Acest blog contine o poveste legata de vinzari singulara pe net si unica in limba romana, este in lucru, tine de instruirea in vinzari, e gratuita si la indemina tuturor. Veti gasi detalii in cadrul lunii februarie cu unelte , tratamentul clientilor, factorii Sun Tzu, recomandari ca sa aveti reusita, mari greseli de vinzare,semnele vinzarii si citeva alte mici secrete.
Nu cred ca e cea mai buna metoda de vinzare, nu cred ca e cel mai bun curs, dar e scris din experienta mea si eu chiar am obtinut rezultate cu el.
Povestea pe care o cititi e neterminata, e inca in constructie si cind va fi finalizata poate va sta pe un site, pina atunci nimic nu va impiedica sa faceti deja vinzari si sa aduceti calitate vietii.
Un gind bun!c)poalelungi
Multumesc celor de la Google pentru gazduirea generoasa, sunt geniali si ma inclin!
joi, 8 martie 2007
banii repede
Mi-a fost dat sa aud in viata expresia: 'atita vreme cit eu cistig, nu conteaza cine pierde!'. In acele momente persoana care cistiga, o facea la scara mare si pe bani buni. 'Era pe cai mari', mergea repede spre marea reusita a imbogatirii de succes romanesti si a cazut!
Cind eram copil, bunica mi-a spus sa am grija sa masor viteza banilor. Am privit-o nedumerit, neintelegind. La viata ei, trecuta prin razboi, rusi si foamete si crescind, spalindu-si 7frati, bunica impreuna cu bunicul, au luat-o deseori de la zero, au pierdut tot si recistigasera suficiente ca sa ramine doar proprietarii unei case care a scapat de nationalizarea din 1948. Bunica vazuse multe, ascunsese englezii parasutati in casa, bunicul avea o relatie de prietenie cu un medic german,trecusera rusii, venise Comunismul, Nationalizarea, schimbarea banilor, nu a fost simplu. De ce sa masor viteza banilor? Intelesesem ca la cistigul banilor, primii bani sa ii daului Dumnezeu, apoi sa dau banii la taxe, apoi sa imi platesc datoriile, apoi sa economisesc si apoi sa fa ccheltuieli dar cu cap, acum insa trebuia sa masor viteza banilor si sa fiu atent sa nu imi vina banii prea repede, ca e foarte grav.
-Cum sa fie grav ? imi priveam eu dezorientat bunica.
-Daca nu ii multumesti lui Dumnezeu ca ti-a dat cistig, cui vei da banii?ma intreba.
-La doctor, ii raspundeam sau la avocat, la procuror sau la preot.
-De ce sa iti platesti taxele?ma intreba bunica.
-Pentru ca oricit e furat statul, el face sosele,luminatul, maternitatile, armata, tine politia.
-De ce sa iti platesti datoriile devreme? continua sa maintrebe bunica.
-Ca sa reduci din dobinzi si sa le dai banilor valoare,ii raspundeam mecanic.
-Cum sa le dai banilor valoare? ma intreba verificatorbunica.
-Sa ii pun sa cumpere minimul deprecierii si o revinzarecit mai mare, ziceam automat.
-Cum economisesti si cit economisesti? continua sa machestioneze.
-Economisesti pina aduni ce ai nevoie, economisesti cit pastrezi decenta si eviti risipa.
-Cit cheltuiesti si ce cumperi?ma tot intreba,verificindu-ma, bunica.
-Cumperi investitiile care au viitor si cheltuiesti strictul necesar.
-Cum masori viteza banilor?
-Functie de acumulari, ma pierdeam nu stiam cu sa ii raspund bunicii.
-E ca si cum faci un zid baiatule, imi raspundea bunica, eca si cum faci piine. E buna piinea pe care nu ai copt-o? O poti minca? Dupa ce ai amestecat toate piinea trebuie sa fie si coapta in cuptor, zidul dupa ce l-ai ridicat trebuie si lasat la uscat, caramizile sa se aseze, ca mai apoi sa instalezi tot ce trebuie si sa amenajezi corespunzator. Asa si banii veniti repede aduc boala, nu esti pregatit sa ii cheltuiesti si nu le stii valoarea ca sa ii tii, fie ca sunt banii scosi din munca ta, fie ca sunt banii scosi si cu munca altora si gindirea ta, ei trebuie sa vina cuvenit la tine. Profitul brusc e ca tumoarea care creste repede, imi spunea bunica.
-Pai banii cistigati la loz in plic? intrebam eu smecher caci gasisem o exceptie si rinjeam a smecher de centru a Brailei, pina cind bunica imi intorcea o privire de renuntam.
-Nu ies din prima incercare, au si ei nevoie de timp si incercari. Tot ce creste rapid si nenatural nu e de la Dumnezeu, are ceva nesanatos, aduce cancerul! mai spunea bunica.
Ca experienta finala a luat cana de sticla,mare de apa si brusc a rasturnat-o spre un pahar ca sa il umple cu apa. Apa rasturnata din marea cana a iesit repede din paharul care mai mult avea peretii umeziti decit apa ramasa in el, foarte mare parte din apa rasturnata ajunsese pe fata de masa, umezindu-o. Apoi cu aceeasi cana de sticla, bunica a turnat cu miscari atente, cu miscari blinde si chibzuite, in etape, cite putin apa in paharul care s-a umplut ochi cu apa.
'Atentie la viteza banilor! imi spunea in timp ce turna apa in paharul de pe masa. Nu conteaza citi bani ai daca nu stii cum sa ii cheltuiesti, controleaza-le viteza!', mai spunea bunica dorind sa ma invete viata pentru care nu eram pregatit sa traiesc oricum ci doar nascut si atit. Bunica in viata ei avusese circiumi, citeva case, copii,multi nepoti, supravietuise regimurilor si timpurilor si s-a stins cuminte si tacut, cu o smerenie de inger. A fost un om chibzuit toata viata sa, nu am auzit sa se imprumute la nimeni, am auzit sa imprumute pe altii care uitau sa isi mai aduca datoriile. Nu avea MBA in finante, traise atenta viata cu modestie si fara sa insele pe nimeni si nu presarase lacrimi pe obrazul cuiva decit cind am inmormintat-o si nu au fost deloc foarte putine persoane.
Destinul mi-a oferit sansa sa lucrez la Daewoo, sa gasesc pe ex seful meu coreean, care venea dintr-un alt capat de lume, unde principiile spuse de bunica mea functionau. Micul meu fost sef coreean imi spunea lucruri similare, venea dintr-o tara care pune multa valoare pe familie, coreenii nu au avut decit de suferit in istoria lor zbuciumata, muncesc crincen, vor sa fie prezenti in viitor.Sunt harnici, modesti si chibzuiti, au cel mai spectaculos salt din istorie, din saracie spre inalta tehnologie. Oameni precum bunica sau acel micut coreean grozav veneau din lumi care pareau diferite dar aveau aceleasi valori latemelie.
