curs de vanzari

mica introducere

2007-03-08T05:03:00.000Z

Acest blog contine o poveste legata de vinzari singulara pe net si unica in limba romana, este in lucru, tine de instruirea in vinzari, e gratuita si la indemina tuturor. Veti gasi detalii in cadrul lunii februarie cu unelte , tratamentul clientilor, factorii Sun Tzu, recomandari ca sa aveti reusita, mari greseli de vinzare,semnele vinzarii si citeva alte mici secrete.

Nu cred ca e cea mai buna metoda de vinzare, nu cred ca e cel mai bun curs, dar e scris din experienta mea si eu chiar am obtinut rezultate cu el.

Povestea pe care o cititi e neterminata, e inca in constructie si cind va fi finalizata poate va sta pe un site, pina atunci nimic nu va impiedica sa faceti deja vinzari si sa aduceti calitate vietii.

Un gind bun!c)poalelungi

Multumesc celor de la Google pentru gazduirea generoasa, sunt geniali si ma inclin!

banii repede

2007-03-08T04:56:00.000Z

Mi-a fost dat sa aud in viata expresia: 'atita vreme cit eu cistig, nu conteaza cine pierde!'. In acele momente persoana care cistiga, o facea la scara mare si pe bani buni. 'Era pe cai mari', mergea repede spre marea reusita a imbogatirii de succes romanesti si a cazut!

Cind eram copil, bunica mi-a spus sa am grija sa masor viteza banilor. Am privit-o nedumerit, neintelegind. La viata ei, trecuta prin razboi, rusi si foamete si crescind, spalindu-si 7frati, bunica impreuna cu bunicul, au luat-o deseori de la zero, au pierdut tot si recistigasera suficiente ca sa ramine doar proprietarii unei case care a scapat de nationalizarea din 1948. Bunica vazuse multe, ascunsese englezii parasutati in casa, bunicul avea o relatie de prietenie cu un medic german,trecusera rusii, venise Comunismul, Nationalizarea, schimbarea banilor, nu a fost simplu. De ce sa masor viteza banilor? Intelesesem ca la cistigul banilor, primii bani sa ii daului Dumnezeu, apoi sa dau banii la taxe, apoi sa imi platesc datoriile, apoi sa economisesc si apoi sa fa ccheltuieli dar cu cap, acum insa trebuia sa masor viteza banilor si sa fiu atent sa nu imi vina banii prea repede, ca e foarte grav.

-Cum sa fie grav ? imi priveam eu dezorientat bunica.
-Daca nu ii multumesti lui Dumnezeu ca ti-a dat cistig, cui vei da banii?ma intreba.
-La doctor, ii raspundeam sau la avocat, la procuror sau la preot.
-De ce sa iti platesti taxele?ma intreba bunica.
-Pentru ca oricit e furat statul, el face sosele,luminatul, maternitatile, armata, tine politia.
-De ce sa iti platesti datoriile devreme? continua sa maintrebe bunica.
-Ca sa reduci din dobinzi si sa le dai banilor valoare,ii raspundeam mecanic.
-Cum sa le dai banilor valoare? ma intreba verificatorbunica.
-Sa ii pun sa cumpere minimul deprecierii si o revinzarecit mai mare, ziceam automat.
-Cum economisesti si cit economisesti? continua sa machestioneze.
-Economisesti pina aduni ce ai nevoie, economisesti cit pastrezi decenta si eviti risipa.
-Cit cheltuiesti si ce cumperi?ma tot intreba,verificindu-ma, bunica.
-Cumperi investitiile care au viitor si cheltuiesti strictul necesar.
-Cum masori viteza banilor?
-Functie de acumulari, ma pierdeam nu stiam cu sa ii raspund bunicii.
-E ca si cum faci un zid baiatule, imi raspundea bunica, eca si cum faci piine. E buna piinea pe care nu ai copt-o? O poti minca? Dupa ce ai amestecat toate piinea trebuie sa fie si coapta in cuptor, zidul dupa ce l-ai ridicat trebuie si lasat la uscat, caramizile sa se aseze, ca mai apoi sa instalezi tot ce trebuie si sa amenajezi corespunzator. Asa si banii veniti repede aduc boala, nu esti pregatit sa ii cheltuiesti si nu le stii valoarea ca sa ii tii, fie ca sunt banii scosi din munca ta, fie ca sunt banii scosi si cu munca altora si gindirea ta, ei trebuie sa vina cuvenit la tine. Profitul brusc e ca tumoarea care creste repede, imi spunea bunica.
-Pai banii cistigati la loz in plic? intrebam eu smecher caci gasisem o exceptie si rinjeam a smecher de centru a Brailei, pina cind bunica imi intorcea o privire de renuntam.
-Nu ies din prima incercare, au si ei nevoie de timp si incercari. Tot ce creste rapid si nenatural nu e de la Dumnezeu, are ceva nesanatos, aduce cancerul! mai spunea bunica.

Ca experienta finala a luat cana de sticla,mare de apa si brusc a rasturnat-o spre un pahar ca sa il umple cu apa. Apa rasturnata din marea cana a iesit repede din paharul care mai mult avea peretii umeziti decit apa ramasa in el, foarte mare parte din apa rasturnata ajunsese pe fata de masa, umezindu-o. Apoi cu aceeasi cana de sticla, bunica a turnat cu miscari atente, cu miscari blinde si chibzuite, in etape, cite putin apa in paharul care s-a umplut ochi cu apa.

'Atentie la viteza banilor! imi spunea in timp ce turna apa in paharul de pe masa. Nu conteaza citi bani ai daca nu stii cum sa ii cheltuiesti, controleaza-le viteza!', mai spunea bunica dorind sa ma invete viata pentru care nu eram pregatit sa traiesc oricum ci doar nascut si atit. Bunica in viata ei avusese circiumi, citeva case, copii,multi nepoti, supravietuise regimurilor si timpurilor si s-a stins cuminte si tacut, cu o smerenie de inger. A fost un om chibzuit toata viata sa, nu am auzit sa se imprumute la nimeni, am auzit sa imprumute pe altii care uitau sa isi mai aduca datoriile. Nu avea MBA in finante, traise atenta viata cu modestie si fara sa insele pe nimeni si nu presarase lacrimi pe obrazul cuiva decit cind am inmormintat-o si nu au fost deloc foarte putine persoane.

Destinul mi-a oferit sansa sa lucrez la Daewoo, sa gasesc pe ex seful meu coreean, care venea dintr-un alt capat de lume, unde principiile spuse de bunica mea functionau. Micul meu fost sef coreean imi spunea lucruri similare, venea dintr-o tara care pune multa valoare pe familie, coreenii nu au avut decit de suferit in istoria lor zbuciumata, muncesc crincen, vor sa fie prezenti in viitor.Sunt harnici, modesti si chibzuiti, au cel mai spectaculos salt din istorie, din saracie spre inalta tehnologie. Oameni precum bunica sau acel micut coreean grozav veneau din lumi care pareau diferite dar aveau aceleasi valori latemelie.

Tresar si astazi cind aud de tunuri, cunosc multi care audat lovituri si pareau aranjati tot restul vietii, tresarsi astazi cind mi-amintesc figura isteata a micului meu sef coreean care spunea:' Bani repede? Nu bine! Atentie! Undeva afacere bolnav, cancer!Chit e ceasul?Viata scurta asa, fereste tot viata ta!'

Cei doi oameni deosebiti sunt plecati fiecare in felul saude aici, bunica la cele vesnice, seful meu Kim in Coreea,valorile lor s-au confirmat in timp si cind ei nu mai sunt aici.

Banii repede?

Feriti-va sa aveti 'mintea stinsa'!

2007-03-02T13:59:00.000Z

Ceausescu a avut parte de o moarte violenta care insa l-aavantajat.Istoria il va martiriza, el a lasat Puterea doar trecind pe cealalta lume, a murit demn, curajos, cavalereste protejindu-si unica sotie si cintind internationalist. Ceausescu nu ar fi rezistat socului deposedarii de Putere, el avea planuri pentru 2010, 2015.
In dimineata de 22decembrie 1989 nu a mai facut injectie cu insulina pentru ca a baut 2 portii de cognac francez si se pregatea sa apara la tribuna ca sa se adreseze multimilor. Noaptea dormise bine si sanatos, se culcase la 11 seara, avea planuri si se simtea controlind situatia.

Lenin a suferit, se spune, de o rara boala care ar fi dus la descompunerea creierului. Revolutia si Razboiul Civil i-au dat acestuia suficiente energii, pe care nu le a mai putut procura odata cu incheierea lor.

Churchill ar fi imbatrinit brusc, la scurt timp, dupa finalizarea razboiului si semnarea tratatelor cu sovieticii si americanii, s-a retras scriindu-si memoriile, a pastrat in sine viu trecutul la care participase si cind si-a terminat memoriile era deja linga sfirsit.

Am vazut pe Bill Clinton, nu mai are aceeasi 'stralucire de astronaut inaintea lansarii', Helmut
Kohl care a vizitat tara de curind e in putere si functional, dar parca nu are acelasi 'praf de istorie' pe vestminte.

Fostul premier german care i-a urmat lui Kohl, are o indeletnicire suficient de captivanta, presa zvonea la retragerea sa ca va conduce in trust de presa inAmerica, dar iata ca din buna prietenie cu Vladimir Putin, conduce compania care preia gazele rusesti pentru a le distribui in Germania si Europa. E un gest frumos, daca e pus in numele prieteniei, e un act de recrutare profesionala de virf din partea rusilor, e o mare lovitura de imagine si de marketing a Gazpromului. Aplaud!

Se vede ca scoala de afaceri rusa e de nivel mondial, pe masura imperiului.

Comandantii de nava, lasati pe uscat, nu ajung toti ministri ai transporturilor, nici primari generali decapitala sau mai apoi presedinti de tara, dupa cum nu toticizmarii ajung presedinti sau toti geologii sau inginerii hidrotehnicieni, nu toti ajung presedinti.

Nu stiu daca vreunul va fi invitat de presedintele Putin sau de catre vreun reprezentant al Gazprom, ca dupa terminarea mandatului prezidential, sa conduca vreo afacere strategica.
Cine stie?
Majoritatea, odata terminindu-si rolul in munca intreprinsa, nu gasesc resursele necesare redefinirii, nu traiesc noua viata ca pe o provocare, ci devin izolati, stingheri, necomunicativi, isi duc traiul intr-o 'disperare muta','urlindu-si surd' neadaptarea pina in ultima clipa a vietii.

Citi isi mai amintesc de Madeleine Albright care nu se mai ocupa de afacerile externe ale SUA ci de afacerile externe ale unei mari companii americane de farmaceutice?

Coborirea de la Putere a multor lideri, le provoaca o scurtare a vietii, le lipseste tocmai stressul tocmai tensiunea care le dadea putere si care ii facea sa traiasca pentru sine si 'pentru semeni'.

Avram Iancu era un simbol, fusese un factor de galvanizare a energiilor ardelenilor, in special a motilor, era un factor trebuia demontat. Odata demontat ca simbol, ar fi descurajat pe cei care i-ar fi urmat idealurile, ar fi mentinut astfel stabilitate imperiului austro/ungar.
Ceea ce e de notat e ca Iancu avea 'mintea stinsa' si i se vedea pe chip.
Exista o fotografie a lui Avram Iancu luata dupa ce nu mai era liderul motilor.
Expresia momentului, consemnata, e ca Avram Iancu avea'mintea stinsa'.

Feritiva, aveti nevoie de un ideal si de un crez, in fata refuzurilor face minuni!

'Eu eram cel din film!'

2007-03-02T13:56:00.000Z

Stressul accentuat poate duce la traume definitive.
Putini isi gasesc orientare si isi dau sens vietii. Alexei Leonov (primul om care a iesit in afara navei, in Spatiu), nu stiu daca mai traieste, picta imagini din Spatiu, picta tablouri legate tot de Cosmos, legate de iesirea in Spatiu.
Neil Armstrong, celebru prin aselenizare si prin expresia lui: 'un mic pas pentru Om,un mare pas pentru Omenire', era agreat de media (participa ca ofiter de aviatie, la diferite concursuri populare televizate), presedintele Dwight Eisenhower l-a indrumat sa candideze pentru Senatul American si destinul sau a continuat altfel.

Sunt insa nenumarate cazuri de astronauti si cosmonauti care dupa misiuni au ramas la sol, departati si neintegrati, care si au gasit refugiul in alcool.

E celebra povestea vizionarii intr-un birt, a unui film cu astronauti, cind spectatorii-consumatori ai birtului, erau confuzi de modul cum decursesera evenimentele din film si au primit explicatii pertinente de la unul dintre cei care beau zdravan, zilnic in acel birt.
Neincrezatori ei au intrebat respectivul cum de stie toate detaliile extraordinare, iar el a mentionat dureros si simplu: 'Eu eram cel din film!'

Dupa astronauti cea mai stresanta meserie a celor din vinzari, refuzul face cicatricele lui!

Pasii Vinzarii Metoda PAI PIU

2007-02-28T15:11:00.000Z

Metoda PAI PIU adica:
Prospectare Abordare Identifica cerinte Prezentare Inchidere Urmarire

1.Cunoasterea produselor
2.Prospectare
3.Abordare
4.Identifica cerinte
5.Prezentare
6.Inchidere
7.Urmarire

Pasul 0 Cunoasterea produselor tine de intelegerea produselor pe care urmeaza sa le vinzi, e necesar ca sa le inveti caracteristicile ca sa le poti traduce in beneficii clientilor. De mare ajutor este metoda CAB(caracteristici,avantaje,beneficii) care este prezentata in curs.

Garda la sol la un SUV poate fi o caracteristicica importanta cind clientul compara modelul si oferta de pret cu cea a concurentei, daca mai tii cont si de cuplul maxim pe care il furnizeaza masina, atunci poti sublina pantele inclinate abrupt pe care le trece SUV ul cit si vadurile adinci pe care le poate parcurge fara a le considera obstacol. Nu vinzi castraveti poate la gradinar crezi poate, dar daca marfa ta e mai buna ca a gradinarului specialist care nu a avut o recolta spornica, el va prefera sa cumpere de la tine si te va recomanda si altor clienti potentiali. Si apoi daca nu il intrebi, esti sigur ca gradinarul nu ar cumpara castravetii tai?

Pasul 1 Prospectarea. Nu poti vinde decit celui care poate cumpara, altfel e neprofesional. Trebuie sa identifici clientii potentiali (foloseste uneltele din curs:m6d, analiza partilor,fereastra johari), ale caror nevoi tu prin oferta ta configurata astfel, le poti rezolva(structura ofertei-marul oferteiafli cine are puterea de a decide (m6d, fereastra Johari, Pareto). Nu uita de precedente, tot ceea ce deja s-a intimplat e un studiu de caz.

Pentru cazul vinzarilor in sistemele mari de distributie, odata cu dezvoltarea creditului catre consumatorul persoana fizica, Banca Nationala a impus norme de creditare tocmai pentru ca
clientii deseori nu sunt ajutati sa isi identifice nevoiel si sunt determinati sa achizitioneze la preturi masive lucruri peste resursele de cumparare.

Ginditiva-va numai la pensionarii care au cumparat in rate electronice la preturi si sisteme de creditare dezavantajante. Nu e vinzare, e o forma camuflata de compromitere profesionala a vinzarilor calificate. E similar actului lui Iuda care a gasit cum sa faca banii,e un comision de inlesnire a unui act de dezvantajare, dar nu e vinzare profesionala.

Cei care au reala nevoie de oferta voastra nu se afla mai departe decit credeti, consultati capitolul 'mina de aur personala'.

Vorbind de SUV, aflati despre clientii care sunt pe cale sa isi schimbe masinile, faceti analiza ofertei, ginditi ce gen de oferta e potrivita unui client care va folosi produsul vostru un numar de ani, un anume numar de kilometri, pe anumite distante si in anumite perioade ale anului, cine il va sprijini in asistenta de exploatare si intretinere, ce relatii sunt stabilite cu un asigurator si ce gen de finanatare devine agreeabila clientului.

Adunati toate datele, apoi procesati-le la modul la care sa dimensionati oferta ideala, pe cea care e satisfactoare clientului si cea care e satisfacatoare voua. Din intersectie iese cea reala si se pot determina si zonele in care se poate derula o posibila negociere.

Pasul.2 Abordarea - Inainte de a vinde produsele ne vindem pe noi ca si oameni, ne vindem relatiile, ne vindem informatiile, ne vindem cunostintele, procedurile, ne vindem influenta, ne vindem preocuparea pentru gasirea nevoii de a rezolva problemele clientului abordat.

Cum abordati clientul? Direct sau la telefon, prin mail sau fax ori posta. nu uitati de prima impresie, nu uitati de impresie, ramineti sinceri, deschisi si relaxati, disponibili de a gasi solutii comune, propuneti clientului numai ceea ce puteti verifica printr-un minim exercitiu de empatie si evitati presupunerile. Presupunerile sunt mamele marilor greseli.
Fiecare vinzare e o poveste.

Abordind clientul pentru SUV nu uitati ca produsul vostru are o istorie a sa. Care este?O stiti?

Pasul.3 Identificarea cerintelor se face prin munca de detectiv si rolul tot de confesor, incurajind clientul sa spuna ce probleme il framinta, care ii sunt asteptarile, ce anume agreeaza si la ce anume s-ar opri ca element satisfactor acceptat, te ajuta sa ii determini prioritatile.

Gasiti unelte legate de prospectare la capitolul unelte, nu puteti insa afla cerintele clientilor fara a pune intrebari, intrebari legate de context(ce produse foloseste clientul, care ii sunt furnizorii si dupa ce criterii ii alege, cum si-ar dori sa fie relatia cu furnizorul), intrebari legate de problemele intimpinate(satisfactie, multumire, evenimente, dificultati, cauzele si studiul problemelor), intrebari legate de efect(ce impact, ce consecinte, cum si cine percepe si ce masuri sunt luate), intrebari de valoare(legate de consumul de resurse, cit timp implica, ce costuri, ce resurse umane, cum se vede anticipativ viitorul astfel?)

Referindu-ne din nou la SUV ginditi-va cum ati intreba clientul.
Daca ar prefera o masina cu mult mai sigura? Mai manevrabila si spatioasa? Care poseda tractiune integrala? Care urca vaduri mari si are tinuta de drum chiar la inclinari deosebite? Nu intereseaza efectul pe care il va avea asupra mobilitatii care nu va mai fi o problema dictata de anotimpuri?! S-a gindit clientul ca astfel drumurile nu mai afecteaza deplasarile la fel ca in prezent, care implica reducerea unor costuri si cistigarea de timp?

Pasul.4 Prezentarea ofertei trebuie facuta in termenii necesitatilor potentialului client, vorbindu-i-se de beneficile specifice ofertei, intr-un limbaj comun si de inteles, urmarindu-i-se reactiile. Se aplica excelent uneltele WiiFM Radio si AIDA.

Din nou la SUV clientului veti prezenta o masina cu mult mai sigura(precizati detaliile), mai manevrabila(precizati detaliile) si spatioasa (precizati detaliile), care poseda tractiune integrala(precizati detaliile), urca vaduri mari(precizati detaliile) si are tinuta de drum chiar la inclinari deosebite (precizati detaliile), efectul ar fi ca mobilitatea nu mai e o problema dictata de anotimpuri (precizati detaliile), drumurile nu mai afecteaza deplasarile la fel ca in prezent (precizati detaliile), care implica reducerea unor costuri si cistigarea de timp(precizati detaliile)?

Nu uitati ca se poate intimpla ca sa vindeti produsul in sine adica SUV ul daca marca respectiva e cea necesara clientului, se poate intimpla sa vindeti programul de finantare(veti vinde mobilitate indiferent de teren in conditii financiare si de asigurare competitive), se poate intimpla sa vindeti o oferta unica (clientul va beneficia de bonusuri, oferte speciale, configuratii de cumparare de sezon), se poate intimpla sa vindeti asistenta (furnizati un program interesant clientului pentru service, piese deschimb si asistenta tehnica, eventual accesorizare), atentie ofertele nu sunt la fel, in esenta oferta voastra difera de a concurentei chiar daca palpabil pare la fel.

Pasul.5 Inchiderea vinzarii se face la momentul oportun functie de semnalele de cumparare.

Inchiderea vinzarii se face in momentul efectuarii tuturor platilor si punerii in posesie a clientului cu marfa sau produsul respectiv. Continuind cu SUV ul, inchiderea inseamna livrarea masinii, a configuratiilor si echiparilor cerute si negociate, conform termenului si locatiei stabilite, in deplin acord cu modul de finantare si asiguratorul agreat.

Pasul.6 Urmarirea vinzarii implica pastrarea contactului cu clientul, construirea unei forme de viitor comun.

Ca sa pastram nota, sa vorbim tot despre SUV, clientul care va fi multumit delivrare, de finantare si de modul cum lucreaza cu asiguratorul, daca va fi asistat si la service cit si pe perioada de exploatare a automobilului, va mai aduce clienti.
Exista o expresie din lumea auto coreeana care spune ca un vinzator vinde o masina, un service vinde o flotila.