Tresar si astazi cind aud de tunuri, cunosc multi care audat lovituri si pareau aranjati tot restul vietii, tresarsi astazi cind mi-amintesc figura isteata a micului meu sef coreean care spunea:' Bani repede? Nu bine! Atentie! Undeva afacere bolnav, cancer!Chit e ceasul?Viata scurta asa, fereste tot viata ta!'
Cei doi oameni deosebiti sunt plecati fiecare in felul saude aici, bunica la cele vesnice, seful meu Kim in Coreea,valorile lor s-au confirmat in timp si cind ei nu mai sunt aici.
Banii repede?
Cind eram copil, bunica mi-a spus sa am grija sa masor viteza banilor. Am privit-o nedumerit, neintelegind. La viata ei, trecuta prin razboi, rusi si foamete si crescind, spalindu-si 7frati, bunica impreuna cu bunicul, au luat-o deseori de la zero, au pierdut tot si recistigasera suficiente ca sa ramine doar proprietarii unei case care a scapat de nationalizarea din 1948. Bunica vazuse multe, ascunsese englezii parasutati in casa, bunicul avea o relatie de prietenie cu un medic german,trecusera rusii, venise Comunismul, Nationalizarea, schimbarea banilor, nu a fost simplu. De ce sa masor viteza banilor? Intelesesem ca la cistigul banilor, primii bani sa ii daului Dumnezeu, apoi sa dau banii la taxe, apoi sa imi platesc datoriile, apoi sa economisesc si apoi sa fa ccheltuieli dar cu cap, acum insa trebuia sa masor viteza banilor si sa fiu atent sa nu imi vina banii prea repede, ca e foarte grav.
-Cum sa fie grav ? imi priveam eu dezorientat bunica.
-Daca nu ii multumesti lui Dumnezeu ca ti-a dat cistig, cui vei da banii?ma intreba.
-La doctor, ii raspundeam sau la avocat, la procuror sau la preot.
-De ce sa iti platesti taxele?ma intreba bunica.
-Pentru ca oricit e furat statul, el face sosele,luminatul, maternitatile, armata, tine politia.
-De ce sa iti platesti datoriile devreme? continua sa maintrebe bunica.
-Ca sa reduci din dobinzi si sa le dai banilor valoare,ii raspundeam mecanic.
-Cum sa le dai banilor valoare? ma intreba verificatorbunica.
-Sa ii pun sa cumpere minimul deprecierii si o revinzarecit mai mare, ziceam automat.
-Cum economisesti si cit economisesti? continua sa machestioneze.
-Economisesti pina aduni ce ai nevoie, economisesti cit pastrezi decenta si eviti risipa.
-Cit cheltuiesti si ce cumperi?ma tot intreba,verificindu-ma, bunica.
-Cumperi investitiile care au viitor si cheltuiesti strictul necesar.
-Cum masori viteza banilor?
-Functie de acumulari, ma pierdeam nu stiam cu sa ii raspund bunicii.
-E ca si cum faci un zid baiatule, imi raspundea bunica, eca si cum faci piine. E buna piinea pe care nu ai copt-o? O poti minca? Dupa ce ai amestecat toate piinea trebuie sa fie si coapta in cuptor, zidul dupa ce l-ai ridicat trebuie si lasat la uscat, caramizile sa se aseze, ca mai apoi sa instalezi tot ce trebuie si sa amenajezi corespunzator. Asa si banii veniti repede aduc boala, nu esti pregatit sa ii cheltuiesti si nu le stii valoarea ca sa ii tii, fie ca sunt banii scosi din munca ta, fie ca sunt banii scosi si cu munca altora si gindirea ta, ei trebuie sa vina cuvenit la tine. Profitul brusc e ca tumoarea care creste repede, imi spunea bunica.
-Pai banii cistigati la loz in plic? intrebam eu smecher caci gasisem o exceptie si rinjeam a smecher de centru a Brailei, pina cind bunica imi intorcea o privire de renuntam.
-Nu ies din prima incercare, au si ei nevoie de timp si incercari. Tot ce creste rapid si nenatural nu e de la Dumnezeu, are ceva nesanatos, aduce cancerul! mai spunea bunica.
Ca experienta finala a luat cana de sticla,mare de apa si brusc a rasturnat-o spre un pahar ca sa il umple cu apa. Apa rasturnata din marea cana a iesit repede din paharul care mai mult avea peretii umeziti decit apa ramasa in el, foarte mare parte din apa rasturnata ajunsese pe fata de masa, umezindu-o. Apoi cu aceeasi cana de sticla, bunica a turnat cu miscari atente, cu miscari blinde si chibzuite, in etape, cite putin apa in paharul care s-a umplut ochi cu apa.
'Atentie la viteza banilor! imi spunea in timp ce turna apa in paharul de pe masa. Nu conteaza citi bani ai daca nu stii cum sa ii cheltuiesti, controleaza-le viteza!', mai spunea bunica dorind sa ma invete viata pentru care nu eram pregatit sa traiesc oricum ci doar nascut si atit. Bunica in viata ei avusese circiumi, citeva case, copii,multi nepoti, supravietuise regimurilor si timpurilor si s-a stins cuminte si tacut, cu o smerenie de inger. A fost un om chibzuit toata viata sa, nu am auzit sa se imprumute la nimeni, am auzit sa imprumute pe altii care uitau sa isi mai aduca datoriile. Nu avea MBA in finante, traise atenta viata cu modestie si fara sa insele pe nimeni si nu presarase lacrimi pe obrazul cuiva decit cind am inmormintat-o si nu au fost deloc foarte putine persoane.
Destinul mi-a oferit sansa sa lucrez la Daewoo, sa gasesc pe ex seful meu coreean, care venea dintr-un alt capat de lume, unde principiile spuse de bunica mea functionau. Micul meu fost sef coreean imi spunea lucruri similare, venea dintr-o tara care pune multa valoare pe familie, coreenii nu au avut decit de suferit in istoria lor zbuciumata, muncesc crincen, vor sa fie prezenti in viitor.Sunt harnici, modesti si chibzuiti, au cel mai spectaculos salt din istorie, din saracie spre inalta tehnologie. Oameni precum bunica sau acel micut coreean grozav veneau din lumi care pareau diferite dar aveau aceleasi valori latemelie.
Tresar si astazi cind aud de tunuri, cunosc multi care audat lovituri si pareau aranjati tot restul vietii, tresarsi astazi cind mi-amintesc figura isteata a micului meu sef coreean care spunea:' Bani repede? Nu bine! Atentie! Undeva afacere bolnav, cancer!Chit e ceasul?Viata scurta asa, fereste tot viata ta!'
Cei doi oameni deosebiti sunt plecati fiecare in felul saude aici, bunica la cele vesnice, seful meu Kim in Coreea,valorile lor s-au confirmat in timp si cind ei nu mai sunt aici.
Banii repede?
vineri, 2 martie 2007
Feriti-va sa aveti 'mintea stinsa'!