Pasii Vinzarii Metoda Buzan

2007-02-28T13:49:00.000Z

Pasul.1 Abordati clientul
Pasul.2 Puneti-i intrebari, legate fireste de vinzare
Pasul.3 Aflati care ii sunt nevoile.
Pasul.4 Prezentati produsul, incluzind o descriere a avantajelor acestuia.
Pasul.5 Depasiti obiectiile clientului.
Pasul.6 Incheiati tranzactia.

Pasul.1 Abordati clientul
Aborbati clientul personalizat, direct, centrat pe oferta, solicitind opinii.
Abordarea personalizata arata clientului ca il recunoasteti si nu sunteti chiar straini.
Abordarea directa merge la tinta, oferiti propunerea direct, reduce sanse de dialog la refuz .
Abordarea centrata pe oferta are in centrul atentiei chiar oferta pe care o faceti.
Abordarea care solicita opinii stirneste atentia, coopteaza clientul.

Pasul.2 Puneti-i intrebari, legate fireste de vinzare.
E fundamentala atentia la detalii, trebuie sa deveniti detectivi si sa observati, adunati, procesati informatiile, lucru care e posibil numai printr-o observare atenta.
Ce anume observati ca il intereseaza pe client, pe ce anume pune mina, ce ii stirneste curiozitatea? Incurajati clientul sa isi exprime cerintele dar traduceti bine ce spune clientul...

Pasul.3 Aflati care ii sunt nevoile.
De ce are nevoie Coreea de Nord de un program militar nuclear? De ce e in Axa Raului?
De ce are nevoie Iranul de un program militar nuclear? Iranul va ramine fara petrol, in cit timp?
De ce au nevoie de masini scumpe 'baietii' care fac combinatii?
De ce marii mafioti imbla in costume scumpe? De ce isi cumpara Becali Maybach?
Nevoile clientilor sunt diferite, cunosc tineri angajati de curind care cistiga circa 20milioane de lei lunar dar peste jumatate din bani, ei platesc timp de 4ani rata de leasing la un automobil.
Nevoile sunt diferite, rolul vostru e sa le aflati ca sa puteti configura oferta si optiunile ei.

Pasul.4 Prezentati produsul, incluzind o descriere a avantajelor acestuia.
Metoda CAB (FAB features-caracteristici, advantages-avantaje, benefits-beneficii), este un termen deja clasic in marketing, practic produsl sau oferta pot fi descompuse dupa 3directii:

1.Caracteristicile (atributele) intrinseci, raspunzind la intrebarea: 'Ce e asta?'
2.Avantajele conferite de atribute, descriind: 'Ce anume face fiecare caracteristica ?'
3.Beneficiile conferite de atribute, arata 'In ce mod se poate folosi fiecare avantaj?'

Pasul.5 Depasiti obiectiile clientului.
Obiectiile legate de pret, de produs, de livrare, de necunoasterea produsului, de lipsa banilor.
Puteti folosi tehnica Hopkins legata de tratarea obiectiilor: luati nota, clarificati obiectia, propuneti solutii, verificati solutiile impreuna cu clientul, implementati solutia sau cautati o noua rezolvare.

Pasul.6 Incheiati tranzactia.

Tony Buzan peopune 5modalitati de incheierea vinzarii.

1.Incheierea vinzarii prin intrebare directa. Puneti intrebare direct,asteptati raspunsul.
2.Incheierea vinzarii prin solutie alternativa. Ofera clientului posibilitati de alegere.
3.Incheierea vinzarii pe seama unu aspect minor. Vizeaza detaliile din vinzare.
4.Incheierea vinzarii prin oferta speciala. E o tehnica milenara a chilipirului.
5. Incheierea vinzarii pe baza unei a doua opinii. Foloseste factorii de influenta.

Unelte Impresia& Prima Impresie

2007-02-28T10:09:00.000Z

Prima impresie e determinanta, exista teorii care spun ca tine 7secunde, exista teorii care sustin ca tine 17secunde. Nu stiu daca veti fi cronometrati vis a vis de durata primei impresii.
Cert este ca prima impresie e puternica si are o mare contributie in derularea relatiilor.
Sunt convins ca nu e un lucru nou ceea ce va spun dar e bine sa vi-l amintesc.

La prima impresie contacul vizual e important.

Nu stiu cita credibilitate are vinzatorul care va prezinta o oferta slinoasa de vinzare, cu pete pe camasa, cu cravata mototolita si cu pantofii 'crocodil', poate e un curent in moda dar riscurile de subrezire ale afacerii sunt majore.
Citi agreeaza sa se intilneasca intr-o bucatarie sa vorbeasca afaceri?

Clientul va sustine hotarirea de a incheia asigurarea la societatea de asigurari care are agentul de vinzare ca un rastafarian? Cu parul impletit in sute de codite, cu tatuaj si belciug in nas? Parca nu are aspect de institutie financiara si oricita carte si stiinta de asigurari ar avea, ceva parca nu pare cum trebuie...nu-i asa?

Cum e cu avocatul care are cercelus sau ii vedeti tatuajul simbol chinezesc pe git? Cita stare de liniste va lasa imaginea procurorului care ar avea buricul dezgolit si i se vede si lantugul? Cita dreptate poate hotari judecatoarea care s-a zbenguit intr-un film erotic care incalzeste patima danezilor si tu stii ca urmeaza sa iti hotarasca dreptatea in justitie?

La dentistul care are semiintuneric in cabinet, un scaun vechi si echipamente care par dezgropate din Pleistocen, tratamentul poate fi gratuit, in afara de napastuitii nevoiti, nu se vor incumeta multi sa stea la coada un astfel de doctor. Daca insa exista o recomandare, care sustine ca doctorul are miini bune si tratamentul e convenabil, gasiti o speranta, dar prima impresie e sa fugi si sa nu dai pe acolo pina la prima glaciatiune.

Dar politistul cu uniforma neglijenta, dar functionarul nebarbierit, dar dentistul care miroase a usturoi, judecatorul care se scarpina in nas, dar premierul care isi pune picaturi in nas de fata cu toate televiziunile nationale (ca premierul Romaniei pe 27feb07), ce impresie va lasa restaurantul cu fetele de masa patate de mincare, ce impresie va lasa cei mici care conduc masini mari sau cei mari care coboara din masini mici, care e impresia pe care v-o lasa?

Nu am vazut pe presedintele Putin invirtindu-si sotia la dans ca mai apoi sa bata haiduceste pamintul cu palma, imi amintesc de imaginea presedintelui Eltin care dirija o orchestra militara bucuros si putin 'trotilat'.

La prima impresie omul de vinzari e elegant, pantofii nu sunt de strada 'crocodilizati', camasa e nemototolita, cravata e intinsa si nu exista pete, vorbele sunt blinde, scurte ferme si la obiect, contactul e direct, se priveste clientul in ochi, se vorbeste relaxat si sincer, atitudinea e pozitiva, sunteti politicosi si emanati incredere.

Folositi adevarul ca pe un avantaj.

Si era sa uit, nu uitati: zimbiti!
In fata voastra sta un om de la care cu siguranta va veti imbogati daca nu material cu siguranta cu multe alte informatii.
Fiecare om e o carte de istorie si o poveste nescrisa.
Fiecare client e un mare zacamint.
Zimbiti!
Merita deja, sa ii fiti recunoscator! Mai ales ca pentru el, numai pentru el, aveti deja in servieta racheta nucleara care ii va pulveriza pe totdeuana un mare neajuns, pe care i lveti rezolva impreuna.
Zimbiti!

Unelte Sinceritatea

2007-02-26T11:12:00.000Z

Arunca lumina peste un adevar intunecat!
Minciuna nu doare, adevarul deseori amorteste!
Minciuna scuza obraznicia ca pe o slabiciune!
Adevarul nu se tulbura de Obraznicie si ii citeste acesteiaviitorul destinului.
Adevarul e netolerant cu abuzurile si nedreptatile,adevarul e singur dar nu e trist!
Natura umana refuza adevarul,natura umana cauta deseori o minciuna unanim acceptata!
A accepta o minciuna in cadrul unei majoritati nu e adevar ci o temporara dezorientare!

Libertatea ca si adevarul sunt esentiale vietii celui care doreste sa isi traiasca propria viata! Oamenii se tem sa reuseasca!
Cei care reusesc traiesc apoi stressul confuz al succesului si implinirii.
Oamenii nu vor sa piarda!
A nu dori sa pierzi nu inseamna a cistiga neaparat,inseamna a nu pierde, ceea ce ar costa mult!Oamenii accepta sa nu cistige cit timp nu pierd.
Minciuna e ca un transplant de genunchi intepenit la un sportiv performant accidentat. Minciuna profesionala e un adevar trunchiat din neglijenta, intentie sau slaba resursivitate! Minciuna e un adevar incomplet, pe drumul spre a fi dezvaluit!
Minciuna poate sfarimata numai cu adevar, cu pricepere, cunoastere si mai ales speranta!
Cum poate fi demascata? Simtind peste tot ce pare solid si rational.
Minciuna cauta perfectiunea.

Minciunea e amagire, de aceea cauta perfectiunea.
Adevarulnu e perfect, e real, e prezent.
Adevarul nu e iluzoriu, nu are mai multe forme, nu poate fi negociat, nu e simpatizat neaparat. Adevarul nu e neaparat convenabil, minciuna e o iluzie care doreste certitudini!

Adevarul poate fi ascuns, minciuna nu sta la suprafata, pe cit se doreste, inlocuind adevarul.
Oamenii accepta sa nu cistige, cit timp nu pierd.
Adevarul e o minciuna nereusita, minciuna e adevarul care pare perfect.

Unelte 7ingrediente de succes ale lui Anthony Robbins

2007-02-26T11:08:00.000Z

1.Totul se intimpla dintr un motiv si cu un scop are un folos .
2.Nu exista esec exista numai rezultate.
3.Asuma ti raspunderea .
4.Invata ce e esential si ce nu.ce ai si ce nu ai nevoie.
5.Oamenii constituie marea voastra resursa .
6. A munci inseamna a te recreea .
7.Nu poti avea rezultate de durata fara angajament.

-secretul succesului este sa faci din vocatia ta o vacanta-mark twain

e necesara repetarea victoriei si ca sarbatorire ca sa poata iesi si in realitate.(eu)

Unelte P3D mixul de marketing

2007-02-25T14:21:00.000Z

p3d -produs pret promovare distributie (mixul de marketing)

produsul
e cel potrivit cererii actuale de pe piata?
e bine pozitionat pe piata?
care este oferta?
care este esenta? smart?ce e unic? care e oferta completa
care e durata de viata a produsului in ce stadiu se afla?ce ede facut?
cum au procedat precedentii? cum au vindut?cui?ce poti folosi?
ce contributii aduci tu?
caree contributia ta de valoare?
de ce exista cerere?
cit tine?la ce pret?care e pragulrentabilitatii?ce profit ai?

pretul
care este pretul minim de la care iti pornesti aventura
care sunt elementele care dimensioneaza pragul minim derentabilitate
care sunt stadiile preturilor pe care le vei practica?
ce preturi are concurenta?
care sunt preturile practicate de concurenta?
cum reactioneaza piata la pretul oferit?
cine cumpara pretul? in ce cantitate? in ce conditii?
cum arata asemenea proiect?

promovarea
canalele folosite vor fi cele de media radio tv ziarereviste?
canalele folosute vor fi cele de panotaj bannere steagurifluturasi?
canalele de vinzari directe prin sampling,telemarketing,mailmarketing?
veti practica reducerile si promotiile la distribuitor sila clienti?
care sunt canalele optime? care e solutia ideala?cu cecosturi? ce sanse?
cum faci sa obtii ce e satisfacator pornind de la parametrii ideali?

piata
unde ar trebui sa fie piata situata?
are vreo importanta si daca da, de ce?
cum veti face rost de clienti, vin ei la tine sau te ducitu dupa ei?
care sunt trendurile viitoare ale pietii?ce factori ii influenteaza evolutia?
care sunt sezoanele bune de vinzari?cit tin?
ce valoare are piata in bani?in public?in dimensiuni?intimp?in pozitia ta?

Unelte Fereastra Johari

2007-02-25T14:17:00.000Z

Fereastra Johari, e un instrument foarte puternic pentru obtinerea cunostintelor.

fereatra johari are 4cadrane:

1.zona deschis 2.zona inchisa 3.zona oarba 4.zona ascunsa

zona deschisa ceea ce stii despre tine e stiut si de altii
zona inchisa lucrurile nestiute de tine nici de tine nicide ceilalti
zona oarba ceilalti cunosc despre tine lucruri pe care nuti le comunica
zona ascunsa e zona in care ascunzi lucruri legate de tinedin fata celorlalti

Unelte Spahii

2007-02-24T12:46:00.000Z

La modul la care e configurat de natura, scorpionul are in protocolul de lovire si etapa de hipnotizare a tintei si inghetare a atentiei acesteia, pentru a putea fi lovita. Numai dupa ce are atentia inghetata a victimei, practic victima devine parte a diversiunii scorpionului, victima va oferi scorpionului bresa balistica si solutia de tragere a acestuia cind va lovi cu acul cu venin.

Inrudirea scorpionului cu racul vine din timpurile imemoriale cind racul si scorpionul aveau in comun acelasi stramos. Numai ca racul carnos, greoi cu armura(crusta) si incetinit de clesti, folosea tacticile scorpionului pe cit posibil, muscind si rupind cu clestii sai, dar deplasindu-se incet, de asta avind protectia crustei (devenind crustaceu).

Poveste similara cu trupele otomane, aveau ienicerii greoi, blindati si grupati intr-o forta de otel, gata de a replica oricind cavaleriilor greoaie si otelite ale vesticilor. Lovitura letala a fost data de trupele rapide, mobile, echipate foarte usor, care se deplasau foarte usor pe pozitia frontului, administrind lovitura finala, ei erau spahii si au adus lui Baiazid victorie la Nicopole in fata unei mari ostiri apusene, (un fel de Kfor sau Sfor de astazi, dar sustinut de infrastructura NATO).
Spahii!

Scorpionul renunta la armura, nu mai are clestisorii cucare ar fi apucat, forfecind sau rupind dureros. Scorpionul isi pastreaza picioarele multe, silueta ca la rac, dar e mai rapid, mai usor si lovitura o administreaza cu coada, folosind un ac cu venin. Mai mic, mai usor,foarte rezistent si letal.

Evolutie!
Spahii!

Unelte Simturile Aromele

2007-02-23T13:30:00.000Z

Am inteles subtilitatile publicitatii prin nerostire de cuvinte dar prin strigarea celorlalte simturi de copil, pe strada Regala sau a Republicii, in Braila Copilariei mele, in plin socialism.

Mergind dinspre Centru spre Piata Centrala, strada-mare bulevard avea in primul segment, amplasate pe dreapta restaurante vis a vis de teatru. Dupa care urmau amplasate magazine, Casa de Moda, linga ea cofetarie si vis a vis,pe dreapta, farmacie. Farmacia transmitea mirosul tare de'curat sanitar', era un fel de ritual care intii curata narile.
Inaintind si lasind farmacia in urma, pe dreapta, eram intimpinat de mirosul plantelor de la magazinul de plante medicinale.

Plantele medicinale miroseau imbatator si atit de minunat incit eu credeam naiv ca fetele de la magazin sunt frumoase, fericite si fara boli tocmai pentru ca stau zilnic in magazin si fac cura cu asemenea parfum natural incintator.

Dupa magazinul de plante medicinale urma o drogherie, chiar asa tin minte ca se si numea, 'drogherie'. Drogheria parca neutraliza din mirosul care se simtea pe strada, al plantelor medicinale. In acea vreme erau mici salcimi plantati, care pe linga verdele pe care il aduceau cu ei, poate mai furau si ei din aromele plantelor medicinale.

Apoi urma magazinul de cafea.

Pe la apus, cind lumea iesea la plimbare si cumparaturi, panoul luminos cu in semnul cestii de cafea, sub care chiar scria: cafea, se aprindea colorat.
Panoul se vedea de departe, pe tot bulevardul.
Asta insa nu era nimic.
Cafeaua macinata, la masini electrice zgomotoase, raspindea un miros grozav, tare.
In magazin, la mese inalte, in picioare, se putea bea cafeala ceasca, preparata la un expresor de bar, masiv si plinde forme din inox.
Copil fiind, la magazinul de cafea se gaseau de vinzare prajituri si diferite bomboane, eclerele care aveau gust si nu erau din 'covor de cauciuc' ca cele de azi, erau prilej de stat disciplinat la coada.
Cei maturi puteau bea inpicioare cite o cafea. Inca nu erau aparute retetele de inlocuitori.

Pe strada stralucea panoul mare in care ceasca facuta din neoane albe, scotea intermitent aburi galbeni tot din neoane curbe, sub care era scris: cafea.

In jur mirosea tare a cafea adevarata.

Apoi a venit povestea desteapta a economiei de lumina.
Panoul publicitar luminos cu ceasca de cafea nu a fost demontat, dar nu a mai fost aprins. Cu timpul, luminile erau din ce in ce mai stinse, era economie. Era si mai frig.

Partidul a mers si mai departe. A pus piine sub cartela. Cafeaua a disparut. Mesele cu placa de marmura si inalte, pentru baut cafeaua in picioare, au ramas inghesuite insala goala a magazinului, ca niste manechine dezbracate intr-un spatiu pustiu.

Nu mai era cafea, nu se mai dadea la public.

Magazinul apoi devenise un fel de magazin de panificatie,dar se vindea in special piine. Piinea se dadea nu neaparat pe cartela, fusesera la inceput mai drastici dar apoi erau mai intelegatori.

Trecusera anii, in 1989 martie, s-a intimplat sa ajung in Braila si sa intru in magazinul de cafea. De ani acolo se vindea piine si altele legate de patiserie.

Dupa ani, in magazin, inca mai mirosea puternic a cafea.
Mi-au dat lacrimile. Cu putin inainte de Revolutie, murise o epoca!
Comerciantii vechi care prinsesera capitalismul de tineri si imbatrinisera in socialism, se stinsesera de boala sau la pensie.

Fara bugete de publicitate, fara canale media, doar stiind cind sa destepte simturile clientilor, oamenii aceia facusera din meseria lor, viata! Si tratasera pe toti acei ilustri anonimi nu ca pe consumatori ci ca pe clientii cu care se familiarizasera deja. Pios omagiu!

Unelte Grila Piata/Produs

2007-02-20T17:24:00.000Z

Functie de existenta si de noutatea fiecareia, grila piata/produs ia in considerare 4posibile combinatii

cadranul1 teritoriu cunoscut produse existente pe piataexistenta
cadranul2 piata e cunoscuta dar produsul e nou,e nesiguranu stii cum vafi perceput de catre clienti
cadranul3 sunt introduse produse existente pe o piata noua,e nesigura,mai nesigura ca in cadranul1,cunoastem produsuldar nu cunoastem piata
cadranul4 sunt introduse produsele noi pe o piata noua,celmai nesigur cadran,caracteristicilor antreprenorilor vizionari si curajosi.

China are de 6 ori populatia Statelor Unite si de 10 ori mai redusa infractionalitatea.

Imparatul Ch'in si-a facut tara prin sabie,in urma cu 2000 ani erau peste 1milion,administratia a impus aceeasi limba,limba care a primitsimplificare si reforma dupa 1954 sub Mao.

Pina atunci chinezii foloseau peste 5mii de caractere, scriau de la dreapta spre stinga si de sus in jos,e reala revolutie culturala, ginditi-va la numarul de oameni. Din cauza opiului, China a fost intoarsa cu fata de laistorie pret de secole. Exista un Razboi al Opiului care a ingenuncheat China, favorizind Vestul acum 2secole.

Guvernarea contempoana nu uita, chinezii care sunt prinsi cu droguri sunt adusi in fata publicului pe stadioane si dupa ce sunt impuscati, familiei i se va imputa glontul.

In China departata, medievala si ramasa in urma, in China periferica, in 'departele chinezesc' exista moda ca tinerii care se sting inainte de timp sa fie inmormintati cu o mireasa decedata, de virsta celui mort.

Daca ne gindim ca, exista o armata de teracota, care ainsotit in lumea de dincolo un imparat, atunci e posibil catinerii stinsi de devreme sa fie inmormintati impreuna.

Numai ca 'miresele' pentru tinerii decedati erau alese dintre fete vii, erau rapite, apoi executate si vindute parintilor mortului pentru sume de in jur de 1000 euro pe bucata de fata moarta.

Unelte Perseverenta

2007-02-20T17:21:00.002Z

Vinzarea nu iese din prima, nu este usor, nu e simplu si e necesara si contributia destinului.
Destinul se stie ca nu va ajuta decit pe cei curajosi. Dar care sunt si pregatiti.
Riscul asumat nebuneste nu e un act de eroism si de regula, eroii au morti inutile.

Exista in Braila copilariei mele o vorba:

'Smecher nu e cel care face inchisoare, acela e smecher fals!'

Intre ratiune si instinct sunt mici deosebiri.
Instinctul apare din suprapunerea in subconstient, a mai multor rationamente. Practica rationala intensa si repetata va transfera subconstientului multe deprinderi. Repetitia intensa va duce la deprinderi profunde.