Ceausescu a avut parte de o moarte violenta care insa l-aavantajat.Istoria il va martiriza, el a lasat Puterea doar trecind pe cealalta lume, a murit demn, curajos, cavalereste protejindu-si unica sotie si cintind internationalist. Ceausescu nu ar fi rezistat socului deposedarii de Putere, el avea planuri pentru 2010, 2015.
In dimineata de 22decembrie 1989 nu a mai facut injectie cu insulina pentru ca a baut 2 portii de cognac francez si se pregatea sa apara la tribuna ca sa se adreseze multimilor. Noaptea dormise bine si sanatos, se culcase la 11 seara, avea planuri si se simtea controlind situatia.
Lenin a suferit, se spune, de o rara boala care ar fi dus la descompunerea creierului. Revolutia si Razboiul Civil i-au dat acestuia suficiente energii, pe care nu le a mai putut procura odata cu incheierea lor.
Churchill ar fi imbatrinit brusc, la scurt timp, dupa finalizarea razboiului si semnarea tratatelor cu sovieticii si americanii, s-a retras scriindu-si memoriile, a pastrat in sine viu trecutul la care participase si cind si-a terminat memoriile era deja linga sfirsit.
Am vazut pe Bill Clinton, nu mai are aceeasi 'stralucire de astronaut inaintea lansarii', Helmut
Kohl care a vizitat tara de curind e in putere si functional, dar parca nu are acelasi 'praf de istorie' pe vestminte.
Fostul premier german care i-a urmat lui Kohl, are o indeletnicire suficient de captivanta, presa zvonea la retragerea sa ca va conduce in trust de presa inAmerica, dar iata ca din buna prietenie cu Vladimir Putin, conduce compania care preia gazele rusesti pentru a le distribui in Germania si Europa. E un gest frumos, daca e pus in numele prieteniei, e un act de recrutare profesionala de virf din partea rusilor, e o mare lovitura de imagine si de marketing a Gazpromului. Aplaud!
Se vede ca scoala de afaceri rusa e de nivel mondial, pe masura imperiului.
Comandantii de nava, lasati pe uscat, nu ajung toti ministri ai transporturilor, nici primari generali decapitala sau mai apoi presedinti de tara, dupa cum nu toticizmarii ajung presedinti sau toti geologii sau inginerii hidrotehnicieni, nu toti ajung presedinti.
Nu stiu daca vreunul va fi invitat de presedintele Putin sau de catre vreun reprezentant al Gazprom, ca dupa terminarea mandatului prezidential, sa conduca vreo afacere strategica.
Cine stie?
Majoritatea, odata terminindu-si rolul in munca intreprinsa, nu gasesc resursele necesare redefinirii, nu traiesc noua viata ca pe o provocare, ci devin izolati, stingheri, necomunicativi, isi duc traiul intr-o 'disperare muta','urlindu-si surd' neadaptarea pina in ultima clipa a vietii.
Citi isi mai amintesc de Madeleine Albright care nu se mai ocupa de afacerile externe ale SUA ci de afacerile externe ale unei mari companii americane de farmaceutice?
Coborirea de la Putere a multor lideri, le provoaca o scurtare a vietii, le lipseste tocmai stressul tocmai tensiunea care le dadea putere si care ii facea sa traiasca pentru sine si 'pentru semeni'.
Avram Iancu era un simbol, fusese un factor de galvanizare a energiilor ardelenilor, in special a motilor, era un factor trebuia demontat. Odata demontat ca simbol, ar fi descurajat pe cei care i-ar fi urmat idealurile, ar fi mentinut astfel stabilitate imperiului austro/ungar.
Ceea ce e de notat e ca Iancu avea 'mintea stinsa' si i se vedea pe chip.
Exista o fotografie a lui Avram Iancu luata dupa ce nu mai era liderul motilor.
Expresia momentului, consemnata, e ca Avram Iancu avea'mintea stinsa'.
Feritiva, aveti nevoie de un ideal si de un crez, in fata refuzurilor face minuni!
In dimineata de 22decembrie 1989 nu a mai facut injectie cu insulina pentru ca a baut 2 portii de cognac francez si se pregatea sa apara la tribuna ca sa se adreseze multimilor. Noaptea dormise bine si sanatos, se culcase la 11 seara, avea planuri si se simtea controlind situatia.
Lenin a suferit, se spune, de o rara boala care ar fi dus la descompunerea creierului. Revolutia si Razboiul Civil i-au dat acestuia suficiente energii, pe care nu le a mai putut procura odata cu incheierea lor.
Churchill ar fi imbatrinit brusc, la scurt timp, dupa finalizarea razboiului si semnarea tratatelor cu sovieticii si americanii, s-a retras scriindu-si memoriile, a pastrat in sine viu trecutul la care participase si cind si-a terminat memoriile era deja linga sfirsit.
Am vazut pe Bill Clinton, nu mai are aceeasi 'stralucire de astronaut inaintea lansarii', Helmut
Kohl care a vizitat tara de curind e in putere si functional, dar parca nu are acelasi 'praf de istorie' pe vestminte.
Fostul premier german care i-a urmat lui Kohl, are o indeletnicire suficient de captivanta, presa zvonea la retragerea sa ca va conduce in trust de presa inAmerica, dar iata ca din buna prietenie cu Vladimir Putin, conduce compania care preia gazele rusesti pentru a le distribui in Germania si Europa. E un gest frumos, daca e pus in numele prieteniei, e un act de recrutare profesionala de virf din partea rusilor, e o mare lovitura de imagine si de marketing a Gazpromului. Aplaud!
Se vede ca scoala de afaceri rusa e de nivel mondial, pe masura imperiului.
Comandantii de nava, lasati pe uscat, nu ajung toti ministri ai transporturilor, nici primari generali decapitala sau mai apoi presedinti de tara, dupa cum nu toticizmarii ajung presedinti sau toti geologii sau inginerii hidrotehnicieni, nu toti ajung presedinti.
Nu stiu daca vreunul va fi invitat de presedintele Putin sau de catre vreun reprezentant al Gazprom, ca dupa terminarea mandatului prezidential, sa conduca vreo afacere strategica.
Cine stie?
Majoritatea, odata terminindu-si rolul in munca intreprinsa, nu gasesc resursele necesare redefinirii, nu traiesc noua viata ca pe o provocare, ci devin izolati, stingheri, necomunicativi, isi duc traiul intr-o 'disperare muta','urlindu-si surd' neadaptarea pina in ultima clipa a vietii.
Citi isi mai amintesc de Madeleine Albright care nu se mai ocupa de afacerile externe ale SUA ci de afacerile externe ale unei mari companii americane de farmaceutice?
Coborirea de la Putere a multor lideri, le provoaca o scurtare a vietii, le lipseste tocmai stressul tocmai tensiunea care le dadea putere si care ii facea sa traiasca pentru sine si 'pentru semeni'.