Vinzarile profesionale inseamna cu mult mai multa munca decit talent si sunt multe cazurile cind munca invinge talentul, dar munca disciplinata, ritmica, atenta la detalii si perseverenta.

Am invatat de la viata, ceea ce am gasit scris intr-o carte, ca lumea e plina de epave educate, de genii nerecunoscute si de talente care au esuat.

Reusita apartine celor perseverenti, ei reusesc.

Daca am avea macar o infima parte din tenacitatea gindacului rosu de bucatarie.
Gindacul rosu de bucatarie este una dintre cele mai tenace fiinte.
Isi impinge fiinta catre limite si cauta cu destoinicie permanent sa scape.
Cind isi face capsula cu oua, unde i se afla viitorul, cauta sa o salveze cu orice pret.
Este impecabil programat de natura ca sa reziste.
Rezista la radiatii,cade de la inaltimi cu mult mai mari ca lungimea corpului.
Nu abandoneaza cauta sa speculeze fiecare oportunitate si vrea scapare.
E una dintre cele mai tenace fiinte.
Daca individul uman ar cauta sa fie la fel de tenace am trai in alta lume.
Comparativ cu carcaletele, omul abandoneaza usor lupta si isi arunca rezervele, in abandon, lesne.
Omul nu rezista la efort prelungit si nu stie cum sa isi dozeze efortul.

Poate pentru ca majoritatea dintre noi nu invata nimic de la ziua traita.
Majoritatea dintre noi ramine oarba si surda la reusitele altora.

Unelte KISS

2007-02-20T17:21:00.001Z

KISS- adica Keep it Stupid Simple - formuleaza ca pentru 'plapinzi' mintal.

Datorita acestei formule am invatat de pe manuale americane care mi-au oferit sansa sa inteleg ceea ce de la scoala romaneasca nu am reusit decit sa devin idiot datorita unor 'dascali'.

Formula aceasta va va ajuta sa deveniti intelesi si sa va fie inteleasa, acceptata si dorita oferta.

Unelte Analiza Costurilor

2007-02-20T17:20:00.000Z

Analiza costurilor e importanta pentru configurarea vinzarii, pentru pregatirea si arhitectura ofertei.

Clientul cind cumpara un bun pe care urmeaza sa il exploateze si sa il intretina.
Costurile deci se impart in: costuri de achizitie, costuri de exploatare si costuri de intretinere.

Costurile de achizitie tin de costurile de facturare, de pregatire de vinzare, de transport, livrare, accesorizare, inmatriculare si asigurare.

Costurile de exploatare implica taxele, vignetele, asigurarile, combustibilul.

Costurile de intretinere implica reviziile, inspectiile, reparatiile care apar pe perioada exploatarii.

Ofertele cu costuri mici de achizitie pot avea costuri mari de intretinere sau de exploatare.
Ofertele cu costuri mari de achizitie compenseaza la costurile de intretinere sau de exploatare.

Atentia la modul la care e pregatita ofertarea inseamna beneficii aduse in favoarea clientului.

Unelte Stabiliti-va Prioritatile

2007-02-20T17:19:00.001Z

Vorbim acum si aici despre cei care reusesc nefacind rele, neinselind, nefortind, nemintind si nefurind. Daca cineva e destept si in situatia sa isi procure rafinarie sau sa intre in comertul cu energie, supravietuieste si nu lasa cadavre calcate cu pantofi care ii poarta marimea in urma, e de respectat.

Poate ca trebuie sa neobisnuim ca meritam sa avem miliardarii nostri. Ei trebuie sa se obisnuiasca sa plateasca taxe si sa sustina societatea care ii face mari. E un joc corect care trebuie sustinut si depolitizat complet.

Fie ca e vorba de energie sau de bonuri de masa, vinzarea nu se face singura.

Nu exista vinzare care sa se faca de la sine.

Trebuie analizata baza de participanti.

Vinzarea are nevoie de finantare, protectie, promovare si distributie, nu e de capul ei.

Nu poti cumpara masina daca dealerul nu ti-o furnizeaza,exista un efort de livrare.
Nu poti obtine finantarea daca nu asiguri masina si te intereseaza si garantia si service.
Nu poti face vinzarea fara o buna promovare, fara prospectare, fara pregatirea vinzarii.
Nu poti obtine masina daca nu exista activitatea de distributie care include ofertarea.

Totdeauna e bine de studiat baza de participanti.

Clientul isi doreste marfa, marfa poate fi obtinuta de la furnizor care nu totdeauna e si vinzator, asiguratorul asigura creditul si bunul cumparat care e gajat cit si eventuala garantie care sustine creditarea, neuitind sa mentionez finantatorul, el face plata si vrea inapoi comisioane si dobinzile aferente creditului.

La vinzare pe linga client si vinzator exista un finantator si un asigurator.
Protectia marfii si a raportului de schimb realizata prin asigurare nu e completa.
Managementul riscurilor tine cont si de garantiile asigurate produsului cit si de asistenta in vederea derularii operatiunilor de protectie printr-o buna exploatare si masuri asiguratorii de portectie plus dispozitive ca atare, care diminueaza din riscuri.

Prioritatile se stabilesc functie de urgenta si importanta.

Exista si o formula, cu care va terorizez: PRIORITATE = IMPORTANTA x URGENTA

Stabiliti socotelile dupa urmatoarea ordine

1.Urgent si Important 2.Important 3.Urgent

Ceea ce este 1.Urgent si Important intreprindeti personal si urmariti procesul indeaproape.
Ceea ce este 2. Important delegati unei echipe si pastrati contactul cu ea permanent.
Ceea ce este 3.Urgent trebuie sa se rezolve de la sine, a ajuns intimplator la voi, nu interveniti.

Unelte AIDA

2007-02-20T17:17:00.002Z

AIDA metoda simpla de finalizare a vinzarii.

A-ATENTIE - Atragerea atentiei clientului in vederea ofertarii.
I-INTERES - Trezirea interesul clientului fata de ofertarea care e facuta acestuia.
D -DECIZIE -Crearea tuturor conditiilor pentru a sustine clientul in demersul deciziei.
A-ACTIUNE- Derularea tuturor operatiunilor care sa duca la finalizarea vinzarii.

Nu uitati ca tot ce e GENIAL E SIMPLU, nu mizati insa si pe reciproca!

Unelte - Ce trebuie sa faci ca sa reusesti

2007-02-20T17:15:00.001Z

Cei care reusesc in hotie devin hoti, cei care reusesc in politie devin politisti, cei care reusesc in vinzari devin vinzatori.

Vinzatorii studiaza piata, ii inteleg dinamica, ii inteleg limitele, inteleg si studiaza actorii si componentele, inteleg factorii care o modifica si influenteaza, identifica principalii competitori, fac analize.

Vinzatorii analizeaza produsele de pe piata, analizeaza publicul, analizeaza modalitatea de obtinere, analizeaza precedentele legate de promovare, analizeaza tranzactionare, analizeaza plata, asigurare, analizeaza livrarea si garantiile oferite post vinzare.

Vinzatorii isi construiesc oferta profilind un gen de client caruia se adreseaza.

Vinzatorii construiesc oferta tinind cont de concurenta, tinind cont de finantare, tinind cont de asigurare cit si tinind cont de produs.

Apoi promoveaza oferta si cauta clienti pe care ii oferteaza.

Dupa discutiile in care se dezbat obiectiile legate de pret, legate de caracteristici, legate de elementele care se cunosc si se compara cu cele ale concurentei si elementele care nu se cunosc si odata comunicate, se vor dezbate tot comparindu-le cu concurenta, se stabilesc configuratiile de produs, cantitatile care urmeaza sa fie livrate, modalitatile de plata si tipul de finantare, nivelul deplata al politei de asigurare si genul de riscuri acoperite cit si genul de riscuri excluse de la asigurare.

Dupa aceasta vor comunica clientului cine ofera asistenta de postvinzare tinind cont de nevoile clientului legate de exploatare, legate de intretinere dar nu se va uita sa se ceara clientului nou referinte, recomandari pentru o noua vinzare.

Ce trebuie sa faci ca sa reusesti? Sa faci exact ceea ce fac cei care reusesc.

Unelte Analiza Partilor

2007-02-20T17:10:00.001Z

In orice act de vinzare veti remarca prezenta a 4categorii esentiale de participanti.

Poate aparea si cumulul de functii dar participatiile nu se sting.

1.CLIENTUL- are nevoie de marfa livrata de un Furnizor(Vinzator).
2.Bunul e livrat de un FurnizoR (VINZATOR), dar elementele de protejare ale bunului implica un plan de administrare a riscurilor prin participatia minima a unui ASIGURATOR.
3.ASIGURATORUL asigura bunul in vederea protejarii sale pe perioada exploatarii dar mai ales, atunci cind apare creditare, se asigura bunul pe perioada creditarii.
4.FINANTATORUL e persoana cheie, ea sustine tranzactia furnizind resurse clientului.

SUNT OFERTE BUNE CARE NU BENEFICIAZA totdeauna DE FINANTARE FAVORABILA! Sunt oferte fata de care ar trebui sa fiti atenti si care beneficiaza de superfinantari, dobinzi mici, reduceri, perioade mari de creditare. Atentie!

Unelte Analiza Performantei

2007-02-20T17:08:00.001Z

Daca repeti actiunile pe care le-ai intreprins pina acum nu vei obtine alte rezultate. Daca citesti acest curs de vinzari inseamna ca sesizezi ca ai nevoie de schimbare.

Ca sa reusesti, e limpede ca nu mai trebuie sa procedezi ca in trecut. Nu mai are rost sa continuui dupa cum ai tot facut-o, ca sa obtii rezultate nesatisfacatoare.

Ce trebuie sa faci? Sa incepi gradual sa procedezi asemanator celor care reusesc.
Cei care reusesc sunt diferiti de cei care nu reusesc, e evident, dupa cum nici 'iarna nu e ca vara'!

Cei care reusesc sunt altfel , isi impun conduita, disciplina, precizia, atentia, au alta abordare si vei vedea au un fel de scoala a lor, au alt moral, isi cauta alt fel de tovarasie, isi cauta alt gen de relatii si mai ales au un plan pe care iladapteaza, il transforma dar il au.

Orice plan e mai bun ca lipsa unui plan.

Cei care nu isi fac planuri, totdeuana fac parte din planurile altora.

Unelte Grila cunostintelor - Imposibilul e doar o chestiune de mentalitate si de timp.

2007-02-20T17:07:00.000Z

Ce stiti ca stiti? Sunteti siguri? Verificati in detaliu si la singe!
Ce stiti ca nu stiti? Invatati,recuperati, obtineti,procurati, neaparat!
Ce nu stiti ca stiti? Cereti consultanta din exterior de la cei distanti si dezinteresati. Simularile diverse scot la suprafata noile proceduri.
Ce nu stiti ca nu stiti? E o gaura neagra, se intra cu grija in ea, dar numai dupa ce lasati dire luminoase caresa va duca oricind inapoi, la capatul tunelului.

In prima vizita la Stalin, unul dintre apropriatii si consilierii lui Iosif Broz Tito, Milovan Djilas, care avea sa ajunga apoi in timp dizident, i-a daruit Tatucului Popoarelor, din partea liderului sau, o pusca iugoslava.

Stalin a multumit, a luat arma atent in mina, analizat-o si dupa ce a 'cintarit-o in brate', le-a spus oapetilor iugoslavi ca e cu mult mai grea decit arma echivalenta sovietica.

Cu 40 de divizii germane, turnate pe cap, iugoslavii se gindisera doar sa procure arme ca sa se poata confrunta cu nemtii ocupanti.

Cu grupuri de armata care ii ocupasera Uniunea pina aproape de Caucaz, pina aproape de Moscova si de Leningrad, ajungind chiar la Stalingrad sa ii respire in ceafa nemtii, Stalin se gindise nu numai la confruntare si contraofensiva ci si la victorie si impartirea Europei.
Si i-au reusit.

De aceea era mai usoara arma ostasului sovietic decit cea a partizanului iugoslav, Stalin gindea nu numai infringerea inamicului ci si dominarea zonelor unde inamicul fusese zmeu.

Dupa 45 de ani de la victoria contra nemtilor, Iugoslavia sublimeaza intr-o convulsie singeroasa si fraticida, iar URSS se desface lasind o Europa unita si toata dependenta energetic de o Rusie care devine un mare motor al economiei mondiale.

Daca avea in urma cu 50ani Gazprom ul, Stalin tot de 50miide tancuri T34 ar fi avut nevoie.

Hitler stia de laGuderian ca pentru a infringe si cuceri URSS, Wermachtul urma sa se confrunte cu 186 de divizii sovietice neechipate, nepregatite si nemotivate. Rezervistii sovietici chemati la oaste i-au oferit lui Hitler un inamic de 321 de divizii rosii, unele neastepta de instruite, neasteptat de echipate si neasteptat de motivate.

Numai tancurile sovietice vechi capturate de nemti depaseau numeric tancurile de care dispunea Wermachtul in toata Europa (o bomboana otravita ). Ce nu stia Hitler era ca Tatucul urma sa scrie Istoria cu50 de mii din cele mai bune tancuri din lume la acel moment, tancuri care astazi, inca functioneaza in multe armate din lume.

Mai totdeauna Istoria e facuta pornind de la un gind indraznet, gind care pentru unii e nebunie, gind care pentru altii e inimaginabil iar pentru un grup restrins, poate fi doar un plan vizionar.

Ceea ce e imposibil nu e imaginat deoacamdata de vreo minte sau nu e comunicat inca celui care sa impartaseasca si sa sprijine prefacerea visului in realitate.

Imposibilul e doar o chestiune de mentalitate si de timp.

Unelte Pragul de Rentabilitate

2007-02-20T17:06:00.001Z

Pragul de Rentabilitate determina care sunt incasarile minime care trebuie realizate ca afacerea sa fie fara pierderi, adica pozitia incasarilor cind sunt egale ca valoare cu cheltuielie, e un minim care nu se doreste a fi trecut, aducindu-se astfel in firma, pierderile.

Tot ceea ce va fi incasare mai mare decit cheltuielile va genera profit.

Tot ceea ce va fi incasare mai mica decit cheltuieliel va genera pierderea.

Optimizarile apar cind cheltuielile se administreaza prin planificari, modelari, bugete prognozate si un control riguros al tuturor formelor de consum, reducindu-se pina la maximum.

Optimizarile pot duce si la dinamizarea incasarilor, ceea ce se face dupa anumite proiecte, implementind proiectele dupa pasi riguros definiti.

Atit reducerile de cheltuieli cit si cresterile de incasari se pot derula in proiectele din cadrul organizatiilor care sunt deja maturizate, in care exista deja proceduri si precedente functionale functie de care se traseaza orizontul de timp, bugetele si modalitatile de participare.

La nivelul vinzarilor activitatea de vinzari desfasurata individual, in echipa sau in retea implica nevoia de a fi tinuta activitatea sub observatie nu numai prin fluxul de incasari, bilant, cont de profit si pierderi dar si prin pragul de rentabilitate, lucru care va poate ajuta sa masurati nivelul minim al vinzarilor de la care nu puteti cobori nicicum.

Unelte Analiza CAB

2007-02-20T17:05:00.001Z

Analiza CAB face analiza Caracteristicilor, Avantajelor si Beneficiilor.

CARACTERISTICILE sunt oferite de produs.

AVANTAJELE deosebesc produsele intre ele pentru a fi interesante clientului.

BENEFICIILE sunt oferite de oferta care se configureaza functie de nevoile clientului.

exemplu

CARACTERISTICILE: automobil dimensiuni generoase, echipari standard bogate.

AVANTAJELE:optiune diesel, finantare avans mic si durate mari, dobinda buna,retea service.

BENEFICIILE : bani achizitie putini, costuri deplasare mici, rate convenabile, intretinere ieftina

Unelte Simturile Imaginea

2007-02-20T17:03:00.000Z

Toti se lupta dupa o imagine mai buna ci nu dupa o percepere mai buna, considerind ca e suficient modul in care ei se percep ca fiind solutia de imagine de care au nevoie.
Nu au auzit de imaginea publica, deseori ori o confunda cu silueta sau cu sala de fitness, o confunda cu hainele sau cu masina din care coboara.
Problema e mai adinca si merita comentata.

In vara am vazut cum s-a deschis o pizzerie, gen fast food, in zona aglomerata, de altfel nu avea scaune la mese, se servea in picioare. Problema e ca era suficient de cald, mustele erau deja ametite de temperatura iar pizza, cu toate ca nu statea in vitrina mult timp, devenea obiect de indoiala la cumparare, cu toate ca mirosul era patrunzator si greu i se rezista.

Cind ajungeai in fata tejghelei, ceva te facea sa iti amintesti de faptul ca pizza e delicata la digestie, dificila pentru fiere si parca te hotarai ori sa nu mai cumperi, ori sa cumperi ceva foarte ambalat. Acel ceva era fatza, 'mecla' vinzatorului, avea halat, avea tichie de felcer pe cap, avea un fel de sort si manusi....dar... fratilor........AVEA O ACNEE....nu am vazut in viata mea asemenea acnee...deasa si foarte spornica pe fata baiatului..incit mi s-a strins stomacul...

L-am intilnit pe patron ceva mai tirziu si din discutie in discutie,ajunsesem la magazinul nou deschis unde servea la strada, pizza publicului, 'baiatul cu acneea ca o masca de fata'.
I-am sugerat patronului ca la asemenea vitrina i-ar prinde bine o fata frumoasa care sa serveasca, iar baiatul ar fi putut pregati pizza in spate.

Nu a fost de acord cu mine, o fata in plus, insemna costuri suplimentare.

M-am gindit la el si in timp ce il priveam, imi treceau prin minte scene cu bataile din parlamentele asiatice.

Eu si acum ocolesc pe celalalt trotuar considerind ca acolo, la acea pizzerie se vinde pizza cu coshuri(acnee), iar ce miroase in jur e chiar ingredientul stors scirbos din fata baiatului de la tejghea si fug pe cit pot de departe.

Unelte Marul Ofertei Discordiei

2007-02-20T17:01:00.001Z

Oferta este un real Mar al Discordiei.

Retineti ca in in esenta ceea ce vindeti voi e diferit de alte oferte, cu toate ca palpabil, lucrurile pot sta la fel, nu totdeauna pretul reprezinta mijlocul prin care se face diferentierea si aprecierea valorica a ofertelor.

Am un exemplu in acest curs, va fac trimitere la Tache, Ianche si Kadir.

Deci OFERTA e asemenea unui mar: are esenta(care defineste marul), are ceva unic (pentru care il alege clientul), are ceva ca atare-SMART(marul cu coaja si culoare, are greutate, are un tip de textura si arata a mar,si un timp e proaspat), are o completare(marul curat servit ambalat,intr-o locatie anume).

Esenta ofertei determina si caracterizeaza ratiunea de a fi a ofertantului.
Unicitatea ofertei este miezul marului.
Oferta ca atare e SMART, termen pe care il veti mai intilni, e palpabila din toate punctele de veder, abrevierea vine din engleza SMART( Senzitive/Sensibila(Sesizabila), Measurable/Masurabila, Approachable/Realizabila, Reasonable/Acceptabila, Timed/Timp localizabila).
Oferta Completata - e completata prin celelalte elemente care sustin vinzarea.

Exemple

Frizerie

Oferta Esenta starea grozava de pe urma tunsului
Oferta Unica tuns frezat cu masina de tuns germana, scaunul confortabil, cabinetul modern
Oferta ca Atare/SMART procedura delicata, numarul folosit la tuns, estetica, modelul, timpul
Oferta completata parfumarea suplimentara si mica aranjare a perciunilor sau barbiei

Service Auto

Oferta Esenta Service Auto
Oferta Unica dispune de scanner de motor performant si mecanici specializati plus sdv uri
Oferta ca Atare/SMART consultatie, operatiune , procedura, piese, consumabile, timp
Oferta completata verificare suplimentara noxe, directie, frine

Asigurari

Oferta Esenta Asigurari
Oferta Unica posibilitatea de achitare a politei de assigurari
Oferta ca Atare/SMART acoperire de riscuri,plata politei convenabila, eliberare, valabilitate
Oferta completata oferirea unei polite suplimentare si a acoperirea unor riscuri suplimentare

Oferta Esenta reprezinta elementul forte al ofertantului, deosebeste ofertantii intre ei.

Oferta Unica deosebeste pe cel care beneficiaza definindu-l client ci nu consumator, deosebeste clientii intre ei.

Oferta ca Atare/SMART lucrul palpabil,masurabil,rezonabil,acceptat de parti,bugetat de timp

Oferta completata cuprinde elemente de bonus si de completarea serviciilor .

iata acum exemple de oferte deosebite la dealeri de acelasi brand

dealer 1 dealer2 dealer3
Oferta Esenta 1.programe finantare 2.livrare piese 3.unitatea service
Oferta Unica 1.dobinda creditare 2.oferta piese 3.oferta service
Oferta k Atare/SMART 1.automobilul 2.automobilul 3.automobilul
Oferta completata 1.dobinda,asigurare 2.accesorii 3.revizii reduceri

iata acum oferte deosebite ale asiguratorilor de acelasi brand

asig 1 asig 2 asig 3
Oferta Esenta 1.programe finantare 2.despagubirile 3.riscuri specifice prinse
Oferta Unica 1.mod de plata 2. valoare risc 3.excluderile
Oferta k Atare/SMART 1.polita 2.polita 3.polita
Oferta completata 1.fransiza 2.alte polite 3.reduceri la alte polite

Unelte Factorii STEEP

2007-02-20T16:58:00.001Z

Factorii STEEP sunt elementele exterioare care clasifica prezenta viitoarelor evenimente.

STEEP - S(Factori stiintifici) - progresul stiintific inseamna noi materiale, costuri mai mici
STEEP - T(Factorii tehnologici) - progresul tehnologic face posibila uzura morala accelerata
STEEP - E (Factorii ecologici) - cine mai spune ca mediul e o gluma?
STEEP - E(Factorii economici) - tipul economiei locale determina vinzarile
STEEP - P(Factorii politici) - sa vorbim doar de taxa de reinmatriculare al masinilor sh de afara?

Tineti cont de factorii STEEP cind parametrizati mediul extern si cind faceti analiza SWOT, veti vedea multe mai complet si veti putea mai bine dimensiona vinzarile.

Unelte Analiza SWOT

2007-02-20T16:57:00.001Z

Analiza SWOT vede organizatia sau ceea ce intreprindeti voi sau concurenta din punctul de analiza a 4 atribute- forta, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile.

SWOT adica
Strenghts(punctele tari) - ce defineste ca element de putere,care sunt atuurile?

Weaknesses(punctele slabe) - ce anume este invechit, depasit, dezavantajant, neactualizat?

Opportunities(oportunitatile) - ce factori externi ofera prilejul unei miscari de succes.

Threats(amenintarile) - factorii de mediu, ecologici, economici, politici, tehnologici si stiintifici.

Tot ceea ce este unic si definitoriu devine un factor intern si un punct tare.

Tot ceea ceea ce e intern si supus unei amenintari externe e punct slab.

Oportunitatile angajeaza in efort punctele tari si reduc din punctele slabe.

Amenintarile sunt factori externi si exista ca valoare atit timp cit gasesc punctel slabe.

Unelte Analiza Pareto

2007-02-20T16:56:00.001Z

Vilfredo Pareto, am invatat, ar fi fost un italian, fizician si cam cartofor. El se spune ca avea, intr-o seara, multe jetoane in mina si se indrepta spre masa de ruleta.

Impins din spate, si-a scapat jetoanele, ele s-au imprastiat si Pareto s-a pus pe cautat.
Astfel el a constatat ca 80% din fise sunt strinse in 20% din timp, iar restul de 20% din fise sunt strinse in 80% din timp.

De unde a aparut Analiza Pareto: cu 20% din resurse obtii 80% din rezultate.

Vinzarea de tip Informare

2007-02-20T13:42:00.000Z

Daca esti la client in teren, te-ai prezentat mentionind firma, calitatea si scopul vizitei, deja clientul stie ceva, stii si tu ca si el stie acestea informindu-l, e necesar dar nu e suficient.
Postura de vizitator te poate prinde in etapa de prospectare, ofertare, negociere cu analiza obiectiunilor sau ipostaza de finalizare a unei vinzari.

Folositi citeva intrebari inainte de a finaliza vinzarea, intrebari care va vor mentine actualizat pe perioada fiecarei faze a vinzarii,ajutindu-va in mentinerea unei pozitii importante in cadrul relatiei:

Ce stii ca stie clientul ?
Ce stii ca nu stie clientul ?
Ce nu stii ca stie clientul ?
Ce nu stii ca nu stie clientul ?

Deci, ce stii ca stie clientul?

Din pregatirea de vinzare ar trebui sa stii despre client :

-ce experiente precedente are clientul cu genul de produs si tipul de oferta?
-ce cantitati si ce sume a intrebuintat?
-care au fost relatiile cu furnizorul?
-de ce anume a preferat sa lucreze cu acel furnizor?
-care ii sunt motivele pentru care a cumparat pina in prezent produsul, cantitatea si a acceptat limita de preturi practicata?
-cit de multumit este de vechea oferta? ce ar accepta ca schimbare?
-cit de nemultumit este de vechea oferta? ce ar accepta ca schimbare?
-care sunt factorii care ii influenteaza decizia: bugetul, imaginea, asistenta, influenta, caracteristicile?
-cum a facut sa cumpere beneficieze de oferta precedenta?
-in trecut, ce finantator a ales sau cu ce finantator a colaborat, ce modalitate de finantare a folosit? ce asigurator? contra caror riscuri e asigurat?

Ce stii ca nu stie clientul:

-cit de disponibil este sa schimbe furnizorul?
-care e limita pe care o accepta si o considera favorabila ?
-noile solutii pe care i le propui pentru a isi rezolva din nevoi, oferta ta fiind foarte noua.
-noua configurare a ofertei prin care clientul isi cumpara o afacere: reduce timp, cost, efort
-nu stie ca nu va cumpara ceva similar cu ceea ce a cumparat de la fostul furnizor

Ce nu stii ca stie clientul:

-e bine sa te pregatesti si sa fii pregatit sa intimpini diferite obiectii care tin de cunoasterea sau necunoasterea ofertei voastre, obiectii care tin de teama sau de precedentele dureroase pe care le-a trait clientul, obiectii legate de modul cum considera clientul viitorul relatiei cu voastre.
- aceste lucruri pe care nu stii ca le stie clientul sunt elemente de limita a empatiei, majoritatea necunoscutelor se verifica prin intrebari deschise care trebuie sa inspire incredere, hotarire, seriozitate si care sa dezvolte parteneriat si dorinta de cunoastere a clientului.
-verificati, cereti permisiunea si umblati mai delicat decit rinocerii printre portelanuri.

Ce nu stii ca nu stie clientul e cel mai negru lucru. De regula procedurile simple, nu neaparat lucrurile complicate si descurajante, sunt cele care uimesc la acest capitol ci ceea ce e simplu si oarecum firesc, ceva similar cu ceea ce ar face ca ambele parti sa se sperie una de cealalta, daca ambele parti sunt fiinte sau ceva simplu ca procedura dar inabil insusita.

Preliminariile pe care le veti obtine va vor ajuta ca sa construiti un program de vinzare satisfactor si informativ clientului.

Detaliile tehnice, facilitatile de finantare, conditiile de garantie si termenii de livrare ca si optiunile de asigurare ,va vor ajuta sa informati astfel clientul de oportunitatea care apare prin optiunea sa de a beneficia de oferta voastra.

Finalizarea vinzarii va fi cu mult mai usoara!

Vinzarea de tip Instruire

2007-02-20T13:03:00.000Z

E bine de stiut ca nu e nevoie sa intelegi totul pentru a fi folosit, dar esentialul e necesar de a fi stiut.

In vinzarea de tip instruire clientul nu beneficiaza doar de produs ci si de modul cum il poate folosi optim, iar tu ii furnizezi instruirea, cunostintele. Putini citesc manualul produsului, majoritatea vor ramine cu ceea ce le spui tu, de la date tehnice pina la cele mai delicate si intime operatiuni.

Ginditi-va ca nu degeaba au aparut masinile de drive test, problema e ca nu prea stiu baietii ce sa arate clientului la drive test. Citi dintre cei care au cumparat un Suv sau OffRoad sunt initiati macar sa mearga cu masina in panta sau pe drumuri cu mult noroi sau pe drumuri alunecoase? Citi dintre cei care au cumparat masinile sport stiu intr-adevar sa le foloseasca?

Nu e vina lor,ei sunt cumparatori de buna credinta, a caror buna credinta a fost speculata.

Mi amintesc de un prieten cu care, in anii '90, am mers sa cumpere o masina.
Actiunea se desfasura la Sibiu, ne gasisem cu niste cunostinte sasi care stateau in Germania.
Voiau sa isi vinda Mercedesul, urmind ca in Germania sa isi cumpere alta masina.

Si ne-am dat cu Mercedesul, i-am verificat suspensiile, toba, jocul in coloana volanului, scaunele si geamurile electrice, eu eram incintat. Prietenul meu insa a coborit in detalii si i-a luat pe bietii nemti la puricat. Erau oameni in virsta. I-a intrebat cind se fac reviziile, ce gen de operatiuni, cum se repara injectoarele, pompa de injectie, 'dar alternatorul? si rulmentii pentru..?'

La un moment dat, doamna ma retine pret de o clipa si ma intreaba daca prietenul vrea sa cumpere sau vrea sa repare masina, caci ei tocmai o scosesera din service, de la revizie.

Vinzarea de tip Relatie Interumana

2007-02-20T12:40:00.000Z

Cit timp am avut contractul de dealer de automobile am apucat cele mai delicate momente ale companiei pe care o reprezentam. Nu aveam showroom si nici service, dar stiu ca pastram si inca pastrez, contactele cu clientii mei.

Sincer clientul nu cumpara showroom, dupa cum nu cumpara nici service sau piese de schimb.

Clientul cumpara mobilitatea, are nevoie de un plan financiar sau o solutie financiara cit mai buna, de o livrarea cit mai rapida si mai accesibila, de marfa pe masura asteptarilor sale si eventual de instruire in vederea unei bune folosiri.

Cine viziteaza templele auto construite sau marile complexede vinzari pentru mobila sau echipamente electrocasnice vor vedea expuse larg ofertele,in diferite configuratii.

Aparent nu mai au sanse vinzatorii individuali, micile magazine, pravaliasii nu?

In marile standuri marfa expusa are un pret mic, e accesibila si o puteti lua imediat.
Apoi si livrarea se face acasa,sub nas, de catre niste baieti in salopeta care o monteaza si au disparut. Daca aveti probleme, firma va pune la dispozitie un infoline sau un call center, unde veti albi plimbat prin legaturi, vi se va raspund e impersonal si ineficient si gata. Dar garantiile? Scrie 'mic' pe certificat!
Privind mai bine veti constata ca nici mobila sau echipamentul nu mai au aceeasi imagine ca in standul de prezentare si e firesc, acolo suprafetele sunt cu mult mai mari decit acasa la voi. Nu aveam showroom si nici service, am avut si am inca un bun contact cu clientii.

Cei care aveau nevoi si erau la departare, indiferent de ora, le eram disponibil. Chiar daca era ger, chiar daca erau la 500km, le gaseam solutii, le cautam service, asigurator, platforma de tractare si chiar furnizor de piese. Nu stiu sa fi refuzat sau sa nu fi gasit solutia legala si corecta problemelor. Astfel aveam vinzarea asigurata nu numai clientului dar si celui care primea recomandarea sa sune si sa apeleze la mine.

Daca vor disparea 'pravaliasii'?
Niciodata,ei vor si sa faca deosebirea dintre consumator si client. Ei vor sti ca fiecare dintre noi e unic, ca merita si isi doreste un tratament pe masura.

Pe vinzator strada il invata meseria!

Vinzarea de tip Atitudine

2007-02-20T12:30:00.000Z

Exista un proverb rusesc care spune: 'eu am furat dar Tu esti hotul!'

Povestea e valabila cind se scrie istoria, de tipat insa tipa o natiune, cea care fura!
Cel care dicteaza isi permite sa o faca: are o pozitie de pe care impune ce ii convine.
Care e pozitia? Are bani? Are resurse? Ce il deosebeste deceilalti?
Ce deosebeste un stat de celelalte pentru ca statul sa dicteze? Puterea!
Statul impune prin puterea pe care a acumulat-o! Ca si oamenii!
De altfel statele sunt formate tot din oameni, ca si pietele sau economiile.
Natiunile sunt formate din oameni ca si popoarele, formate tot din oameni.

Cind un stat striga la alt stat:Noi am furat dar voi sunteti hotii! e o poveste cu multi oameni!
Cine fura azi un ou,miine poate fi ales al poporului!

In vinzarea de tip atitudine partile au pozitii inflexibile si roluri rigide, practic una dintre parti impune celeilalte acceptarea tranzactiei.

Afacerea e de tipul 'va permitem sa va atacam, apoi va vom bombarda atomic'

Vinzarea de tip Protectie

2007-02-20T12:12:00.000Z

Amintiti-va de coroanele de flori ale politicienilor maghiari, depuse de Ziua Unirii cu doliu si urari de 'Sincere Condoleante'. Miscarea nu e facuta asa cum pare sa ofenseze Romanimea ci sa arate Maghiarimii transilvane ca oamenii lor politici nu sunt lenesi, banditi si mincinosi, ci niste Pastratori ai Idealurilor Secuiesti, ei fiind cei care sfideaza autoritatile romanesti.

Asa pacalesc pe bietii naivi maghiari cu rolul si utilitatea lor politica.

O tzeapa ieftina, paguboasa si nemeritata, pe care o tot inghit de 17ani, secuii din teritoriile in care 'saracie' se scrie pe'maghiara', nici un roman poate nu va intelege ca politicienii lor sunt doar preocupati ca ai nostri, numai ca daca noi strigam hotii....se mai aude...pe secui nu'i aude nimeni.....ei striga, dar pe ungureste si .... cei care ii aud, ii fura!

Vinzarea de tip TRAIRE

2007-02-20T11:52:00.000Z

De ce saluta toti Statuia Libertatii?
E o statuie, nu le promite nimic nu le da nimic!

Si cum de era salutat Lenin care statea in cosciug indicind sensul Comunismului?

Statuia Libertatii sta in aerul atlantic, o vezi prin ceata, te scoate din nebuloasa unei lungi calatorii catre Libertatea la care speri.

Lenin oricum o dai, tot un mort impaiat ramine!
Cum sa il mai saluti pe Lenin? De ce?

Cine conduce oamenii, pe noi adica?
Dupa ce interese? In numele cui? De ce? Fratiile?
Ele au facut Revolutia Franceza, 1848ul, IndependentaAmericii,Comunismul, Razboaiele Mondiale, Razboiul Rece,Razboiul Coreean, Razboiul din Vietnam, Razboaiele din Golf?
Fratiile fac astazi toate Revolutiile Portocalii?

Nu stiu cine sunt dar tare bine stiu sa vinda.

Statuia Libertatii aduna pe toti cei care vor sa fie liberi si sunt asociati aceluiasi tel, ea e salutata de multime insa e un demers individual.

Lenin a mobilizat oamenii sa se asocieze ca sa lupte contra inegalitatilor si sa devina toti egali.

Ca sa se pastreze Egalitatea e nevoie de supraveghere si nimeni nu poate avea libertate.
Ca sa se pastreze Libertatea e nevoie ca toti sa fie nesupravegheati, nu se pune problema egalitatii.

De ce saluta toti Statuia Libertatii?
E o statuie, nu le promite nimic nu le da nimic!
Dar sentimentul de Libertate? E mai puternic ca orice sentiment de egalitate.
Linga Statuia Libertatii trairile sunt diferite, fata de cum te inspira Lenin.

Ce e de facut cu Lenin? Decit impaiat mai bine ingropat.Si nu i-ar strica citeva slujbe crestinesti.

Ca sa fie vizitat tovarasul Lenin avea nevoie si el de supraveghere.
Statuia Libertatii sta in aerul atlantic si din ceata ii anunt ape toti: E Totul Liber!

Omul e generos dar pina la libertatea sa, nu toti prefera sa fie egali si captivi!

Tratamentul - Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati - Cu ochii pe Client

2007-02-20T11:31:00.000Z

Ce vei vinde?

Optimist, increzator in tine si produsul tau, trebuie sa oferi clientului valoare la cel mai bun pret, la cel mai bun nivel de calitate si cea mai satisfacatoare modalitate de livrare.

Vei vinde nu numai produsul, dar vei vinde solutia financiara prin care produsul ajunge la client,vei vinde poate masurile de protectie care ofera sansa clientului sa isi utilizeze bine clientul, vei vinde procedurile prin care clientul isi exploateaza corespunzator produsul dar vei vinde si satisfactie, implinire, imagine, statut,accesorii, adica implinirea completa a nevoilor.

Daca nu focalizezi pe client nu vinzi, deci nu existi.

Vinzarile nu sunt numai pe bani, e sigur!

Sigur mai este insa ca totdeauna vinzarile aduc valoarea, valoarea sustine vinzarile intotdeuana, valoarea da sens vietii omului.

Ce vei vinde?

Absolut tot ceea ce reprezinta valoare pentru client va fi intotdeauna de vinzare.

Imagineaza'ti ca te-ai trezit de dimineata in 'ziua de miine'.
In 'ziua de miine', oamenii in continuare vor minca,vor bea lichide,vor avea nevoie de haine si de imbracaminte, vor avea nevoie de sanatate si de distractie, vor avea nevoie de munca si de identitate, vor avea nevoie de transport,vor avea nevoie de resurse energetice si de informatii, vor avea nevoie de protectie si de sanatate.

Cele vei furniza in 'ziua de miine?'

Esti pregatit pentru miine?

Viitorul e in dinamica, e dificil de predictionat.

Cei pe care ii concurezi deja sunt inscrisi pe drumul lor de a se intilni cu ziua de miine.

Cum ii vei ajunge din urma?

Ce vei face ca sa recuperezi decalajul?

Cum vei proceda?

Cit timp iti va fi necesar?

Acolo unde stabilesti sa ajungi, va trebui sa gasesti pecineva.

Acea persoana iti este client, focalizeaza pe client!

Tratamentul Clientilor - Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati - Mindria profesionala

2007-02-19T20:24:00.000Z

Cine nu e mindru de munca sa, are o problema de personalitate. El va judeca gresit atit mediul in care respira cit si pe cei care il intimpina. Un asemenea semen trebuie ajutat, e pacat ca sa se profite de un asemenea om care nu isi fructifica in mod complet resursele si energiile.

Tatal pamintean al lui Iisus isi sfatuia Fiul sa priveasca in ochi cu mindrie pe regele in fata caruia sta in genunchi, pentru a ii respecta acestuia rangul.

Nu aveti motiv de a va simti jenati de munca facuta, atit timp cit nu inselati, nu creati false asteptari semenilor, nu aduceti nimanui prejudicii si nu creati cuiva durere.

Sustin ideea ca nu armele ucid semenii ci cei care apasa pe tragaci, dupa cum cred ca drogurilor li se interzice accesul tocmai ca sa li se creeze imagine si sa atraga interes.

Care campanie de responsabilizare e sustinuta si desfasurata profesional?

Cine nu poate fi mindru de munca sa, trebuie sa isi analizeze demersurile, sa ceara ajutor, sa ceara sfaturi, sa compare, sa asculte, sa nu ramina singur, sa traiasca asemenea noua, luind decizii, gresind si invatind din ele.

Toate generatiile grozave de romani care au construit Canalul, Industria, Economia Nationala cum a fost, blocurile, drumurile, scolile, bisericile, sunt generatii de oameni extraordinari. Poate ca ei s-au sacrificat in tacere, au inghitit si asteptat, muncind mult si sacrificindu-se in numele unui viitor mai bun, daca nu pentru ei, macar pentru copiii lor.

Sunt oameni care sunt acum bolnavi, batrini, curati si cu pensii mici, sunt oameni care cred ca au trait degeaba si nu au realizat nimic. Datorita muncii lor curate si a efortului lor, noi astazi mergem mai departe si cautam in norul viitorului,un loc si pentru neamul asta.

Sa fim mindri ca avem asemenea semeni pe care ii urmam, dupa cum sa fim mindri si sa ne asumam toata istoria prin care am trecut pina acum.

Astfel, nu cred ca ceva ne va putea opri din implinirea vreunui vis!

Tratamentul Clientilor - Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati - Entuziasmul

2007-02-19T18:54:00.000Z

Cum e cind esti intimpinat de pompierul vesel care vine si te anunta ca iti arde casa? Cum e sa stii ca doctorul care te-a consultat bufneste fericit in ris si te anunta ca ai cancer?

Dar cum e sa iti cumperi o excursie si la agentia de turism esti intimpinat cu priviri de parca le-ai furat butelia? Ce entuziasmeaza? Exista un spirit?

Entuziasm vine de la respiratia 'Atmos' - ului divin, e o stare de spirit, e o Bucurie Cereasca.

Un bun vinzator stie ca vinzarea e un eveniment de neuitat pentru cel care cumpara.
Starea de spirit a vinzatorului trebuie sa fie de sustinere, implinire si bucurie.

Eram in Anglia la agentia turism a unor cunoscuti britanici care promovau Romania. Presa britanica nici atunci nu se invrednicea sa scrie grozav despre Romania dar amicii mei englezi voiau sa faca grupuri de calatorie care sa viziteze tara noastra. La un anumit moment, a intrat un individ scortos in agentie, care avea in mina o brosura clasica, cu Dracula, cu Transilvania, cu castele si vesnicile refrene demonetizate, fara insa a povesti de sarmale. Cred ca le scapase celo care au facut brosura.

Individul nu parea convins de brosura, nici eu nu as fi fost si era interesat de excursia in Ardeal.

Amicii mei s-au intins la discutii cu el, iar eu am luat din cealalta camera tzuica pe care o adusesem amicilor, un clop si bucata de sunca afumata impachetata in hirtie cerata.