Avram Iancu era un simbol, fusese un factor de galvanizare a energiilor ardelenilor, in special a motilor, era un factor trebuia demontat. Odata demontat ca simbol, ar fi descurajat pe cei care i-ar fi urmat idealurile, ar fi mentinut astfel stabilitate imperiului austro/ungar.
Ceea ce e de notat e ca Iancu avea 'mintea stinsa' si i se vedea pe chip.
Exista o fotografie a lui Avram Iancu luata dupa ce nu mai era liderul motilor.
Expresia momentului, consemnata, e ca Avram Iancu avea'mintea stinsa'.
Feritiva, aveti nevoie de un ideal si de un crez, in fata refuzurilor face minuni!
'Eu eram cel din film!'
Stressul accentuat poate duce la traume definitive.
Putini isi gasesc orientare si isi dau sens vietii. Alexei Leonov (primul om care a iesit in afara navei, in Spatiu), nu stiu daca mai traieste, picta imagini din Spatiu, picta tablouri legate tot de Cosmos, legate de iesirea in Spatiu.
Neil Armstrong, celebru prin aselenizare si prin expresia lui: 'un mic pas pentru Om,un mare pas pentru Omenire', era agreat de media (participa ca ofiter de aviatie, la diferite concursuri populare televizate), presedintele Dwight Eisenhower l-a indrumat sa candideze pentru Senatul American si destinul sau a continuat altfel.
Sunt insa nenumarate cazuri de astronauti si cosmonauti care dupa misiuni au ramas la sol, departati si neintegrati, care si au gasit refugiul in alcool.
E celebra povestea vizionarii intr-un birt, a unui film cu astronauti, cind spectatorii-consumatori ai birtului, erau confuzi de modul cum decursesera evenimentele din film si au primit explicatii pertinente de la unul dintre cei care beau zdravan, zilnic in acel birt.
Neincrezatori ei au intrebat respectivul cum de stie toate detaliile extraordinare, iar el a mentionat dureros si simplu: 'Eu eram cel din film!'
Dupa astronauti cea mai stresanta meserie a celor din vinzari, refuzul face cicatricele lui!
Putini isi gasesc orientare si isi dau sens vietii. Alexei Leonov (primul om care a iesit in afara navei, in Spatiu), nu stiu daca mai traieste, picta imagini din Spatiu, picta tablouri legate tot de Cosmos, legate de iesirea in Spatiu.
Neil Armstrong, celebru prin aselenizare si prin expresia lui: 'un mic pas pentru Om,un mare pas pentru Omenire', era agreat de media (participa ca ofiter de aviatie, la diferite concursuri populare televizate), presedintele Dwight Eisenhower l-a indrumat sa candideze pentru Senatul American si destinul sau a continuat altfel.
Sunt insa nenumarate cazuri de astronauti si cosmonauti care dupa misiuni au ramas la sol, departati si neintegrati, care si au gasit refugiul in alcool.
E celebra povestea vizionarii intr-un birt, a unui film cu astronauti, cind spectatorii-consumatori ai birtului, erau confuzi de modul cum decursesera evenimentele din film si au primit explicatii pertinente de la unul dintre cei care beau zdravan, zilnic in acel birt.
Neincrezatori ei au intrebat respectivul cum de stie toate detaliile extraordinare, iar el a mentionat dureros si simplu: 'Eu eram cel din film!'
Dupa astronauti cea mai stresanta meserie a celor din vinzari, refuzul face cicatricele lui!
miercuri, 28 februarie 2007
Pasii Vinzarii Metoda PAI PIU
Metoda PAI PIU adica:
Prospectare Abordare Identifica cerinte Prezentare Inchidere Urmarire
1.Cunoasterea produselor
2.Prospectare
3.Abordare
4.Identifica cerinte
5.Prezentare
6.Inchidere
7.Urmarire
Pasul 0 Cunoasterea produselor tine de intelegerea produselor pe care urmeaza sa le vinzi, e necesar ca sa le inveti caracteristicile ca sa le poti traduce in beneficii clientilor. De mare ajutor este metoda CAB(caracteristici,avantaje,beneficii) care este prezentata in curs.
Garda la sol la un SUV poate fi o caracteristicica importanta cind clientul compara modelul si oferta de pret cu cea a concurentei, daca mai tii cont si de cuplul maxim pe care il furnizeaza masina, atunci poti sublina pantele inclinate abrupt pe care le trece SUV ul cit si vadurile adinci pe care le poate parcurge fara a le considera obstacol. Nu vinzi castraveti poate la gradinar crezi poate, dar daca marfa ta e mai buna ca a gradinarului specialist care nu a avut o recolta spornica, el va prefera sa cumpere de la tine si te va recomanda si altor clienti potentiali. Si apoi daca nu il intrebi, esti sigur ca gradinarul nu ar cumpara castravetii tai?
Pasul 1 Prospectarea. Nu poti vinde decit celui care poate cumpara, altfel e neprofesional. Trebuie sa identifici clientii potentiali (foloseste uneltele din curs:m6d, analiza partilor,fereastra johari), ale caror nevoi tu prin oferta ta configurata astfel, le poti rezolva(structura ofertei-marul oferteiafli cine are puterea de a decide (m6d, fereastra Johari, Pareto). Nu uita de precedente, tot ceea ce deja s-a intimplat e un studiu de caz.
Pentru cazul vinzarilor in sistemele mari de distributie, odata cu dezvoltarea creditului catre consumatorul persoana fizica, Banca Nationala a impus norme de creditare tocmai pentru ca
clientii deseori nu sunt ajutati sa isi identifice nevoiel si sunt determinati sa achizitioneze la preturi masive lucruri peste resursele de cumparare.
Ginditiva-va numai la pensionarii care au cumparat in rate electronice la preturi si sisteme de creditare dezavantajante. Nu e vinzare, e o forma camuflata de compromitere profesionala a vinzarilor calificate. E similar actului lui Iuda care a gasit cum sa faca banii,e un comision de inlesnire a unui act de dezvantajare, dar nu e vinzare profesionala.
Cei care au reala nevoie de oferta voastra nu se afla mai departe decit credeti, consultati capitolul 'mina de aur personala'.
Vorbind de SUV, aflati despre clientii care sunt pe cale sa isi schimbe masinile, faceti analiza ofertei, ginditi ce gen de oferta e potrivita unui client care va folosi produsul vostru un numar de ani, un anume numar de kilometri, pe anumite distante si in anumite perioade ale anului, cine il va sprijini in asistenta de exploatare si intretinere, ce relatii sunt stabilite cu un asigurator si ce gen de finanatare devine agreeabila clientului.
Adunati toate datele, apoi procesati-le la modul la care sa dimensionati oferta ideala, pe cea care e satisfactoare clientului si cea care e satisfacatoare voua. Din intersectie iese cea reala si se pot determina si zonele in care se poate derula o posibila negociere.