I-am pus individului, client prospectiv clopul in cap, i-am dat sa miroasa si apoi sa bea tzuica si i-am dat sa guste din sunca afumata. I-am spus ca in Romania il asteapta cadou o cerga dupa cum era cea pe care statea.

A intrebat cind plecam? Mai avea cu el un grup de 25 de persoane.

Tratamentul Clientilor - Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati - Reputatia personala!

2007-02-19T18:53:00.000Z

Reputatia se apara cu pretul vietii!

De altfel un om cu reputatia patata un mort care isi asteapta printre vii, rindul la groapa.

Pentru reputatie se va oferi orice pret si se va purta orice razboi.

Consideram prieten pe cineva cu care lucrasem impreuna ani de zile.

Ii sunt recunoscator pentru toate lucrurile bune de care am beneficiat impreuna si pentru toate realizarile pe care le-am avut. In numele lor, atunci cind a avut dificultati, pe masura posibilitatilor, am cautat sa ii fiu util si sa ajut, reusindu-mi de fiecare data.

Pe fundal, imi tot veneau mesaje care comunicau ca reputatia persoanei incepe sa se pateze si petele devin suficient de groase si greu de curatat. Am tacut si am privit situatia ca pe o generalitate, aplicabila altora, care poate nu beneficiasera de o relatie atit de buna, dupa cum avusesem eu cu persoana in cauza.

Intr-o zi a venit la firma si mi-a cerut in ajutor, pe o perioada scurta de timp, o suma semnificativa de bani. In numele prieteniei si simtindu-ma si dator pentru ajutorul pe care mi-l oferise in trecut, nu am considerat ca il ajutasem suficient si ca poate ar fi trebuit sa nu il las in acea situatie sa fie fara sprijin.

Am scos din banca suma semnificativa de bani, am primit garantie un cec in alb si promisiunea ca in timpul stabilit voi avea banii in cont.

Trecusera 6luni dupa termenul stabilit, nu mi se mai raspundea nici macar la telefon. Suparat am inaintat cec ul bancii, iar operatoarea a pufnit in ris. Prietenul meu avea o mare reputatie. Am fost intrebat daca nu vreau sa fac plingere penala. Am declinat optiunea.

Banii i-am recuperat apoi cu bucatele pina la ultima centima!

In ciuda faptului ca suma era semnificativa, ma consideram un prieten si meritam adevarul, spus si fie dupa ce ii dadusem banii.

Am fost sunat de un ofiter de politie care avea de instrumentat cazul dupa vreo 9luni, banca prin lege facuse plingere. Am refuzat sa ma prezint spunind ofiterului ca chestiunea era deja rezolvata.

La un interval de timp, am intilnit persoana care imi fusese prieten, se redresase oarecum financiar si imi propunea sa ne asociem in vederea derularii unei afaceri care parea foarte atractiva.

Am refuzat politicos, mi-am amintit ca cine cumpara de la hotz aproba furtul si e complice, asa imi spunea mie, in copilarie, bunica!

Clientul de cele mai multe ori, cumpara caracteristicile produsului pe care, noi ca vinzatori, il reprezentam. Reputatia vinzatorului e cea care face vinzarea.

Tratamentul Clientilor - Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati - Ofera ajutorul!

2007-02-19T18:43:00.000Z

Nu e neaparat necesar ca ajutorul oferit sa iti fie recompensat cu o vinzare.

Vei gasi insa opinii, informatii neasteptate si mai totdeauna o recomandare care te poate indrepta spre o vinzare foarte reusita.

Dispar vad mihnit, normele de politete, cei batrini ajung 'ramoliti','mosi', 'purii' sau mai blind 'batrini'.

Rar observ ca se mai ajuta semenii intre ei.

Cu cit dispare forma de pretiozitate dintre semeni va disparea si valoarea relatiei dintre ei si odata cu aceasta si respectul de sine.

Se spune ca frica impune respect, dar nu tine loc de un demers sincer, uman.

Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati.

Cel care manevreaza dificil o greutate, cel care are masina defectata, cel care nu are cum sa se descurce cu mai multe pachete, persoana careia i se face rau, omul coplesit care nu face fata vreunei situatii(boala, incendiu, inundatie, deces, paguba), poate fi fiecare dintre noi.

Miine unul dintre persoanele ajutate va poate intoarce ajutorul, e uman! Ramineti oameni!

Tratamentul Clientilor - Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati - Empatia

2007-02-19T18:38:00.000Z

E bine sa te pui in pielea clientului, sa te gindesti ce il determina sa vina la tine si sa cumpere, sa te gindesti de ce anume te alege pe tine, cum de nu alege concurenta si ce poti face cel mai bine pentru el?

Cind lipseste empatia apar dezastrele. Istoria e presarata cu exemple.

Daca te vei comporta dupa cum ceilalti vrei sa se comporte cu tine, vei cistiga!

Am discutat posibilitatea unei colaborari cu o firma. Patronul cunostinta veche, imi prezinta fabrica si sistemul de vinzari. Un act de mindrie personala bine inteleasa de cine se pune si in pielea celuilalt. Am vorbit despre piata, firma, viitor, personal, China si vinzari. Are nevoie reala de o echipa. Piata i-a impus o crestere pe care sigur nu o astepta, accelerarea cresterii i-a decalibrat putin sistemul de valori si modul de percepere a viitoarelor forme de investitii.

Va fi concurat de firme puternice, unele nationale si altele care vor veni pe piata.

Venirea firmelor straine nu va fi un act de improvizatie si nici de intimplare.
Inainte cu mult de debarcarea transnationalelor, proiectele de debarcare sunt gata, dupa cum sunt planurile militare de ofensiva sau de invazie. Nu e joaca!

Prietenul meu nu cred ca percepe pericolul real, ba mai mult nu cred ca intelege!

Vechea echipa are deja mari praguri de competenta atinse, il lasa si softul din productie care e depasit, oamenii angajati nu mai sunt cei cu gradul de calificare de acum 10ani cind a inceput business ul, iar reteaua de distributie a crescut peste nivelul la care gindea cind poate a planificat ceva.

Ca mai tot romanul specialist in toate, prietenul meu a facut si softul fabricii, a angajat oamenii, se ocupa oarecum de vinzari si face planuri de extindere discutind cu finantatorii produsele pe care sa le foloseasca pe piata, pentru ca sa ii fie cumparata marfa de catre clienti.

Ok! Dar nu stie anul asta cum va creste, cu toate ca a estimat o crestere globala, nu are un mod de distribuire a cresterii pe zone, nu are un mod de planificare a productiei pe zone de produse si pe sezoane si nici un management al stocului limpezit, fiind deseori incilcite procesele de vinzare cu cele de livrare si de promovare a marfii.

Va lansa un nou produs in 2 saptamini, nu are inca modelul de produs limpede, nu are campania de promovare stabilita si nici un calendar al evenimentelor, daca nu pe tot anul, macar pe o perioada scurta dar monitorizabila.

Plateste o subinchiriere enorma, 'in numele imaginii', intr-un mare spatiu national central, semnalizarea exista dar nu isi face simtita prezenta. Mai sponsorizeaza si un circuit de concerte ale unei renumite trupe in tara, dar nu apar elementele de suport publicitar la manifestari si nici nu se sincronizeaza cu un management al stocurilor planificat din timp. Dupa cum faci reclama la marfa dar nu o ai pregatita nici in raft si nici in magazine, dupa care consideri ca vinovati sunt cei care nu le-au vindut din magazine.

Ne-am intilnit la 'taierea porcului', eram invitat pentru asemenea eveniment care insa nu avea loc, pentru ca degeaba fusesera achizitionati citiva porci, nici un kilogram de persoana-angajata,nu ajungea daca erau astfel portionati porcii.

Am invitat atunci persoana in oras. Reamintesc eu eram invitat la un eveniment nepregatit, la care din politete de eveniment si atentie la detaliu, luasem un cadou. La invitatia mea am plecat intr-un loc special unde prietenul meu nu avea bani de buzunar, nu avea tigari dar mergeam cu Mercedesul lui de peste 100mii Euro,'achizitionat pentru imagine' imi mentiona el.

Am vorbit despre posibilitatea colaborarii noastre, am orientat lucrurile catre un orizont de timp si atit. Dupa un timp i-amtrimis un mail. Am aflat recent ca mailul nu il citeste, cu toate ca il comunica celor care il solicita.
Eu pe mail ii trimisesem si CV ul. Cind ne-am intilnit el mi-a spus ca CV ul nu e important, eu i-am mentionat ca asa poate afla ce cumpara.
Sincer era o inabila dovada de miopie a empatiei.

Apoi m-a invitat la un 'training', pe care il organiza cu firma, ca sa ii pot aprecia firma si 'atmosfera' firmei. Planificarea nu s-a respectat nici macar la masa.
Bancile si-au prezentat produse financiare dupa prioritati si fara nici macar un minim de focus catre client, apoi oameni din departamentele firmei au povestit despre ceea ce considera ca e negativ in relatia cu teritoriul.

Sentimentul meu e ca oamenii erau vinovati ca lucreaza la aceasta firma.

Nu stiu ce fel de training au avut pina acum, eu nu cred ca au avut vreodata vreunul.
Am gasit insa, tineri entuziasti si binevoitori.
Nu e totul, cei care vor invata ceva vor gasi de lucru in alta parte, meritind.
Nu stiau despre concurenta nimic, nu stiau despre calendarul noilor lansari nimic, nu stiau despre viitorul imediat nimic, dar li se cerea si li se reprosa.

Mi-amintesc de filmul fantastic 'Enemy at the Gates', unde tinerii sovietici erau cite 4 la o arma, fara experienta de lupta si total neinstruiti. Dupa ce erau macelariti de nemti, erau luati la gloante de mitralierele comisarilor sovietici si fie si asa, nu mai dadeau rezultate. Le pierea motivatia, nu aveau un model de urmat dar erau condamnati cu asprime si represati, pentru ca nu aduceau victorie sefilor.

Prietenul meu seara m-a sunat ca sa imi ceara feedback.
I-am spus ca e mult de munca si ca deja i se cam sfirseste perioada de viata a improvizatiei. M-a intrebat daca nu ma apuc de lucru. Stabilisem ca activitatea pe care ar fi urmat sa o fac sa fie recompensata si sustinuta cu resursele firesti.
L-am intrebat cu ce? 'Pai cu ce ai si o sa vedem apoi!',mi-a raspuns.
Am zimbit rece, i-am sugerat ca fiind obosit e mai bine sa vorbim altadata.

Prosteala si cirpeala sunt din alta epoca, acolo vor ramine!

M-am gindit la tinerii de la Stalingrad, care nu fusesera instruiti si cadeau secerati de mitralierele germane si de nepasarea sefilor incompetenti sovietici.
Multi angajatori cer multe, considerind ca e destul ca dau angajatilor salarii.
Multi nu sunt in stare mintal sa gindeasca ca trebuie sa isi pregateasca oamenii.
Ei vor reprosa permanent celorlati,greselile lor manageriale.
Poate ca nu stiu dar deja sunt umbre vorbitoare din viitorul imediat.

Pentru cei care vor sa se instruiasca si nu au oportunitati am scris acest curs, ca un exercitiu de empatie si in numele tuturor celor curati care cad facuti raspunzatori pentru greselile altora.

Tratamentul Clientilor - Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati - Sinceritatea

2007-02-19T18:20:00.000Z

Cine nu vrea sa cunoasca adevarul, e propria sa victima si nu se va elibera cu usurinta.

Daca veti ascunde un detaliu sau un posibil neajuns veti realiza o vinzare dar veti rata vinzarile si veti periclita propria soarta cit si afacerea.

Cine va fi incintat sa descopere alte preturi decit cele comunicate la service?

Cine va fi incintat sa descopere alte consumuri ale masinii decit cele comunicate de voi?

Cine va fi incitat sa descopere chirii mascate in contracte sub forma de taxe sustinute de diferite motive?

Am cumparat o data salam de la o alimentara, salam care mi-a facut exagerat de rau. Vinzatoarea ma privise in ochi si mi-a marturisit ca e proaspat si bun salamul, lucru infirmat chiar de colega ei de pe cealalta tura pe care eu o cunosteam.
Cert e ca daca nu vad pe fata pe care cunosc eu nu calc in acel magazin.

Am fost la o 'vulcanizare' sa imi verific presiunea la masina si sa echilibrez rotile.
Am verificat presiunea dupa care am rugat pe cel care lucra sa imi indrepte o janta si sa o echilibreze. Tipul a tisnit in atelier, a luat un ciocan de 3kg si a aplicat pe janta indoita 2lovituri fulgeratoare. L-am oprit inainte sa ii smulg capul de pe umeri. Nu sesizase ca eram linga ci crezuse ca sunt in bar ca sa beau un suc.

Cine spune povestea ca la service la el clientii sa supravegheze de sus, din bar, lucrarile sa fie ocolit! Feriti-va ori e inconstient ori va forteaza sa adoptati o pozitie dezavantajoasa. Cunosc cazuri de amortizoare schimbate la masina in service de catre mecanici sau de nerealizarea schimbului de ulei, ca sa poata fi vindut, pe sub mina, altor clienti. Protejati-va! Protectia consumatorului va consemna o paguba care de cele mai multe dati e ireparabila.

Ca sa ai rezultate - Factorii Sun Tzu (5FStz)

2007-02-19T17:12:00.000Z

Sun Tzu e celebru pentru scrierea sa despre razboi, denumita Arta Razboiului.

Cartea e studiata in marile scoli de management, era subiect de studiu in academiile de razboi sovietice, e pomenita de Tom Clancy in cartile sale, este tiparita cu o prefata de James Clavel si ementionata in filmele americane, dintre care cele mai faimoase fiind: 'Wall Street' si 'The Art of War'. Sa mentionez ca in companiile coreene, Sun Tzu e un profesor a carui voce se asculta atent.

Sun Tzu e printre primii care sistematizeaza factorii care pot duce la o victorie in cadrul unei confruntari.
El considera ca victoria depinde de 5factori de succes:

1.Terenul
2.Clima
3.Trupa
4.Liderul
5.Doctrina

1.Terenul este cel care confera mari avantaje strategice in defensiva si care ofera bune sanse de obtinerea victoriei, folosind resursele bine alocate si construind un dispozitiv defensiv.

Se cunoaste ca efectivele de ofensiva sunt de regula, de 3ori mai numeroase ca cei care apara terenul respectiv.

Mai totdeauna cei din defensiva se afla pe o pozitie superioara de unde administreaza bine confruntarea. Acesta e si rolul cetatilor care sunt construite pe virfuri de munte, acesta e si rolul redutelor care au bulversat ofensiva rusilor in Bulgaria la 1877, acesta era si rolul cazematelor germane, de unde se supravegheau plajele normande in al doilea Razboi Mondial.

In afaceri cine cunoaste terenul, cunoaste piata ii stie dimensiunile, limitele, trendurile, factorii care ii determina comportamentul cit si elementele specifice. Cine are o baza de clienti in zona, cine stie care sunt oportunitatile dezvoltate de piata in anumite momente, va intreprinde afaceri avantajoase si cu un grad scazut de risc.

Imi amintesc de taxiurile galbene facute de Dacia in trecut pentru Chile si Columbia, care nu aveau reglajele facute pentru altitudine si care nu au functionat la altitudinea specifica zonei.

Afacerile de pilotaj nave se deruleaza tocmai in baza faptului ca senalul navigabil pe anumite portiuni e cel mai bine cunoscut de cei din zona care 'stiu terenul'.

2.Clima. In iernile calde precum cea din 2006 spre 2007 vinzarile de inghetata au fost cu mult mai mari decit de regula. Si companiile de bere au dezvoltat campanii siproduse care sa acopere o astfel de nisa creata. Primavara timpurie e cea care ofera posibilitatea unor bune vinzari la cosmetice, inghetata, bauturi racoritoare dar si materiale de constructie si hidroizolatie. Se stie ca in constructii era constringerea legata de perioadele cind se putea construi, cind se inchega betonul si se intarea asfaltul.

Clima e cea care este luata in calcul ca element de prognoza de companiile serioase de asigurari si reasigurari si care investesc serios in programe de modelare a vremii.
Cine uita de Katrina, de Tsunami si de ranile lasate de inundatii la noi in tara?

Televiziunea Romana si Andreea Marin gasesc timp sa deruleze programul Unicef de colectare a fondurilor pentru ajutorarea copiilor thailandezi dar de copiii care a casele sub ape si stau in corturi sau de cei care merg la scoala fara un mijloc de transport,sub crivat sau soare intens, la discretia fiarelor padurii, nici macar Gigi Becali nu mai considera ca e oportun de sprijinit.
Totusi banii TVR sunt publici, comportamentul insa e condamnabil si rusinos.

China construieste o centrala termica pe carbune la fiecare 5zile, schimbarile climaterice
vor fi evidente. Noi am vazut deja, dupa cum taie copacii cei care apoi isi cumpara jeep uri.

3.Trupa. Va mai amintiti de talibani,acei luptatori religiosi musulmani care au izgonit puterea politica din Kabul in anii '90 si au devenit faimosi odata cu lansarea mondiala a CNN? Talibanii au devenit apoi denumiti cei de la Cotroceni de care se inconjoara Presedintele, ei sunt efectiv o trupa.

Dar va mai amintiti de ceceni? E imposibil sa nu, ei sunt faimosi prin amplasament,iata ca detineau avantajul pozitiei superioare a terenului. URSS avea in Cecenia, care este o mare platforma continentala, un mare aeroport de pe care decolau la nevoie, avioanele de bombardamnet nucleare. Zona era una dintre cele mai inarmate de pe planeta, iar luptatorii erau exemplari.

Trupa apare ca urmare a unui act de organizare care le perfecteaza tehnicile, le verifica pregatirea si le confirma rezultatele in 'lupta'. Astfel apar trupele Seal, Rangers, trupele Legiunii Straine, SAS sau Spetsnaz.

La fel apar si specialistii in vinzari de la marile companii si in genere profesionistii.

Unde sunt cei 15000 de specialisti ai presedintelui Constantinescu? E doar o intrebare!

4.Liderul nu e un harismatic neaparat, dar e un lider.

El pastreaza, comunica, impune si materializeaza viziunea catre si pentru obiectivul propus.
Un Lider Capra care va sti sa isi conduca leii e mai performant decit un lider Leu care ruineaza conditia caprelor din subordine. Se spune despre Hitler ca entuziasma chiar si cind convingea pe cineva sa mearga la moarte, se spune despre Ceausescu ca era dotat cu o inteligenta deosebita si un gen de intuitie rara, despre Iisus sunt scrise Evangheliile si a aparut Noul Testament.

In Biblie se spune ca unde nu este viziune oamenii pier.

Lao Tzu spune ca: ' pentru a conduce, trebuie sa te urmeze cineva.'

De ce pleaca tot mai multi dintre romani afara din tara? Pe cine urmeaza ei?

Tot Lao Tzu considera ca liderul real e cel care si-a atins obiectivele cind oamenii vor spune mindri ca ei de fapt au realizat implinirea.

Suntem oameni si ne comportam reactionind dupa cum suntem tratati.

5.Doctrina - Manifestul Partidului Comunist, Protocoalele Inteleptilor Sionului, Testamentul lui Petru cel Mare, Vechiul Testament, Noul Testament, Coranul, diferitele alte scrieri vechi sau scrieri noi, manualele de proceduri din cadrul marilor corporatii sunt litere de lege care denumesc si definesc lumea. Curentele de gindire traseaza si doctrinele diverse, de la maccarthyism la consumerism, de la Doctrina Adenauer la Doctrina Brejnev.

In vinzari factorii politici dar si elementele de doctrina ale institutiei impun valorile, masoara timpurile, definesc viitorul si consemneaza prezentul. Doctrinele impun limitele si le apara.

Ca sa ai rezultate - Factorii Sun Tzu (5FStz) - Trupa

2007-02-19T16:31:00.001Z

.Trupa Sun Tzu da o mare atentie formarii armatei din ostasi bine instruiti si care sa acorde maxima atentie structurii de comanda.

Sun Tzu chiar are o poveste despre cum suveranul chinez avea o concubina favorita care nu asculta comanda lui Sun Tzu, la manevrele de palat.
Atunci cind insa suveranul a acceptat ca favorita sa fie decapitata, Sun Tzu incomparabil ascultat, fiindu-i urmate ordinele de catre toti cei de la palat care se miscau foarte bine apoi.

Referitor de trupa, timp de 17 ani Romania era recunoscuta prin forta ei de munca pregatita si foarte ieftina. Cind a fost desemnat premier, in 1996, Victor Ciorbea se lauda in media ca romanii sunt foarte bine platiti si incredibil de ieftini. Personal cred ca a fost total neinspirat cu asemenea declaratie publica, a condamnat la mici evaluari eforturilor romanilor care urmau sa lucreze in strainatate. Poate se referea la cei 15mii de specialisti de care dispunea, dupa cum marturisise in campania electorala.

Semnalele prezente insa spun ca resursa umana romana e pe sfirsite, se deprofesionalizeaza accelerat sau devine scumpa in comparatie cu ceea ce ofera chinezii, pakistanezii, indienii si mai ales ucrainienii.