Pasul.2 Abordarea - Inainte de a vinde produsele ne vindem pe noi ca si oameni, ne vindem relatiile, ne vindem informatiile, ne vindem cunostintele, procedurile, ne vindem influenta, ne vindem preocuparea pentru gasirea nevoii de a rezolva problemele clientului abordat.
Cum abordati clientul? Direct sau la telefon, prin mail sau fax ori posta. nu uitati de prima impresie, nu uitati de impresie, ramineti sinceri, deschisi si relaxati, disponibili de a gasi solutii comune, propuneti clientului numai ceea ce puteti verifica printr-un minim exercitiu de empatie si evitati presupunerile. Presupunerile sunt mamele marilor greseli.
Fiecare vinzare e o poveste.
Abordind clientul pentru SUV nu uitati ca produsul vostru are o istorie a sa. Care este?O stiti?
Pasul.3 Identificarea cerintelor se face prin munca de detectiv si rolul tot de confesor, incurajind clientul sa spuna ce probleme il framinta, care ii sunt asteptarile, ce anume agreeaza si la ce anume s-ar opri ca element satisfactor acceptat, te ajuta sa ii determini prioritatile.
Gasiti unelte legate de prospectare la capitolul unelte, nu puteti insa afla cerintele clientilor fara a pune intrebari, intrebari legate de context(ce produse foloseste clientul, care ii sunt furnizorii si dupa ce criterii ii alege, cum si-ar dori sa fie relatia cu furnizorul), intrebari legate de problemele intimpinate(satisfactie, multumire, evenimente, dificultati, cauzele si studiul problemelor), intrebari legate de efect(ce impact, ce consecinte, cum si cine percepe si ce masuri sunt luate), intrebari de valoare(legate de consumul de resurse, cit timp implica, ce costuri, ce resurse umane, cum se vede anticipativ viitorul astfel?)
Referindu-ne din nou la SUV ginditi-va cum ati intreba clientul.
Daca ar prefera o masina cu mult mai sigura? Mai manevrabila si spatioasa? Care poseda tractiune integrala? Care urca vaduri mari si are tinuta de drum chiar la inclinari deosebite? Nu intereseaza efectul pe care il va avea asupra mobilitatii care nu va mai fi o problema dictata de anotimpuri?! S-a gindit clientul ca astfel drumurile nu mai afecteaza deplasarile la fel ca in prezent, care implica reducerea unor costuri si cistigarea de timp?
Pasul.4 Prezentarea ofertei trebuie facuta in termenii necesitatilor potentialului client, vorbindu-i-se de beneficile specifice ofertei, intr-un limbaj comun si de inteles, urmarindu-i-se reactiile. Se aplica excelent uneltele WiiFM Radio si AIDA.
Din nou la SUV clientului veti prezenta o masina cu mult mai sigura(precizati detaliile), mai manevrabila(precizati detaliile) si spatioasa (precizati detaliile), care poseda tractiune integrala(precizati detaliile), urca vaduri mari(precizati detaliile) si are tinuta de drum chiar la inclinari deosebite (precizati detaliile), efectul ar fi ca mobilitatea nu mai e o problema dictata de anotimpuri (precizati detaliile), drumurile nu mai afecteaza deplasarile la fel ca in prezent (precizati detaliile), care implica reducerea unor costuri si cistigarea de timp(precizati detaliile)?
Nu uitati ca se poate intimpla ca sa vindeti produsul in sine adica SUV ul daca marca respectiva e cea necesara clientului, se poate intimpla sa vindeti programul de finantare(veti vinde mobilitate indiferent de teren in conditii financiare si de asigurare competitive), se poate intimpla sa vindeti o oferta unica (clientul va beneficia de bonusuri, oferte speciale, configuratii de cumparare de sezon), se poate intimpla sa vindeti asistenta (furnizati un program interesant clientului pentru service, piese deschimb si asistenta tehnica, eventual accesorizare), atentie ofertele nu sunt la fel, in esenta oferta voastra difera de a concurentei chiar daca palpabil pare la fel.
Pasul.5 Inchiderea vinzarii se face la momentul oportun functie de semnalele de cumparare.
Inchiderea vinzarii se face in momentul efectuarii tuturor platilor si punerii in posesie a clientului cu marfa sau produsul respectiv. Continuind cu SUV ul, inchiderea inseamna livrarea masinii, a configuratiilor si echiparilor cerute si negociate, conform termenului si locatiei stabilite, in deplin acord cu modul de finantare si asiguratorul agreat.
Pasul.6 Urmarirea vinzarii implica pastrarea contactului cu clientul, construirea unei forme de viitor comun.
Ca sa pastram nota, sa vorbim tot despre SUV, clientul care va fi multumit delivrare, de finantare si de modul cum lucreaza cu asiguratorul, daca va fi asistat si la service cit si pe perioada de exploatare a automobilului, va mai aduce clienti.
Exista o expresie din lumea auto coreeana care spune ca un vinzator vinde o masina, un service vinde o flotila.
Prospectare Abordare Identifica cerinte Prezentare Inchidere Urmarire
1.Cunoasterea produselor
2.Prospectare
3.Abordare
4.Identifica cerinte
5.Prezentare
6.Inchidere
7.Urmarire
Pasul 0 Cunoasterea produselor tine de intelegerea produselor pe care urmeaza sa le vinzi, e necesar ca sa le inveti caracteristicile ca sa le poti traduce in beneficii clientilor. De mare ajutor este metoda CAB(caracteristici,avantaje,beneficii) care este prezentata in curs.
Garda la sol la un SUV poate fi o caracteristicica importanta cind clientul compara modelul si oferta de pret cu cea a concurentei, daca mai tii cont si de cuplul maxim pe care il furnizeaza masina, atunci poti sublina pantele inclinate abrupt pe care le trece SUV ul cit si vadurile adinci pe care le poate parcurge fara a le considera obstacol. Nu vinzi castraveti poate la gradinar crezi poate, dar daca marfa ta e mai buna ca a gradinarului specialist care nu a avut o recolta spornica, el va prefera sa cumpere de la tine si te va recomanda si altor clienti potentiali. Si apoi daca nu il intrebi, esti sigur ca gradinarul nu ar cumpara castravetii tai?
Pasul 1 Prospectarea. Nu poti vinde decit celui care poate cumpara, altfel e neprofesional. Trebuie sa identifici clientii potentiali (foloseste uneltele din curs:m6d, analiza partilor,fereastra johari), ale caror nevoi tu prin oferta ta configurata astfel, le poti rezolva(structura ofertei-marul oferteiafli cine are puterea de a decide (m6d, fereastra Johari, Pareto). Nu uita de precedente, tot ceea ce deja s-a intimplat e un studiu de caz.
Pentru cazul vinzarilor in sistemele mari de distributie, odata cu dezvoltarea creditului catre consumatorul persoana fizica, Banca Nationala a impus norme de creditare tocmai pentru ca
clientii deseori nu sunt ajutati sa isi identifice nevoiel si sunt determinati sa achizitioneze la preturi masive lucruri peste resursele de cumparare.