Companiile coreene sunt recunoscute pentru nivelul inalt de pregatire a personalului, pentru profilul lor modest dar pentru bunul nivel de competitivitate de care dau dovada. In domeniul auto, in cel naval, in electronice sau constructii de virf, coreenii dispun de echipe bine construite, cu specialisti pregatiti si dedicati activitatii.

Firmele de distributie investesc in oameni si le mentin acestora prin training si formare permanenta un nivel de pregatire performant. o fac prin training uri , team bulding, sesiuni de lucru, site uri dedicate, intranet uri, newsletteruri, simulari si chestionare, impreuna cu concursuri si campanii promotionale.

2007-02-19T16:26:00.002Z

Ca sa ai rezultate - Factorii Sun Tzu (5FStz) - Terenul

2007-02-19T16:26:00.001Z

Terenul. Pozitia fata de adversar e studiata de Sun Tzu, care considera ca loviturile trebuie sa fie puternice, cu maxima energie, administrate adversarului din pozitie superioara.

Loviturile lungi sunt cele care pot fi administrate de departe si de sus, iar cele de aproape trebuie sa fie scurte si fulgeratoare, putind fi lansate de pe o pozitie inferioara.

Terenul e locul unde se desfasoara confruntarea intre adversari.

Avantajul confruntarii desfasurate pe teren propriu confera posibilitatea uneia dintre parti, cea care cunoaste terenul, sa priveze adversarul de resurse, sa ii creeze constringeri suplimentare, sa il determine sa aiba alocate in confruntare costuri mai mari, care sa limiteze perioada ueni ofensive sau invazii sau chiar sa determine retragere fortelor.

Oricum orice campanie dusa pe un teren strain, cunoscut partial si ostil e costisitoare si poate avea efect numai daca se vor administra adversarului lovituri strategice aplicate in punctele slabe ale acestuia.

Acesta e motivul pentru care Stefan sau alti mari domnitori ordona otravirea fintinilor, arderea grinelor, pustiirea locurilor pentru ca invadatorii sa beneficieze de o atmosfera ostila, demotivanta si extrem de costisitoare in resurse. Otomanii au beneficiat de lipsa multor resurse iar sleiti puteau fi infrinti cu costuri mai mici.

Germanii aveau de infruntat multe pe teritoriul sovietic. Caile ferate au alt ecartament si logistica devenea un cosmar in lipsa vagoanelor dar mai ales a locomotivelor, iar o cale ferata, unica devenea deseori un element vital in confruntarea pentru stapinirea ei.

Pe zone 'baronii locali' sunt cei care pot comanda concurentei controale de la garda financiara, diverse inspectii, pot construi diverse sesizari, vazindu- se astfel cine are cheile zonei.

Producatorul care dispune de o retea nationala de distributie isi permite alte costuri la distributia marfii, comparativ cu efortul pe care trebuie sa i intreprinda un importator.

Cine are o baza de clienti, un portofoliu de clienti, va stapini prin relatiile sale un teren cu mult mai bine ca cel care isi face reclama si cauta sa creeze ideea de branding serviciilor sau produsului sau.

Daca nu ma insel la Posada, Carol Robert de Anjou a fost oprit de oastea munteana avind o pozitie superioara, constringind adversarul sa devina optima solutie de tragere in bresa balistica a vaii inguste.

Ca sa ai rezultate - Factorii Sun Tzu (5FStz) - Clima

2007-02-19T16:25:00.001Z

.Clima E deja legendara povestea germanilor care au invadat URSS toamna, raminind echipati cu echipamente nepregatite de iaran, cu tinute de vara. Tehnica de lupta germana deseori se bloca, logistica era ingrozitoare iar Generalul Iarna impreuna cu subordonatii sai Crivatul si Gerul dadeau lovituri cu mult mai napraznice decit o faceau adversarii.

Cine stie comportamentul climei in zonele unde actioneaza cu afacerea este si pregatit ca atare.Depozitele vor avea caile de acces si amplasamentele ca atare configurate, flotiele vor fi pregatite de iarna sau de vara, cu consumabile, anvelope, accesorii si mijloace de continuarea activitatii.

Business ul cu inghetata e altul in California unde esoare tot timpul anului.

Oamenii reactioneaza diferit la diferitele tipuri de clima.

Tin minte ca m-a sunat in iarna un prieten de la Irkutsk, erau minus 32 de grade dar totul parea normal, masinile mergeau fara probleme iar la alimentara era deschis.

Dupa cum stiu ca iarna in Egipt, temperaturile sunt asemenea temperaturilor de aici dar din vara, iar oamenii in Egipt, la temperaturile echivalente celor din vara de la noi, se imbraca cu lucruri groase.

Exista un sezon mare al vinzarilor care tine cont de clima dar si de climat, sa nuitam aici perioadele cind traditional oamenii intra sau ies din sarbatori, trimestrele cind se inchid si se stabilesc din analizele financiare impozitele, tva-ul cit e deductibil si cit e de platit ca si alte taxe.

Se spune ca omul gospodar isi face vara sanie si iarna isi face car, ma gindesc ca vara ar trebui sa mearga grozav de vine vinzarile nu la aer conditionat ci la centralele termice.

E invers!

E invers din cauza slabelor si neprofesionalelor camoanii promotionale, a politicilor de stoc bolnave si a pregatirilor necorespunzatoare.

Vara se vind mai bine unitati de aer conditionat decit iarna, dar iata ca iarna e din ce in ce mai redusa, deci cite centrale de gaze se vor mai vinde si cum?

Mai stie cineva ceva de amaritii care au fost inundati de ape?
Mai tineti minte ultimile inundatii?

Clima cind vrea e un adversar in sine!

Ca sa ai rezultate - Factorii Sun Tzu (5FStz) - Liderul

2007-02-19T16:24:00.000Z

.Liderul e vizionarul care defineste viziunea si obiectivele echipei cu care va lucra.
Liderul isi recruteaza, selecteaza, instruieste si formeaza echipa careia ii va delega apoi marile directii de actiune pentru finalizarea proiectului.
Liderul va sti sa construiasca simfonic, dirijind echipa care va dimensiona, materializa si finaliza rezultatele efortului trupei.
Liderul nu trebuie sa fie harismatic pentru ca sa isi faca echipa cu care va obtine rezultatul urmarit.
Liderul e comunicatorul, pastratorul viziunii, corectorul unor eforturi si mobilizatorul masei angajate, a 'trupei'.
Exista o expresie grozava in limba romana: 'cum e turcul si pistolul..'

Liderul e cel care va sti prin Credinta sa faca din miel un Leu veritabil, el va sti sa fie capra care conduce spre glorie leii, decit sa fie leul care duce spre pierzanie caprele. Imi suna in memorie celebra expresie a lui Hanibal: 'Daca nu exista o cale, o sa facem una!', se referea la trecerea Alpilor cind raminind si fara iarba pentru elefantii pe care ii folosea in armata, le-a adminsitrat pachidermelor carne de cal, iar elefantii au devenit adevarate masini de lupta care au spulberat armatele romane.

Toate firmele care vor rezista vor avea in staff lideri, ei vor ramine vizionari si vor scoate structura din impas de fiecare data.
Liderii pot fi administratori, reformatori sau vizionari.
Nu exista numai lideri vizionari, ei trebuie sa fie si putin administratori si putin reformatori. De altfel impunerea fiecarei viziuni inseamna reforma, dupa cum si consacrarea fiecarei viziuni inseamna si administrare.

Biblia spune ca unde nu exista viziune oamenii pier.

Ne mira natalitatea negativa? Ne revolta lipsa de pregatire a guvernarilor?

Ca sa ai rezultate - Factorii Sun Tzu (5FStz) - Doctrina

2007-02-19T15:06:00.000Z

.Doctrina este cea care motiveaza si ocupa mintile oamenilor atit daca sunt trupe, daca sunt liderii si echipa acestora sau chiar adversarii.

Altfel de ce ar mai fi avut americanii sovietologi si sinologi?

Doctrina motiveaza si ajuta oamenii in momentele de neincredere, de dezorientare, de confuzie si de neimplinire.

Apelarea de doctrina de catre lider si echipa confera posibilitatea ca trupa sa focalizeze pe valorile care o scot din derapaj, o remonteaza, ii mentinsistemul de valori si o determina sa mentina neabatut cursul trasat de liderul vizionar.

Pentru asta s-au scris Evangheliile, Coranul, Talmud ul sau Testamentul Tarului Petru,Manifestul Partidului Comunist sau Protocoalele Inteleptilor Sionului .

Din aceasa cauza apar manualele de vinzari, codurile de proceduri si manualele cu instructiuni.

Firmele mari au si regulament interior de functionare iar cele mici tot au un cod de conduita.
Ce confera puterea adversarilor banii resursele informatiile

Ca sa ai rezultate - In fata ta sta un imparat!

2007-02-19T10:32:00.000Z

Ofertarea configurata tine cont de client, ajuta clientul sa isi stabileasca prioritatile, functie de nevoile si resursele sale. Resursele nu tin cont de moment, clientul poate obtine resurse suplimentare de la tine, prin ajutorul catre finantare, prin sustinerea de idei care sa fructifice oportunitati, prin noile sale energii pe care il ajuti sa si le redescopere.

Exemplu:

1.O masina ceruta de client si careia i se comanda siaccesorii care ridica pretul total al cumpararii, poatedeveni obiect de discutie. Puteti propune o masina din clasa superioara urmatoare, sugerindu-se ca accesoriile sa fie montate pe parcurs, in timp.
Oferiti clientului posibilitatea de a intelege ca poate plati dobinda la pretul masinii si nu la cumpararea accesoriilor, pe care apoi, dupa un grafic, le poate achizitiona cash.

Configurati ofertele functie si de elementele de specificitatie ale cererii:

Ambarcatiune cu motor puternic pentru lacuri? Oare e propriu?

Daca veti fi intimpinat de insistentele clientului, despartiti-va de realism si satisfaceti cererea intocmai.

2.Vinzarea de scaune ale automobilului de lux.

Incepuse valul vinzarilor masinilor germane. Se vindeau aproape singure iar cei de la vinzari erau cei care dadeau informatii legate de pret si o lista xeroxata de chestiuni care erau scrise in romana, sunau pasareste si erau intelese in cuneiforma.

Prietenul care cumpara masina dorea sa nu mearga singur, se simtea nesigur pe un teren necunoscut.

Am ajuns la 'magazinul altar', unde am fost intimpinati familiar.
Dupa ce ne-am asezat pe scaune ni s-a pus in fata o lista cu optionale, aveam de ales intre scaunele cu velur, cele cu piele intoarsa si cele acoperite cu unmaterial sintetic.
Vazind toate astea am replicat ca nu amvenit sa cumparam scaune ci automobilul.

'Masina, unde e masina? Ce cumparam?'

Chiar daca oferta era pentru masini scumpe, vinzatorul se rezuma sa ne vinda doar scaunele, neglija orice forma de intrebare sau de pretentie pe care am fi putut sa o ridicam, pur si simplu.

El stabilise, de la sine,varianta de motor,optiunile si ramasese sa alegem genul de scaun si culorile. Si solutia audio deja era stabilita de vinzator. Sincer m-am cam revoltat.

Eram tratati ca in alimentarele socialiste:'nu-ti place,nuiei!'

Vinzatorul a considerat ca singurul client era cel care intrebase, adica prietenul meu.

Eu eram, in optica lui, un tip ostil care ii strica din 'combinatie'.

Pe orizont de timp scurt, acel gen de vinzare parea cel mai potrivit.
Prietenul meu isi dorea masina,nu exista alt dealer pina la Bucuresti. S-a bucurat de masina pina la primul incident cu ea, cind agasit 'baieti' la service similari celui din showroom.

Cred ca stiti ca multe discipline devin nesuferite si nu sunt invatate din cauza modului cum profesorul se 'face placut' copiilor. E valabil si in vinzari. Pe termen lung inseamna deces.

Fii tu primul cumparator ca sa poti avea succes, gindeste-te cum trebuie sa fii tratat si ce anume se va dezbate cu tine din pozitia de client. Fa o simulare. Apoi cauta sa te gindesti daca ai fi imparat cum ar decurge toata vinzare.

Cind cobori pe pamint in fata ta e un imparat, poate nu mai are acum imperiu.

Ajuta-l TU sa isi ia inapoi ceva din stralucirea sa de imparat, miine e posibil sa devii sfatuitor la palat.

Ca sa ai rezultate - Sprijina visele clientului, spulbera-i iluziile.

2007-02-19T10:24:00.000Z

In timpul facultatii, in comunism, la limbi straine, aveamun profesor in virsta cu care am facut citeva laboratoare.Profesional trebuie sa fi fost pregatit, altfel Regimul nu cred ca i-ar fi acceptat titlurile si calitatile.

Laboratoarele pareau interesante, eram pasionat de dobindirea cunostintelor tehnice in limba strainarespectiva, materialele erau putine, bibliografia afisata arata ca profesorul e pregatit si a beneficiat de astfel de informatie ci nu ca era disponibila si putea fi studiata.

Va spun acestea pentru ca in momentele de destindere sau de incordare, profesorul nostru, cu calm ne spunea ca cei carear fi calatorit la Londra, in acea saptamina ar fi putut vedea o anume piesa de teatru sau film, pe o anume scena faimoasa. De altfel el spunea ca vizitase Londra sau nu stiu ce oras britanic, venind acasa doar de 2saptamini. De ce sa se fi intors?

Regimul se 'ardea' la apa calda si la lumina, troleibuzele erau 'dorite ca neprihanirea', sa poti circula prin oras, iar individul din fatza ne vorbea regeste despre posibilitatea de a viziona la LONDRA sau BRIGHTON nu stiu ce spectacol.

Afirmatiile lui ma perplexau! Aveau legatura cu cursul sau de limba engleza? Studiam mai bine elementele de limba, specificitatile gramaticale ale limbii sau cuvintele tehnice care erau caracteristice domeniului tehnic ales demine? Nu cred!

Era o forma de batjocura?

Partidul nu permitea nici ecoului sa plece peste hotare, eram aberant de turtiti in saracie si multiple nevoi. De unde gasea resurse un asemenea ins sa ne vitrioleze tineretea cu asa afirmatii?

Nici macar nu puteam fi socat, bulversarea mi-ar fi dat sanse sa-mi revin!

Dupa revolutie, am ajuns sa fiu expus la tot felul de materiale publicitare.

Eram tinar si vedeam tineri pe surf care erau liberi de orice numai daca fumau anumite tigari sau mestecau crocodilian si salivator vreo mesteca!

Am vazut cum vrajitoare sunt in reclama linga calculatoarele romanesti, am inteles ca devii mai sexy daca ai o anume masina, esti mai masculin daca ai alta marca, maninci o ciocolata care te plimba cu balonul sau aduci ovotca unei fete care iti trinteste usa in nas, ca sa se 'ocupe ea' numai de sticla, sa se 'turteasca' si apoi, eventual mahmura, sa se trezeasca si sa imparta cu tine lamiie sau vreo ciorba de potroace.

Cit de departe erau reclamele de expresia profesorului care, in Tara Curentului Intrerupt, a 'caldurii data de Congres', a 'Troleului asteptat cu ora', profesorul ne invita sa vizitam LONDRA pentru vreun spectacol.

Acest tip de 'navalitori mintal' au intrat apoi in vinzari.

La un stand de incaltaminte sport vinzatorul mi-a recomandat anumiti pantofi pentru un 'gratar, la iarba verde', nici macar nu m-a intrebat ceva, pur si simplu mi-a recomandat marfa pentru 'gratar'.

Coboriti pe pamint si renuntati la prosteala, va face raututuror voua si clientilor.

Clientul care va intra in magazin este prospectiv sau deja decis.

Aflati in ce stadiu este clientul cu optiunea de cumparare, care e obiectivul pe care il urmareste(care ii sunt nevoile care ii sunt resursele, tratati'l ca pe un rege), configurati optiuni impreuna ca sa poata alege dupa cum crede ca ii e convenabil, pliati-va pe banii avuti de acesti dar oferiti-i si sanse de finantare, oferiti-i facilitati de livrare si asistenta si dupa aceea, cereti-i referinte!

Ginditi oferta considerind ofertele concurentei, nu uitati de timp si amintiti-i si clientului (nimic si nimeni nu e vesnic, poate e oportun ca clientul sa beneficieze de ceeace ii oferiti).

Ginditi oferta intelegindu-va clientul.

Clientul nu cumpara pantofii ca sa devina atletul dinreclama unde acesta sare vreo bara la inaltime, nu stiu citi vor urca pe yachtul din reclama daca vor alege ofertele voastre de asigurare, nu stiu citi vor avea rezolvate problemele 'de personalitate' daca sofeaza cine stie masina sau poarta un anumit ceas.

Nu stiu daca 'la gratar', micii vor fi mai gustosi purtind pantofii sport.

Personal nu cred!

Oferta voastra se face privind clientul in ochi.

Oferta voastra e sincera si deschisa.

Oferta voastra e directa si reala, dar mai ales utila clientului.

Acestia sunt clientii vostri, credeti-ma sunt multi cu nevoi nerezolvate.

Fiti utili ajutind ca realitatea lor sa devina demna detrait.

Invatati-l pe cel care vrea pantofi sport sa ii foloseascala miscare, ca sa cumpere sanatate, imaginati-va ca banii dati pe pantofii sport economisesc tratamentele a multor boli care nu apar tocmai datorita miscarii facute cu pantofii sport.

Masina pe care o vindeti clientului nu e o invitatie ladesfrinare ci un manifest de personalitate, un act decertitudine a reusitei acestuia.

Guma pe care o mesteca ii schimba gustul in situatii amare dar mai ales il ajuta sa se eliberee mai repede de tot ceeace i-ar creea dificultati si inconveniente.

Mobila din casa ii va folosi la sanatate, la buna utilizarea spatiului, la ambienta, la senin.

Oferta voastra poate sa nu implineasca o iluzie creata de reclama sau o amagire dar poata sa il ajute pe client sa se aproprie de visele reale pe care le are si pe care putini i le sprijina la modul adevarat.

Ca sa ai rezultate - Asistenta de post vinzare!

2007-02-18T17:42:00.000Z

Nu toti care cumpara produsul sa oferta voastra de servicii cunosc totul si citesc manualele de instructii si documentatiile, sincer foarte putini dintre clienti procedeaza astfel.

Multi clienti care au cumparat automobile se bazeaza pe ceea ce primesc ca informatie in cadrul previnzarii, multi clienti nu rasfoiesc paginile unui ghid de utilizare si au nevoie de un ghid de exploatare.

E recomandabil sa va planificati in agenda sa sunati clientul dupa un scurt interval de timp de la finalizarii vinzarii, el este inca in starea de entuziasm cauzata de exploatarea bunului, nu a descoperit poate toate facilitatile pe care produsul le ofera si dialogul pe care il puteti purta ii va aduce un gen de informatii noi , utile si mai apropiate de noile sale prioritati.

Nu totdeauna clientul, de exemplu clientul auto, sesizeaza modul cum poate folosi diferitele echipari optionale ale masinii, mai ales cind a trecut la un model evoluat de automobil. Dialogul purtat verifica modul in care se comporta, ca raspuns masina, se fac oarecari recomandari si verificari de procedura, se dau indrumari de consultare a unor persoane de contact, a unor surse de informatii, a materialului care e pus la dispozitia clientului, indicindu-se precis ce sectiune a manualului de utilizare trebuie folosita sau se furnizeaza informatia necesara de catre vinzator.

Ocazia e buna si pentru vinzarea unor noi accesorii, a unor programe de service si a unor servicii aferente (cluburi, calatorii, invitatii la diverse prezentari).

Ca sa ai rezultate - Asigura livrarea facila

2007-02-18T17:29:00.000Z

Livrarea facila e un frumos mijloc de a atrage clientul si o delicata podoaba de aur care poate exploda in fata celui care o promoveaza.

Cine nu isi doreste livrarea masinii in cel mai scurt timp, dar fara zgirieturi, fara deficiente, sa fie la culoarea si cu optiunile comandate, sa miroasa a nou si sa nu aiba kilometri?

O poveste este si cu adusul masinii pe platforma? Iti lasa sentimentul de exclusivitate si de neatins, dar iti ofera si sansele unei dezamagiri in conditiile in care vei cumpara masina si ea e pregatita de vinzare doar la exterior, la caroserie ca mai apoi sa constati sicane si hartuieli diverse in primii zeci sau prima suta de kilometri.

Mobila cumparata la magazin si montata acasa, vei cumpara de fapt de la magazin un cod de produs cu o anumita configuratie, magazinul angajindu-se sa iti monteze mobila acasa.
Adica fara sa o zgiriie la descarcare, fara sa aiba piese zdrobite, fara fisuri si cu asamblare ca la showroom doar cu o cheie imbus fara corectii la ciocan. In majoritatea cazurilor plata e facuta anticipat, poate se cumpara printr-un credit, deci cam delicat si dificil sa te apuci sa alergi la magazin sau sa negociezi cu cei care monteaza sa nu iti mai puna mobila pe care oricum ai platit-o deja. Si daca esti nemultumit ce? OPC?