Ginditiva-va numai la pensionarii care au cumparat in rate electronice la preturi si sisteme de creditare dezavantajante. Nu e vinzare, e o forma camuflata de compromitere profesionala a vinzarilor calificate. E similar actului lui Iuda care a gasit cum sa faca banii,e un comision de inlesnire a unui act de dezvantajare, dar nu e vinzare profesionala.
Cei care au reala nevoie de oferta voastra nu se afla mai departe decit credeti, consultati capitolul 'mina de aur personala'.
Vorbind de SUV, aflati despre clientii care sunt pe cale sa isi schimbe masinile, faceti analiza ofertei, ginditi ce gen de oferta e potrivita unui client care va folosi produsul vostru un numar de ani, un anume numar de kilometri, pe anumite distante si in anumite perioade ale anului, cine il va sprijini in asistenta de exploatare si intretinere, ce relatii sunt stabilite cu un asigurator si ce gen de finanatare devine agreeabila clientului.
Adunati toate datele, apoi procesati-le la modul la care sa dimensionati oferta ideala, pe cea care e satisfactoare clientului si cea care e satisfacatoare voua. Din intersectie iese cea reala si se pot determina si zonele in care se poate derula o posibila negociere.
Pasul.2 Abordarea - Inainte de a vinde produsele ne vindem pe noi ca si oameni, ne vindem relatiile, ne vindem informatiile, ne vindem cunostintele, procedurile, ne vindem influenta, ne vindem preocuparea pentru gasirea nevoii de a rezolva problemele clientului abordat.
Cum abordati clientul? Direct sau la telefon, prin mail sau fax ori posta. nu uitati de prima impresie, nu uitati de impresie, ramineti sinceri, deschisi si relaxati, disponibili de a gasi solutii comune, propuneti clientului numai ceea ce puteti verifica printr-un minim exercitiu de empatie si evitati presupunerile. Presupunerile sunt mamele marilor greseli.
Fiecare vinzare e o poveste.
Abordind clientul pentru SUV nu uitati ca produsul vostru are o istorie a sa. Care este?O stiti?
Pasul.3 Identificarea cerintelor se face prin munca de detectiv si rolul tot de confesor, incurajind clientul sa spuna ce probleme il framinta, care ii sunt asteptarile, ce anume agreeaza si la ce anume s-ar opri ca element satisfactor acceptat, te ajuta sa ii determini prioritatile.
Gasiti unelte legate de prospectare la capitolul unelte, nu puteti insa afla cerintele clientilor fara a pune intrebari, intrebari legate de context(ce produse foloseste clientul, care ii sunt furnizorii si dupa ce criterii ii alege, cum si-ar dori sa fie relatia cu furnizorul), intrebari legate de problemele intimpinate(satisfactie, multumire, evenimente, dificultati, cauzele si studiul problemelor), intrebari legate de efect(ce impact, ce consecinte, cum si cine percepe si ce masuri sunt luate), intrebari de valoare(legate de consumul de resurse, cit timp implica, ce costuri, ce resurse umane, cum se vede anticipativ viitorul astfel?)
Referindu-ne din nou la SUV ginditi-va cum ati intreba clientul.
Daca ar prefera o masina cu mult mai sigura? Mai manevrabila si spatioasa? Care poseda tractiune integrala? Care urca vaduri mari si are tinuta de drum chiar la inclinari deosebite? Nu intereseaza efectul pe care il va avea asupra mobilitatii care nu va mai fi o problema dictata de anotimpuri?! S-a gindit clientul ca astfel drumurile nu mai afecteaza deplasarile la fel ca in prezent, care implica reducerea unor costuri si cistigarea de timp?
Pasul.4 Prezentarea ofertei trebuie facuta in termenii necesitatilor potentialului client, vorbindu-i-se de beneficile specifice ofertei, intr-un limbaj comun si de inteles, urmarindu-i-se reactiile. Se aplica excelent uneltele WiiFM Radio si AIDA.
Din nou la SUV clientului veti prezenta o masina cu mult mai sigura(precizati detaliile), mai manevrabila(precizati detaliile) si spatioasa (precizati detaliile), care poseda tractiune integrala(precizati detaliile), urca vaduri mari(precizati detaliile) si are tinuta de drum chiar la inclinari deosebite (precizati detaliile), efectul ar fi ca mobilitatea nu mai e o problema dictata de anotimpuri (precizati detaliile), drumurile nu mai afecteaza deplasarile la fel ca in prezent (precizati detaliile), care implica reducerea unor costuri si cistigarea de timp(precizati detaliile)?
Nu uitati ca se poate intimpla ca sa vindeti produsul in sine adica SUV ul daca marca respectiva e cea necesara clientului, se poate intimpla sa vindeti programul de finantare(veti vinde mobilitate indiferent de teren in conditii financiare si de asigurare competitive), se poate intimpla sa vindeti o oferta unica (clientul va beneficia de bonusuri, oferte speciale, configuratii de cumparare de sezon), se poate intimpla sa vindeti asistenta (furnizati un program interesant clientului pentru service, piese deschimb si asistenta tehnica, eventual accesorizare), atentie ofertele nu sunt la fel, in esenta oferta voastra difera de a concurentei chiar daca palpabil pare la fel.
Pasul.5 Inchiderea vinzarii se face la momentul oportun functie de semnalele de cumparare.
Inchiderea vinzarii se face in momentul efectuarii tuturor platilor si punerii in posesie a clientului cu marfa sau produsul respectiv. Continuind cu SUV ul, inchiderea inseamna livrarea masinii, a configuratiilor si echiparilor cerute si negociate, conform termenului si locatiei stabilite, in deplin acord cu modul de finantare si asiguratorul agreat.
Pasul.6 Urmarirea vinzarii implica pastrarea contactului cu clientul, construirea unei forme de viitor comun.
Ca sa pastram nota, sa vorbim tot despre SUV, clientul care va fi multumit delivrare, de finantare si de modul cum lucreaza cu asiguratorul, daca va fi asistat si la service cit si pe perioada de exploatare a automobilului, va mai aduce clienti.
Exista o expresie din lumea auto coreeana care spune ca un vinzator vinde o masina, un service vinde o flotila.
Pasii Vinzarii Metoda Buzan
Pasul.1 Abordati clientul
Pasul.2 Puneti-i intrebari, legate fireste de vinzare
Pasul.3 Aflati care ii sunt nevoile.
Pasul.4 Prezentati produsul, incluzind o descriere a avantajelor acestuia.
Pasul.5 Depasiti obiectiile clientului.
Pasul.6 Incheiati tranzactia.
Pasul.1 Abordati clientul
Aborbati clientul personalizat, direct, centrat pe oferta, solicitind opinii.
Abordarea personalizata arata clientului ca il recunoasteti si nu sunteti chiar straini.
Abordarea directa merge la tinta, oferiti propunerea direct, reduce sanse de dialog la refuz .
Abordarea centrata pe oferta are in centrul atentiei chiar oferta pe care o faceti.
Abordarea care solicita opinii stirneste atentia, coopteaza clientul.
Pasul.2 Puneti-i intrebari, legate fireste de vinzare.
E fundamentala atentia la detalii, trebuie sa deveniti detectivi si sa observati, adunati, procesati informatiile, lucru care e posibil numai printr-o observare atenta.
Ce anume observati ca il intereseaza pe client, pe ce anume pune mina, ce ii stirneste curiozitatea? Incurajati clientul sa isi exprime cerintele dar traduceti bine ce spune clientul...
Pasul.3 Aflati care ii sunt nevoile.
De ce are nevoie Coreea de Nord de un program militar nuclear? De ce e in Axa Raului?
De ce are nevoie Iranul de un program militar nuclear? Iranul va ramine fara petrol, in cit timp?
De ce au nevoie de masini scumpe 'baietii' care fac combinatii?
De ce marii mafioti imbla in costume scumpe? De ce isi cumpara Becali Maybach?
Nevoile clientilor sunt diferite, cunosc tineri angajati de curind care cistiga circa 20milioane de lei lunar dar peste jumatate din bani, ei platesc timp de 4ani rata de leasing la un automobil.
Nevoile sunt diferite, rolul vostru e sa le aflati ca sa puteti configura oferta si optiunile ei.
Pasul.4 Prezentati produsul, incluzind o descriere a avantajelor acestuia.
Metoda CAB (FAB features-caracteristici, advantages-avantaje, benefits-beneficii), este un termen deja clasic in marketing, practic produsl sau oferta pot fi descompuse dupa 3directii:
1.Caracteristicile (atributele) intrinseci, raspunzind la intrebarea: 'Ce e asta?'
2.Avantajele conferite de atribute, descriind: 'Ce anume face fiecare caracteristica ?'
3.Beneficiile conferite de atribute, arata 'In ce mod se poate folosi fiecare avantaj?'
Pasul.5 Depasiti obiectiile clientului.
Obiectiile legate de pret, de produs, de livrare, de necunoasterea produsului, de lipsa banilor.
Puteti folosi tehnica Hopkins legata de tratarea obiectiilor: luati nota, clarificati obiectia, propuneti solutii, verificati solutiile impreuna cu clientul, implementati solutia sau cautati o noua rezolvare.
Pasul.6 Incheiati tranzactia.
Tony Buzan peopune 5modalitati de incheierea vinzarii.
1.Incheierea vinzarii prin intrebare directa. Puneti intrebare direct,asteptati raspunsul.
2.Incheierea vinzarii prin solutie alternativa. Ofera clientului posibilitati de alegere.
3.Incheierea vinzarii pe seama unu aspect minor. Vizeaza detaliile din vinzare.
4.Incheierea vinzarii prin oferta speciala. E o tehnica milenara a chilipirului.
5. Incheierea vinzarii pe baza unei a doua opinii. Foloseste factorii de influenta.
Pasul.2 Puneti-i intrebari, legate fireste de vinzare
Pasul.3 Aflati care ii sunt nevoile.
Pasul.4 Prezentati produsul, incluzind o descriere a avantajelor acestuia.
Pasul.5 Depasiti obiectiile clientului.
Pasul.6 Incheiati tranzactia.
Pasul.1 Abordati clientul
Aborbati clientul personalizat, direct, centrat pe oferta, solicitind opinii.
Abordarea personalizata arata clientului ca il recunoasteti si nu sunteti chiar straini.
Abordarea directa merge la tinta, oferiti propunerea direct, reduce sanse de dialog la refuz .
Abordarea centrata pe oferta are in centrul atentiei chiar oferta pe care o faceti.
Abordarea care solicita opinii stirneste atentia, coopteaza clientul.
Pasul.2 Puneti-i intrebari, legate fireste de vinzare.
E fundamentala atentia la detalii, trebuie sa deveniti detectivi si sa observati, adunati, procesati informatiile, lucru care e posibil numai printr-o observare atenta.
Ce anume observati ca il intereseaza pe client, pe ce anume pune mina, ce ii stirneste curiozitatea? Incurajati clientul sa isi exprime cerintele dar traduceti bine ce spune clientul...
Pasul.3 Aflati care ii sunt nevoile.
De ce are nevoie Coreea de Nord de un program militar nuclear? De ce e in Axa Raului?
De ce are nevoie Iranul de un program militar nuclear? Iranul va ramine fara petrol, in cit timp?
De ce au nevoie de masini scumpe 'baietii' care fac combinatii?
De ce marii mafioti imbla in costume scumpe? De ce isi cumpara Becali Maybach?
Nevoile clientilor sunt diferite, cunosc tineri angajati de curind care cistiga circa 20milioane de lei lunar dar peste jumatate din bani, ei platesc timp de 4ani rata de leasing la un automobil.
Nevoile sunt diferite, rolul vostru e sa le aflati ca sa puteti configura oferta si optiunile ei.
Pasul.4 Prezentati produsul, incluzind o descriere a avantajelor acestuia.
Metoda CAB (FAB features-caracteristici, advantages-avantaje, benefits-beneficii), este un termen deja clasic in marketing, practic produsl sau oferta pot fi descompuse dupa 3directii:
1.Caracteristicile (atributele) intrinseci, raspunzind la intrebarea: 'Ce e asta?'
2.Avantajele conferite de atribute, descriind: 'Ce anume face fiecare caracteristica ?'
3.Beneficiile conferite de atribute, arata 'In ce mod se poate folosi fiecare avantaj?'
Pasul.5 Depasiti obiectiile clientului.
Obiectiile legate de pret, de produs, de livrare, de necunoasterea produsului, de lipsa banilor.
Puteti folosi tehnica Hopkins legata de tratarea obiectiilor: luati nota, clarificati obiectia, propuneti solutii, verificati solutiile impreuna cu clientul, implementati solutia sau cautati o noua rezolvare.
Pasul.6 Incheiati tranzactia.
Tony Buzan peopune 5modalitati de incheierea vinzarii.
1.Incheierea vinzarii prin intrebare directa. Puneti intrebare direct,asteptati raspunsul.
2.Incheierea vinzarii prin solutie alternativa. Ofera clientului posibilitati de alegere.
3.Incheierea vinzarii pe seama unu aspect minor. Vizeaza detaliile din vinzare.
4.Incheierea vinzarii prin oferta speciala. E o tehnica milenara a chilipirului.
5. Incheierea vinzarii pe baza unei a doua opinii. Foloseste factorii de influenta.
Unelte Impresia& Prima Impresie
Prima impresie e determinanta, exista teorii care spun ca tine 7secunde, exista teorii care sustin ca tine 17secunde. Nu stiu daca veti fi cronometrati vis a vis de durata primei impresii.
Cert este ca prima impresie e puternica si are o mare contributie in derularea relatiilor.
Sunt convins ca nu e un lucru nou ceea ce va spun dar e bine sa vi-l amintesc.