Dar daca faci parte din echipa de vinzari care asigura vinzarea catre client, trebuie sa verifici detaliile si sa elimini din riscurile care pot compromite satisfactia clientului, deoarece vinzarea finalizata nu e cea in care plata este efectuata ci cea in care clientul consimte ca e satisfacut.
Cel mai bine veti primi certificarea buna a muncii voastre cind veti fi solicitat de cineva caruia i-ati fost recomandat, atunci inseamna ca vinzarea a fost completa.

In vinzarea auto se spune ca un client multimit mai aduce un client, unul nemultumit promoveaza concurenta!

Ca sa ai rezultate - Cuvintul

2007-02-18T17:21:00.000Z

O mie de imagini nu fac cit un cuvint, cel esential.

'Fiat Lux!', (sa fie lumina ), Dumnezeu a definit si denumit Lumina si El a facut-o.

Crucificarile in lumea romana erau curente, fiind metoda prin care romanii condamnau faptele considerate cele mai demne de dispret. Ceea ce deosebeste de crucificarile celor doi tilhari este o placuta scrisa INRI si batuta deasupra capului, Iisus Nazarineanul Regele Iudeilor. Placuta scrisa si aplicata pe cruce contine setul de liere esentiale care fac din imagine cheia, un singur cuvint : 'Iisus', face cel putin cit o mie de imagini.

Cred ca stiti ca multe discipline devin nesuferite si nu sunt invatate din cauza modului cum profesorul se face placut copiilor.

Fenomenul e valabil si mai mult in vinzari si totul depinde des doar de un cuvint.

Ca sa ai rezultate - Vinde oferta bucata cu bucata

2007-02-18T17:07:00.000Z

Incepuse valul vinzarilor masinilor germane.
Ele se vindeau aproape singure, iar cei de la vinzari erau cei care dadeau informatii legate de pret si o lista xeroxata cu chestiuni care erau scrise in romana, sunau pasareste si erau intelese in cuneiforma.

Prietenul meu care cumpara masina, dorea sa nu mearga singur, se simtea nesigur pe un teren necunoscut. Am ajuns la 'magazinul altar', unde am fost intimpinati familiar. Dupa ce ne-am asezat pe scaune ni s-a pus in fata o lista cu optionale,aveam de ales intre scaunele cu velur, cele cu piele intoarsa si cele acoperite cu un material sintetic.

Vazind toate astea am replicat ca nu am venit sa cumparam scaune ci automobilul.
Chiar daca oferta era pentru masini scumpe, vinzatorul se rezuma sa ne vinda doar scaunele.
El stabilise, de la sine putere, varianta de motor,stabilise de la sine putere optiunile si ramasese sa alegem genul de scaun si culorile. Si solutia audio deja era stabilita de vinzator. Sincer m-am cam revoltat.

Eram tratati ca in alimentarele socialiste:'nu-ti place, nu iei, valea!'

Vinzatorul a considerat ca singurul client era cel care intrebase, adica prietenul meu.

Eu eram in optica lui considerat un tip ostil, care ii strica din 'combinatie'.

Pe orizont de timp scurt, acel gen de vinzare parea cel mai potrivit.

Prietenul meu isi dorea masina,nu exista alt dealer pina la Bucuresti.

S-a bucurat de masina pina la primul incident cu ea, cind a gasit 'baieti' la service similari celui din showroom, apoi a scapat de ea.

Vinzarea de scaune ale automobilului de lux, nu era tot una cu masina, dealerul sau vinzatorul au presupus ca deja ceea ce aveau sa ne vinda era ceea ce ne-ar fi multumit, eu nu eram considerat ca un client potential si nici ca unul care poate sa le promoveze gratuit afacerea, oferta trebuia verificata impreuna cu clientul si deci, vinduta bucata cu bucata!

Plin de amaraciune prietenul meu spunea: 'am dat pe scaune peste 25mii euro, mobila pe 4roti!'

Ca sa ai rezultate - Wii FM Radio

2007-02-18T17:00:00.000Z

Oamenii asculta ceea ce doresc sa auda.

In tehnicile consacrate de vinzari se vorbeste despre cum alegi radioul favorit.

In America radioul favorit este WII FM adica What's in it For Me? (Ce e pentru mine aici?)

Dureros de adevarat este ca natura umana ne indeamna permanent la cautarea zonelor de confort.

Cind e ultima data cind ati facut ceva care sa nu fie infaptuit pentru a gasi la final o recompensa?
Nu trebuie ca recompensa sa fie neaparat finaciara dar e necesar un alt fel de rezultat care sa ajute sa ne motiveze ca sa facem ceva si pe viitor.
E ceva 'umanitar' aici!

Compensarea pentru actiunile intreprinse nu e monetara dar ne dorim 'multumesc'-uri, imbratisari, aplauze, un articol la ziar, un interviu sau o consemnare la tv sau radio, un zimbet.

Recompensa e recompensa, vine dintr-o incercata tovarasie cu motivatia, nu merg separat.

Radio WiiFM are maximum de audienta la vinzari.

Radio WiiFM stie ce cauta clientul: produsul favorit, ce e modern, finantarea cea mai convenabila, cel mai 'trendy' produs, nu neglijeaza nici aspectul si nici maniera, nu uita de nevoi si exploreaza dupa noile oportunitati.

Radio WiiFM acopera nevoile clientului oferindu-i informatii, servicii, un produs. Toate se fac la ora oportuna, cu o voce corespunzatoare, cu un mesaj clar, interactiv la telefon, printr-un concurs sau prin simpla informare.

Radio WiiFM e un succes, trebuie doar pornit!

Ca sa ai rezultate - Imaginea vinde!

2007-02-18T16:53:00.000Z

Cine prefera un medic cu halatul patat de singe? Dar un instalator murdar pe miini? Sau un farmacist intr-o farmacie intr-o modesta, care da sa cada? Cine prefera un cabinet medical intunecat, fara sora medicala radioasa, fara medicul imaculat, fara gresie si faianta, rece si neincalzit? Seamana a morga?
Mi-ar fi frica!

Cine prefera atelierul mecanic auto cu echipamente ruginite, cu un gard darimat, cu betonul crapat in loc de pardoseala, neiluminat si rece ca un frigider? Seamana a cavou? Poate mecanicul e deosebit dar...e suficient, aveti incredere in asemenea prezentare?

Frizeriile unde gresia e albastra sau verde ciudat, unde scaunul nu e ca cel din copilarie (a la dentist ), unde nu e lumina si nu au chiuveta, parca sigur par mai nesigure,te apuca mincarimea pielii, vezi carcalaci imaginari napadindu-te sufocant, parca nu te conving frizerii sa te tunda si parca si masinile electrice de tuns functioneaza mai greu, mai descurajant...poate frizerul e unprofesionist desavirsit dar...

Cine cumpara parfum din ganguri unde lumina se scurge dintr-un bec singeriu, unde apa e infiltrata la temelia casei, in fundal se aude scincete de copil mic si miroase amincare innecacioasa amestecata cu miros de tutun ieftin, expirat dintr-un plamin care respira tristete?

Cita pofta de muncare va mai ramine cind vedeti pete pefata de masa, sau atingeti fata de masa care e umeda de lao pata parca de voma?E teribil nu?
Dar daca chelnerul va aduce ciorba cu degetul mare inmuiatin ea?
Agreeati degetele mici cu unghii lungi ale chelnerilor,'unghii ca pentru sare'?
Care e sentimentul vostru cind va e servita cafeaua varsatain ceasca?
Cum e cind apari patat pe tricou sau pe camasa sau pecravata si te vad semenii?
Cum e sa vezi cum isi expun parul de sub axila de catre semeni?
Te poti tunde la frizerul cu halatul patat de un sos galbensau rosu?
Cum ar fi sa te trateze un medic cu miinile murdare?
Sau sa te serveasca unn chelner cu unghii negre?

Citi nu se amuza de fosta suvita a actualului presedinte?
Citi nu s-au infiorat cind l-au vazut pe Boris Eltin dansind 'aghesmuit'? Avea valiza nucleara!

Cine nu isi aminteste de pantoful cu care Nichita Hrusciov batea in tribuna ONU? Hrusciov primise pantoful invelit intr-un ziar, dar lumea a 'cumparat' imaginea unui lider nuclear batind cu pantoful in tribuna ONU? Ce a vindut atunci liderul sovietic: frisoane nucleare sovietice!

Imaginea vinde, se spune ca face cit o mie de cuvinte.

Ca sa ai rezultate - Profesionalismul

2007-02-17T13:42:00.000Z

Profesionalism adica promptitudine, atentie la detaliu, ofertare configurata, livrarea facila clientului, asistenta de post vinzare, asistenta in exploatarea si intretinerea produsului, solicitarea de referinte.

Vinzatorul e prompt cind nu intirzie consumind timpul clientului, cind este prezent linga client impartasindu-idin experienta si cautind sau propunindu- clientuluisolutii.

Ce vinde vinzatorul? Vinde produsul!

Poate vinde finantarea (clientul fiind deja decis sa achizitioneze produsul oferit).

Poate sa vinda costurile (produsul ridica nu numai costuri de achizitie ci si de exploatare si intretinere: Cum ar fisa ai dentist sau farmacie sa fie numai in alt oras sau sa ai service la masina sau echipamente departe, la Cucuiata?)

Poate sa vinda imaginea (consilierea de imagine), daca un croitor nu te ajuta sa iti spuna, poate drect, poate delicat ca nu te prin anumite vesminte, schimba-l! Daca la magazin vinzatorul nu se pune in postura ta ci doar alearga fericit sa te faca platitor de marfa, lasa-l acolo! Tu pleaca!

Poata sa vinda statutul(trofeul). Amintiti-va de basme cind imparatul dadea mina fiicei celui care reusea sa finalizeze cit un proiect: 'ciordea' rodii de aur, diverse trofee si le schimba cu un alt trofeu al sau.

Poate sa vinda specificatiile (particularizarea scopului vinzarii). Diversele echipari ale automobilelor, anumitele configurari de computere sau tipurile de amenajari interioare facute la comanda sunt mai mult decit specificatii, dar dese ori se vinde 'garda la sol', 'cuplul motor', 'blindajul lateral', 'deschiderile ample', 'silentiozitatea', furnirul de pe bord sau pielea intoarsa de pe scaunele care vor echipa masina comandata de client

E o mare diferenta dintre a fi serviabil si a face servituti.

A fi serviabil inseamna profesionalism.

Inainte de Cina cea de Taina, Iisus si-a spalat discipolii pe picioare.

Cine vrea sa fie slujit trebuie ca mai intii sa slujeasca.

Daca Iisus nu si-a pierdut demnitatea, cu siguranta ca nici noi nu o vom pierde.

Ca sa ai rezultate - Aduna cunostinte despre vinzare!

2007-02-16T14:06:00.000Z

Lecturarea unui site specializat ca si a unei publicatii de specialitate iti completeaza cu informatii domeniul in care activezi, demrsul e necesar dar nu e suficient, nu ar prinde rau niste notite.

Colegii de servici devin surse de informatii, ei se intilnesc cu alti clienti care utilizeaza produsele, se confrunta cu diferite incindente de vinzare, de la promovare, negoicere cu clienti dificili, erori de distributie, asistenta si serviciile de efectuarea garantiilor. Ei sunt surse interesante de informatii actuale, ei sunt asemenea celor care fac experimente in acelasi timp cu voi dar datele le poseda apoi , centralizat, toata lumea.

Cum sunt sedintele departamentale? Cum puteti impartasi din experienta colegilor, ce stiu ei si nu stiti voi? Ce va deosebeste si ce va aseamana? Conducerile departamentelor deseori au centralizate detalii, opinii, marturii si experiente ale altor departamente sau ale unor activitati similare voua, sunt alte surse de infomatii care va pot fi foarte utile.

Care sunt ultimii 10 clienti ai tai? Ce au cumparat ei de la tine? Cum i-ai putut servi? Cine a beneficiat de cea mai buna vinzare? Cum poti repeta cea mai buna vinzare pe viitor? Cum poti transforma cea mai buna vinzare in deprindere? Ai putea 'proceduriza' vinzarea? Adica sa o desfaceti pe bucati si sa o stabilesti operationala prin proceduri?

Care sunt cei mai importanti concurenti ai tai? Ce anume le creeaza un avantaj fata de voi? ce anume fac ei ca sa isi mentina avantajul? Cum pot fi depasiti? Cu ce resurse? Cui vind ei?Cum?

Siti despre produse de la sefi, de la colegi, din experienta si documentele departamentelor, din experientele clientilor, de la concurenta dar ce stiti despre produse direct? Cititi instructiunile, manualele de utilizare, atingeti-le, folositi-le, incercati-le.

Cit de multumiti sunt clientii de la ultimele vinzari?
Ce date noi va ofera? Ce experiente noi au acumulat?

Care e produsul cel mai vindutin ultima luna? Ce produse il urmeaza? Ce produse concureaza?

Toate acestea sunt importante date de vinzari pe care le puteti obtine foarte lesne!

Ca sa ai rezultate - Fa din telefon un prieten!

2007-02-16T11:27:00.000Z

Telefonul e o arma!

Oferta specifica transmisa de o voce corespunzatoare au un impact care face publicitarii gelosi.

Contactul telefonic e important si cu mult mai posibil, decit un contact preliminar direct.

Exista citeva etape care trebuie urmare in cazul in care prospectiunea sau finalizarea se fac telefonic:

1. Salutati voi primii, e un act de buna crestere dar si o strategie de conducerea dialogului.
2.Prezentati-va spunindu-va numele, calitatea in care vorbiti cit si natura contactarii telefonice.
3. Exprimati-va recunostinta pentru ca vi se acorda atentie si intrerupeti din activitate.
4.Exprimativa-va decent si masurat recunostinta, pentru ca persoana va intelege, vorbindu-va.
5.Explica scopul telefonului dat, in maniera simpla, directa si sincera. Foloseste empatia!
6.Nu uita ca e bine sa multumesti inainte de a inchide telefonul.
7.Nu strica un email, sms sau chiar o carte postala ca element de curtoazie, multumind pentru ca vi s-a oferit oportunitatea de a lua contactul si de vi se oferi timp intrerupind interlocutorul din activitatea sa..

Sa le luam pe rind:

1. Salutati voi primii, e un act de buna crestere dar si o strategie de conducerea dialogului.
E bine de verificat daca ora e potrivita, cere permisiunea de a continua dialogul dupa ce vi s-a raspuns la apel si ati salutat.
Evitati saluturile mistocaresti: ' 'Neata,... Noroc, Buna!...Hello!...Ola!..Ciao!...'
UN simplu Alo! si Buna ziua! spuse energic, simplu, sincer si cu stare de buna dispozitie, deseori sunt suficiente.
Apoi foarte important este sa intrebati: 'Putem vorbi?'
Multi aventurieri si 'gogosari' de call center si marketing telefonic, considera ca daca li s-a raspuns la telefon e deja suficient ca sa si se stea de vorba cu ei. Pardon, nu e asa!
Dupa cum daca te pun si 'mitraliaza', cine stie ce oferta imediata la telefon, il vor topi de satisfactie pe cel are asculta. Asta poate e posibil, daca nu e cumva persoana destinatara bolnava mai mult psiho si ma putin somatic.
Jeneaza un astfel de demers si suna a prosteala, va rog evitati!
2.Prezentati-va, spunindu-va numele si calitatea in care vorbiti cit si natura contactarii telefonice. 'Sunt Gogu Cuproblemerare, reprezint firma de comunicare TacereaVesela, ma ocup cu relatiile cu publicul si doresc sa va propun sa colaboram in vederea.......'
Cum suna? Cam clasic nu e asa? Ca in cursurile de vinzari raspopite de la scolile de propaganda.
Dar daca suni ca sa i ppropui o solutie de imbunatatire a capacitatii de comunicare in interiorul si exteriorul firmei,cu siguranta ca mesajul vostru va avea o alta dimensiune.
3. Exprimati-va recunostinta pentru ca vi se acorda atentie si intrerupeti din activitate.Faceti-o direct,mentionind ca multumitipentru ca va acorda timp si a putut intrerupe activitea ca sa va ofere voua atentia cuvenita. Mentionind cuvintul cheie 'atentia' construiti un capat de pod.
4.Exprimativa-va decent si masurat recunostinta pentru ca puteti vorbi la telefon. Nu exagerati si nu folositi formule care sa degenereze pzitia voastra in lingusitori.
5.Explica scopul telefonului dat, in maniera simpla, directa si sincera.
Foloseste empatia! 'Nu indrazneam sa va intrerup programul daca nu aparea ocazia....'
6.Nu uita ca e bine sa multumesti inainte de a inchide telefonul. Apoi saluta!
7.Nu strica un email, sms sau chiar o carte postala ca element de curtoazie, multumind pentru ca vi s-a oferit oportunitatea de a lua contactul si de vi se oferi timp intrerupind interlocutorul din activitatea sa.. trimiteti chiar o carte postala cu ceva detali din locul de expedietie, mentionind multumirile voastre pentru modul cuma decurs dialogul telefonic.

3MARI GINDURI NU NEGLIJATI CIND SUNATI CLIENTUL
1.Crezi cu adevarat in ceea ce faci, pe cine reprezinti si ce anume oferi.
2.Esti entuziasmat ca poti impartasi un avantaj cuiva care poate beneficia oportun.
3.Ai cu adevarat puternica dorinta de a servi clientul, in maniera profesionala.

Aceste 3mari ginduri sunt valabile fie ca vinzi ca angajat, ca liber profesionist sau manager.

Ca sa ai rezultate - Ai grija de inima!

2007-02-16T09:08:00.000Z

Nu e nevoie sa intelegi totul pentru a folosi totul!

Foloseste timpul cit mai bine,ramii concentrat pe prioritatile stabilite!

Gindeste te cum sa obtii rezultate, fa din intrebarea : 'CUM?', un bun tovaras.
Cum sa folosesti timpul cit mai bine? Planificind orele, zilele, saptaminile, lunile, anii, viata!
Ce astepti sa se intimple?
Comporta-te ca si cum s-a intimplat!
Cum a fost?
Poveste!

Cind suntem lasati de viata,pe un culoar mort, cind efectiv suntem pe un culoar mort,undeva trebuie facuta o schimbare, necesara pentru a merge spre acel undeva unde sa putem sa putem la lumina.

Detoxifierea trebuie sa porneasca de la minte, sa estompezi ceea ce iti alimenteaza gindurile straine, sa diminuezi din ceea ce pot diminua ca sa isi mai stinga din efect, sa transferi ceea ce nu este necesar.

Sa eviti, sa mai repeti vechile greseli facute ca sa poti reface starea de sanatate, starea de sanatate psihica, mintala, spirituala e cea care determina si vigoarea fizica.

Apoi slabiciunea inimii poate afecta deschidereaspre uman si poate rapune.

Reprezentarile interioare suntputernic afectate de slabiucnea sau puterea inimii.

De asta exista rugaciunea inimii, ca sa fie intarita si invigorata.

O inima puternica sustine orice forma de efort, duce orice forma de confruntare.

O inima puternica isi mentine taria prin forta rugaciunii si isi ia energii din rugaciune.

Desertificarea sufleteasca porneste de la uscaciunea inimii.
Lacrima rugaciunii e cea care hraneste inima sa nu se usuce sub presiunile uscaciunii.

Omul e nascut sa traiasca ci nu e pregatit sa o faca,nu am zis-o eu ci Boris Pasternak.

Ca sa ai rezultate - 'Nu mai da din mina!' in 7pasi

2007-02-16T09:01:00.000Z

E celebra deja expresia: 'Nu mai da din mina!'

Va amintiti de Ceausescu, 'dadea din mina' cind se aprindeaapoteotic. Hitler ar fi avut consilierea unui dramaturgungar care i-a ajustat imaginea si comportamentul detribuna, de media si de scena.
Fidel Castro ar fi studiat oratoria si miscarile lui Mussolini.
Papa Ioan Paul Al 2leafusese in tinerete actor, Ronald Reagan jucase in filme dar se apucase de politica. Tin minte ca erau desene animate americane care se amuzau pe faptul ca REAGAN se angajase incursa prezidentiala.

Pozitia corpului, contactul vizual, siguranta desine, miscarile corpului, tinuta si gesturile au un rol cheie in entuziasmarea clientului. El va reactiona la primaimpresie, va cauta subconstient motive ca sa va sustina saunu.

Folositi o camera video si filmati-va.
Priviti-va filmat, cautind sa va urmariti pozitia corpului, modul de respiratie, cum tineti bratele, cum tineti obiectele prezentate, ce gesturi sunt blinde, sigure si folositoare, ce gesturi sunt nestudiate si neajustate...
Emanati energie?
Cum se aude vocea?

Cum percepeti explicatiile pe care le auziti pe inregistrare?