La prima impresie contacul vizual e important.
Nu stiu cita credibilitate are vinzatorul care va prezinta o oferta slinoasa de vinzare, cu pete pe camasa, cu cravata mototolita si cu pantofii 'crocodil', poate e un curent in moda dar riscurile de subrezire ale afacerii sunt majore.
Citi agreeaza sa se intilneasca intr-o bucatarie sa vorbeasca afaceri?
Clientul va sustine hotarirea de a incheia asigurarea la societatea de asigurari care are agentul de vinzare ca un rastafarian? Cu parul impletit in sute de codite, cu tatuaj si belciug in nas? Parca nu are aspect de institutie financiara si oricita carte si stiinta de asigurari ar avea, ceva parca nu pare cum trebuie...nu-i asa?
Cum e cu avocatul care are cercelus sau ii vedeti tatuajul simbol chinezesc pe git? Cita stare de liniste va lasa imaginea procurorului care ar avea buricul dezgolit si i se vede si lantugul? Cita dreptate poate hotari judecatoarea care s-a zbenguit intr-un film erotic care incalzeste patima danezilor si tu stii ca urmeaza sa iti hotarasca dreptatea in justitie?
La dentistul care are semiintuneric in cabinet, un scaun vechi si echipamente care par dezgropate din Pleistocen, tratamentul poate fi gratuit, in afara de napastuitii nevoiti, nu se vor incumeta multi sa stea la coada un astfel de doctor. Daca insa exista o recomandare, care sustine ca doctorul are miini bune si tratamentul e convenabil, gasiti o speranta, dar prima impresie e sa fugi si sa nu dai pe acolo pina la prima glaciatiune.
Dar politistul cu uniforma neglijenta, dar functionarul nebarbierit, dar dentistul care miroase a usturoi, judecatorul care se scarpina in nas, dar premierul care isi pune picaturi in nas de fata cu toate televiziunile nationale (ca premierul Romaniei pe 27feb07), ce impresie va lasa restaurantul cu fetele de masa patate de mincare, ce impresie va lasa cei mici care conduc masini mari sau cei mari care coboara din masini mici, care e impresia pe care v-o lasa?
Nu am vazut pe presedintele Putin invirtindu-si sotia la dans ca mai apoi sa bata haiduceste pamintul cu palma, imi amintesc de imaginea presedintelui Eltin care dirija o orchestra militara bucuros si putin 'trotilat'.
La prima impresie omul de vinzari e elegant, pantofii nu sunt de strada 'crocodilizati', camasa e nemototolita, cravata e intinsa si nu exista pete, vorbele sunt blinde, scurte ferme si la obiect, contactul e direct, se priveste clientul in ochi, se vorbeste relaxat si sincer, atitudinea e pozitiva, sunteti politicosi si emanati incredere.
Folositi adevarul ca pe un avantaj.
Si era sa uit, nu uitati: zimbiti!
In fata voastra sta un om de la care cu siguranta va veti imbogati daca nu material cu siguranta cu multe alte informatii.
Fiecare om e o carte de istorie si o poveste nescrisa.
Fiecare client e un mare zacamint.
Zimbiti!
Merita deja, sa ii fiti recunoscator! Mai ales ca pentru el, numai pentru el, aveti deja in servieta racheta nucleara care ii va pulveriza pe totdeuana un mare neajuns, pe care i lveti rezolva impreuna.
Zimbiti!
Cert este ca prima impresie e puternica si are o mare contributie in derularea relatiilor.
Sunt convins ca nu e un lucru nou ceea ce va spun dar e bine sa vi-l amintesc.
La prima impresie contacul vizual e important.
Nu stiu cita credibilitate are vinzatorul care va prezinta o oferta slinoasa de vinzare, cu pete pe camasa, cu cravata mototolita si cu pantofii 'crocodil', poate e un curent in moda dar riscurile de subrezire ale afacerii sunt majore.
Citi agreeaza sa se intilneasca intr-o bucatarie sa vorbeasca afaceri?
Clientul va sustine hotarirea de a incheia asigurarea la societatea de asigurari care are agentul de vinzare ca un rastafarian? Cu parul impletit in sute de codite, cu tatuaj si belciug in nas? Parca nu are aspect de institutie financiara si oricita carte si stiinta de asigurari ar avea, ceva parca nu pare cum trebuie...nu-i asa?
Cum e cu avocatul care are cercelus sau ii vedeti tatuajul simbol chinezesc pe git? Cita stare de liniste va lasa imaginea procurorului care ar avea buricul dezgolit si i se vede si lantugul? Cita dreptate poate hotari judecatoarea care s-a zbenguit intr-un film erotic care incalzeste patima danezilor si tu stii ca urmeaza sa iti hotarasca dreptatea in justitie?
La dentistul care are semiintuneric in cabinet, un scaun vechi si echipamente care par dezgropate din Pleistocen, tratamentul poate fi gratuit, in afara de napastuitii nevoiti, nu se vor incumeta multi sa stea la coada un astfel de doctor. Daca insa exista o recomandare, care sustine ca doctorul are miini bune si tratamentul e convenabil, gasiti o speranta, dar prima impresie e sa fugi si sa nu dai pe acolo pina la prima glaciatiune.
Dar politistul cu uniforma neglijenta, dar functionarul nebarbierit, dar dentistul care miroase a usturoi, judecatorul care se scarpina in nas, dar premierul care isi pune picaturi in nas de fata cu toate televiziunile nationale (ca premierul Romaniei pe 27feb07), ce impresie va lasa restaurantul cu fetele de masa patate de mincare, ce impresie va lasa cei mici care conduc masini mari sau cei mari care coboara din masini mici, care e impresia pe care v-o lasa?
Nu am vazut pe presedintele Putin invirtindu-si sotia la dans ca mai apoi sa bata haiduceste pamintul cu palma, imi amintesc de imaginea presedintelui Eltin care dirija o orchestra militara bucuros si putin 'trotilat'.
La prima impresie omul de vinzari e elegant, pantofii nu sunt de strada 'crocodilizati', camasa e nemototolita, cravata e intinsa si nu exista pete, vorbele sunt blinde, scurte ferme si la obiect, contactul e direct, se priveste clientul in ochi, se vorbeste relaxat si sincer, atitudinea e pozitiva, sunteti politicosi si emanati incredere.
Folositi adevarul ca pe un avantaj.
Si era sa uit, nu uitati: zimbiti!
In fata voastra sta un om de la care cu siguranta va veti imbogati daca nu material cu siguranta cu multe alte informatii.
Fiecare om e o carte de istorie si o poveste nescrisa.
Fiecare client e un mare zacamint.
Zimbiti!
Merita deja, sa ii fiti recunoscator! Mai ales ca pentru el, numai pentru el, aveti deja in servieta racheta nucleara care ii va pulveriza pe totdeuana un mare neajuns, pe care i lveti rezolva impreuna.
Zimbiti!
Abonaţi-vă la:
Postări (Atom)