Iata acum programul 'Nu mai da din mina!' in 7pasi

1.Acum legati-va de o mina si faceti efort sa deveniti expresiv fara a da din mina!
2.Pentru a putea elimina mai usor gestul de a da din minamai incarcati-va cu o povara:
legativa-va la gura cu ceva, folositi leucoplatul.
3.Acum legat de o mina si la gura incercati sa comunicatimesajul camerei video sau unui partener. Folositi minaramasa,pozitia corpului, ochii, mimica, puterea sugestiei.
4.Nu va eliberati ci legati-va si la cealalta mina! Dinnou, cautati sa gasiti cea mai buna varianta de comunicare,cautind sa va fie inteleasa oferta!
5. Mentineti miinile legate dar scoateti leucoplastul de lagura. Prezentati-va oferta, o veti face mai usurat, maiexpresiv, veti gasi resurse sa subliniati mai bine ceea cedoriti, veti descoperi inflexiunile vocii.
6.Eliberati o mina! Grozav veti fi mai liber si maiexpresiv.
7.Eliberati si cealalta mina! Prezentarea dumneavoastraacum va fi facuta cu zimbet pe o fata senina, degajata,curat si usurat, cu miinile subliniind gratios si specialiar cu corpul subliniind detaliile profunde ale ofertei.

Ca sa ai rezultate - 'Stofa' de vinzator nu se gaseste la magazin, se obtine in timp.

2007-02-16T08:56:00.000Z

A fi convingator e necesar dar nu e suficient, trebuie saai produsul pe care
sa il vinzi cui poate sa il cumpere, sa il poti livra inconditiile de calitate,in cantitatea,la locul si timpul pe care il stabilesti cu clientul.

A fi convigator nu inseamna a insela asteptarile clientuluisi nici a ii construi asteptari false.

A fi convingator inseamna sa credeti in marfa voastra, sacredeti ca va protejati clientul care va va cumpara marfasau serviciul si ca veti putea fi linistit si dupa aceea,adica e ca si cum v-ati vindut voua insiva produsul.

Nu convingi doar expunind marfa, inchiriind un stand,folosind o scena, lumini, hostese si sonorizare insotita de aburi, artificii si efecte luminoase.
E un circ dinamic acea prezentare care 'da bine' la media, prezentarea are insa nevoie si de bufet, de servicii de transport, cazare si de un abil sistem de administrare ulterioara a contactelor.

Nu insa in orice zi lansezi programe financiare,automobile, avioane sau proiecte de comunicatii sau media, dar in orice zi trebuie si poti vinde.

Daca nu poti cara dupa tine oriunde hostese, daca nu poticara tot timpul dupa tine sistemele de sonorizare, reflectoarele si generatoarele de abur, cum poti dinamiza pe cel cu care urmeaza sa va intilniti? Entuziasmind!

Imbunatatiti-va gestica, imbunatati-va nivelul deenergie, imbunatati-va contactul vizual, tehnicile deascultare si pozitia, folositi cuvinte dinamice si potrivite situatiei si comportati-va ca si cum deja vinzarea s-a implinit.

Cum se obtin toate acestea?
Priviti-va in oglinda!
Vorbiti!
Vorbiti acum despre dumneavoastra si despre produsele si oferta voastra.
Ati vorbit stiind ca va priviti si sunteti singur in camera.

La aceeasi oglinda acum priviti persoana voastra ca pe un client.
Vorbiti acum clientului, explicati-i oferta si cautati sa fiti convingator!

Parca e diferit, veti remarca emotia, veti remarca aparitia unor gesturi, alte posturi,parca respirati mai accelerat sinervos, va precipitati si va pierdeti rabdarea!

Nu e bine?

Ce va scapa?

Ca sa ai rezultate - Priviti-va din nou in oglinda!

2007-02-16T08:53:00.000Z

Priviti-va din nou in oglinda!

Acum priviti-va ca o persoana din exterior, care va comenta mesajul transmis de imaginea voastra, de gesturi, de postura,de atitudine, de ce transmit ochii, de ce transmite corpul vostru, de detaliile si de imaginea voastra generala!

Cum va intimpina imaginea din oglinda?
Incordata? Relaxata? Agitata?
E sigura pe ea?
Respinge?
Impune distanta?
Impune teama?
impune amuzament?
Zimbeste?
Sta cu capul strimb?
Umerii ii sunt adunati sau cazuti?
Gitul e strimb?
Abdomenul e neglijent?
Cum stau bratele pe linga trup?
Pieptul iese in fata?
Picioarele sunt drepte?
Talpile picioarelor sunt lipite?

Priviti fiecare element si cautati sa ii intelegeti rolulsi pozitia.

Acum va veti intelege corpul si veti deveni mai constientide sine.

Priviti-va din nou in oglinda! Sunteti aceeasi imagine dar parca alta persoana?

Ca sa ai rezultate - Invata Pasareste

2007-02-15T16:52:00.000Z

Pasareasca e limba grozava a intuitiei.

Emiterea de silabe fara sens, folsirea miinilor, gesturilor, posturilor, imitarea unor vietati si sunetele, care pot insoti tot spectacolul, formeaza cel mai bun procedeu de combaterea timiditatii.

Copiii mici sunt atrasi de pasareasca, limba pe care in copilarie sau acum, o puteti vorbi excelent!

Ca sa ai rezultate - Tine-ti Gura!

2007-02-15T16:30:00.000Z

Tine-ti Gura!
LA PROPRIU!

Ca sa te descurci mai bine, incerca nu sa nu vorbesti ci pune un leucoplast pe gura.

Chiar foloseste ceva care sa nu ti lase libertate nici limbii in gura, gen bomboana sau ciocolata si acopera gura cu leucoplast.

Apoi ca un mut incepe sa comunici.
Cauta ajutor la corp, la miini, la postura, la gesturi, la mimica.

Miinile se spune ca nu pot acoperi minciunile.
Trupul si cu miinile tradeaza sentimente, trairi, valori si atitudini.
Cum surprinzi suferinta?
Cum surprinzi bucuria?
Dar tristetea?

Foloseste oglinda ca sa te privesti si initial fii exuberant pe cit posibil, prostindu-te nestingherit in fata oglinzii.

Apoi deveniti seriosi si incepeti sa va pregatiti in vinzari.

Vindeti in oglinda voua insiva lenjerie, mincare, bautura, televizorul, creioane, cheile de casa, actele?
E mai mult ca un joc!
E o mare provocare si un teribil act de empatie fata de cei care sunt chiar muti.

Daca luam in calcul necuvintatoarele din jurul nostru, vom intelege ca noi nu comunicam cu ele!

Apoi foloseste o camera video!

Antreneaza-te vinzind obiectivului camerei!

Primele lacrimi au fost smulse inimilor care priveau filme alb negru si fara sunet!

Charlie Chaplin nu are voce in filmele sale de inceput, dar are nemurire!

Ca sa ai rezultate - Da voie Vocii!

2007-02-15T15:57:00.000Z

Vocea va reprezinta!

Vocea emana sanatate, energie, putere, buna dispozitie. Ea transmite clar mesajele, ea e cea care va poarta cuvintele. Cuvintele trebuie sa fie limpezi, pronuntate clar si cu traire, dar nu pronuntate cu exagerare, ca sa nu fiti impinsi in ridicol.

Dintr-un ziar, dintr-o carte, deprindeti-va sa cititi zilnic citeva pasaje.
Folositi intonatia, folositi respiratia, cautati sa subliniati ceea ce doriti sa transmiteti, folosind diferite tonalitati cit si pauzele scurte,sugestive. Nu uitati ca postura corpului e importanta!

E bine sa faceti rost de un reportofon sau casetofon. Inregistrati-va!
Inregistrati-va citind pasajele din ziar si din carte pentru a va obisnui cu lectura la reportofon.
Ascultati apoi ceea ce ati citit! Recunoasteti vocea?
Ce e bun si grozav, ce are nevoie de retus?

Invatati o poezie si apoi inregistrati-va la casetofon.
Ascultati-va! Cum suna? Ce e de reparat?

Inregistrati-va vorbind casetofonului ca si cum ati vinde un produs.
Inchideti ochii si jucati-va, ca si cum ati vinde produsul, va puteti prosti, va puteti amuza sau da nume deocheate produsului sau clientului.
Important e sa va jucati ca si cum va jucati vinzind.

Remarcati unde sunt pauzele, unde apar intreruperile, remarcati cind faceti prezentarile clientului imaginar, cum va lalaiti si cum va impanati mesajul cu ticuri verbale.

'Auziti??!!', 'deci','aaaa', 'pai....','asa deci...', 'si asa mai departe...', 'mda...' sunt des intilnite.
Scapati de ele!

Remarcati viteza cu care vorbiti.
Atentie nu sunteti ca la unele posturi de tv care citesc stirile mitraliat tocmai pentru ca au stiri slabe si pot face clientul sa nu le urmareasca. Acela e un truc de comunicare, te prinde sa asculti si stai pe toata perioada stirilor pentru ca nu ai timp sa intelegi tot ce ti se mitraliza in ureche, stai si nu intelegi totul cind deja iti mai intra in ureche o stire. Spectacol da, pacaleala da! Jurnalism?

Cine vorbeste repede da semne de agitatie, da semne de nervozitate si nu cred ca e dispozitia cea mai necesara de a face finalizarea vinzarii. Redobindirea controlului va aparea prin controlul aerului din plamini, expirind si numarind pina se simt semnele calmarii.

De asemenea e foarte important sa invatati sa faceti pauze, e ca si cum urmariti un text citit cu intonatie si respectindu-i punctuatia. Pauza, opritul din vorba, vor trage atentia clientului, pauzele dind timp clientului sa inteleaga ceea ce ii spuneti, iar voi veti gindi coerent si veti continua prezentarea in mod folositor ambelor parti.

Repetati acum inregistrarea, simulind ca vindeti cuiva sau simulind ca sunteti la telefon si vindeti clientului ,vorbind rar, clar, folosind pauzele si tehnicile de comunicare prin telefon.
Inregistrati-va! De la joaca si prosteala, persoana care trebuie sa inceapa sa fie auzita, trebuia sa transmita ca este un real profesionist.

Amintiti-va de filozoful antic, cel care lua in gura pietricele ca sa poata sa isi repare dictia.
Amintiti-va de el ca nu e chiar igienic de luat pietricele in gura azi, dar se gasesc la un pret bun dropsurile.

Ca sa ai rezultate - Cu un singur cuvint!

2007-02-15T15:47:00.000Z

Cum ar fi daca ne-am naste graitori sar monocuvintatori?

Cum adica monocuvintatori? Adica, daca am putea pronunta numai un singur cuvint, sa spunem ca nu a putea sa ne pronuntam decit numele si nimic altceva... de trait , nastem ca sa traim si trebuie sa traim...deci cum v-ati descurca?

E un mare exercitiu de vinzari si de comunicare pe care vi-l propun! Folositi doar numele si cautati sa comunicati cu ceilalti. Cum este? Cum te descurcati? Nu abandonati!

Minimum 7zile cite o ora si in week end cit de mult puteti dar cu pauze, folositi-va doar de nuemele vostru pentru a comunica. Folositi mimica, gesturile, imitati, folsoiti celelalte simturi si cautati sa intrati in armonie cu mediul si cu cel cu care comunicati.

Dupa 3saptamini de joaca, in care comunicati doar folosindu-va numele, veti vedea ca aveti alte rezultate in comunicare si expresivitate. Daca veti adauga consemnari intr un jurnal, in care va veti descoperi neajunsuri, trasaturi si resurse necunoscute cit si noile experiente, e psibil ca sa descoperiti intr-adevar ca fiecare dintre noi e unic si grozav.

Veti gasi ceea ce sa vedeti zilnic in sine si veti gasi noi trasaturi si in semenii de aproape.

Ca sa ai rezultate - Nu uita de Tanti Margareta!

2007-02-15T13:56:00.000Z

Era frig in clasa a 6a cind ma duceam dimineata, la lapte, la coada.

Prima, tin minte, totdeauna era tanti Margareta.

Micutza, fara dinti, cu un vesnic turban in cap, imbracata aproape neglijent si tusind in continuu, cu o voce ragusita, tanti Margareta cerea vesnic tigari. Fuma mult, fuma orice! De prin statiile de autobuz, culegea chistoace, pe care le scutura si isi facea cu hirtie de ziar tigarile care ii faceau ochii verzi stralucitori,ii incetau tusea inecacioasa si ii aduceau un fel de gingurire calda in voce.

'Am fost solista la TANASE!', mi-a spus, apropiindu-se de mine, intr-o dimineata timpurie si friguroasa. Nu eram multi si e posibil ,sa fi simtit ca ceilalti trei zgribuliti, de la rindul unde stateam ori nu erau interesati de poveste ori nu ar fi ascultat-o.

'Am vazut lumea buna! Am fost invitata la palate, am cunoscut oameni importanti. Ce toalete aveam, dar ce masini, ce ofiteri, ce uniforme..' vorbea prelung, dadea ochii peste cap si enumera pasional, de parca tocmai coborise din acel decor de neuitat.

'Uite, uite aici!', mi-a intins scotind de la piept, 3 fotografii de epoca, cu ea tinara, acompaniata de domni mindri, care stateau drepti si incordati, ca niste pauni cu fireturi si sabie, pasind regal linga praguri de palat sau in usa masinii decapotabile, somptuoasa si scumpa din acele timpuri.

Am privit fascinat si putin bulversat toata stralucirea argintie care curgea din pozelele de carton tare, incalzite la inima de om singur si nevoias al lui Tanti Margareta. Acum traia din citiva leuti in plus pe care ii primea ca statea la coada de la lapte, ca sa procure lactatele pe care le vindea.
Avea o pensie mica, nu era pensie de artista ci o pensie de femeie de servici la o scoala retrasa.
Tanti Margareta spunea ca fusese cintareata, ca a dansat, ca avusese corp de sirena ! Printii ei cazusera maturati de istorie, de urgia lui Stalin, de inchisorile politice sau de saracia din pribegie.
Casa ei fusese nationalizata, statea intr-o camaruta acum. In celelalte camere, fusesera mutati tigani.

Scincea pe frig cintece frantuzesti si germane, atit cit o tineau tigarile. Apoi tusea continuu!

Mai totdeauna lua prima sticla de lapte,pachetul de unt, borcanul mare si cel mic de iaurt si pachetul de brinza de vaci. Se brabea caci mai avea un rind si la alt magazin din vecinatate.

Dupa ce isi primea restul la centima, tanti Margareta isi saluta coada cochet dar declamativ: 'Auf Wiedersehen!' sau 'Au revoir!' si mai incet,aproape se auzea soptit: 'prapaditilor, vai de voi, cu viata voastra!' Cei de la rind nu auzeau, cu totii frematau sa le ajunga si lor putin din nimic.
Putea sa spuna orice, tanti Margareta.

Ca sa ai rezultate - Aminteste-ti de Mos Alexe!

2007-02-15T13:04:00.000Z

In Braila copilariei mele, pe cind nu erau usor de gasit nici laptele si nici brinza, preferam sa stau la coada la o anume unitate de comercializare a laptelui si produselor lactate, de pe marele bulevard al orasului care lega Centrul de Piata Centrala. Unitatea se afla dupa farmacie, vis a vis de Casa Modei, inainte de magazinul de plante medicinale si cu mult inainte de magazinul de cafea. La rind eram printre primii, dar niciodata primul.

Primii erau ori tanti Margareta ori Mos Alexe. Mos Alexe fusese barbat bine, un om frumos, cu tinerete tulburatoare si cu o viata deloc usoara. Iubise o fata care era in rindurile legionarilor.
De dragul ei tinarul, tinarul Alexe a intrat in rindurile legionarilor, a cules furia lui Antonescu.
Alexe a fost printre primii legionari inghesuiti in puscarie de regimul Antonescu.
A venit razboiul! Fata lui a plecat cu un neamt la Berlin!

Alexe a plecat in razboi, semnase ca era de acord sa fie vinator de tancuri rusesti si sa nu mai faca inchisoare. Pe Front, a fost decorat pentru vitejie, dar de catre nemti, romanii au refuzat sa il decoreze, pentru ca era legionar. Statul roman nu il putea decora, era inregistrat in acte ca legionar! Nu i se permitea nici sa poarte decoratia germana.

El fusese doar indragostit nebuneste de o fata, legionar nu fusese niciodata.

Apoi a cazut Stalingradul! Alexe a fost luat prizonier de rusi!
Rusii i-au propus sa treaca de partea lor,ar fi beneficiat de alt tratament.
A evadat! Trebuia sa ajunga la 'romanii lui'.
Romanii lui l-au condamnat din nou, ca putea fi spionul rusilor, ca deja era comunist, credeau!
Alexe a ajuns iar, vinator de tancuri.

A fost rasturnat Antonescu. Alexe a crezut ca ii va fi bine!

A luptat contra nemtilor. L-au capturat nemtii! A fost luat prizonier, nemtii i-au descoperit decoratia pe care el o purta in buzunare, era meritul sau de lupta, era o decoratie importanta, era tot ce avea. In prizonieratul scurt de la rusi , acestia nu i-au confiscat decoratia germana.

Nemtii au verificat si au primit confirmarea ca decoratia fusese decernata lui Alexe dar Statul Roman i-a interzis.... A fost crutat, nu l-au impuscat si l-au carat cu camionul pina ce s-a trezit in nordul Italiei. Acolo nemtii aveau nevoie de oameni care sa duca la capat misiuni periculoase de transport in Africa, deci a ajuns in Afrika Korps.

Comisia Aliata l-a facut prizonier pe Alexe si a fost trimis in tara, conform uzuantelor internationale. Avea inca decoratia la el. In acte scria ca Alexe fusese legionar si decorat de germani. Mai scria in acte, ca era suspectat ca evadarea sa de la rusi, ar fi fost posibila numai datorita simpatiei sale pentru comunisti.

In Romania l-a asteptat pe Alexe inchisoarea comunistilor, apoi ani de zile era verificat de Securitate ca 'fost legionar'. La Securitate era chemat periodic, i-a fost propusa colaborarea, pentru a mai informa si a mai scoate un ban, sa i se stearga dosarul, sa fie in rindul lumii.

A refuzat politicos, el nu fusese niciodata legionar, doar iubise o fata orbeste!

-Te ai simtit vreodata 'legionar' Mos Alexe?, l-am intrebat.
-Niciodata! In Afrika Korps insa, am fost tratat ca un om si m-au strigat pe nume: Alex!
-Si cu fata Mos Alexe? Nu mi-a mai raspuns nimic despre fata , doar a tras in piept din chistocul de tigara ieftina si i-au lucit ochii pamintii.

In iarna aceea, intr-o dimineata Mos Alexe a fost strigat de vinzatoare, sa vina sa isi ia laptele, pachetelul de unt si de brinza de vaci, pe care apoi urma sa le vinda cu citiva banutzi in plus.
N-a mai aparut. Din rind insa, a aparut o doamna, frumos imbracata, care a spus ca portiile de lactate sunt ale ei, ca a stat la rind si ea in noapte.

Ei i le aducea Mos Alexe dar murise cu o noapte inainte.

Ca sa ai rezultate - Fa vinzarea dubla!

2007-02-15T12:32:00.000Z

Inchide ochii!

Detasat, departat de toate din jur, stai relaxat si in fata unui reportofon (E mai simplu de gasit decit un prieten care sa nu creada ca te-ai ticnit), relateaza de la locul 'vinzarii viitoare', unde 'tocmai ai finalizat' contractul grozav incheiat cu clientul care supermultumit.

Este relatarea unei amintiri din viitor!

Relateaza reportofonului cum iti vezi clientul, ce culoare are camasa, ce culoare are cravata lui, daca suna telefonul cum ii raspunde vesel, marturisind ca tocmai cind este sunat, e multumit caci finalizeaza cu tine o vinzare foarte buna. Clientul te intreaba daca poate sa ii trasnmita cunostintei numarul de telefon, iar tu aprobi tacut cu bucurie in suflet. Urmeaza sa auzi cum stiloul scirtiie pe contractul de vinzare si pe ordinul de plata. imaginar, cu ochii mintii deja vezi cum ii dai la semnat facturile, te simti bine. Cum e in biroul clientului? E cald? E frig? Cum e pe biroul clientului? Bei ceva? Apa minerala? Cafea? Miroase a parfum de cafea sau sfiriie paharul de cola bulele racite de peretii paharului aburit? Repet, tot ce scriu trebuie sa fie un exercitiu de imaginatie pe care il dezvoltati, ca pe o relatare viitoare de la locul vinzarii de succes a voastra.

Daca vinzarea a fost posibila numai dintr-o intilnire, reluati in minte si povestiti, cum a decurs, cum ati pregatit vinzarea, ce v-a creat dificultati si cum le-ati rezolvat, cei care v-au ajutat cum erau, cum aratau, cum erau imbracati, in ce imprejurari si cum ati colaborat cu ei, ce se auzea, ce se vedea, ce simteati, ce miroseati, care era postura cea mai comoda de colaborare (in picioare, asezat) cum comunicati cu persoanele(in scris, telefonic, direct), cum ati gasit impreuna elementele grozave care v-au adus satisfactie?

Daca vinzarea va fi posibila numai datorita pregatirii si derularii mai multor intilniri de vinzari, atunci e necesara relatarea fiecarei intilniri in parte si pe cit posibil, in ordine inversa.

Cu cit veti fi relatat mai in detaliu intilnirile si episoadele intermediare ale vinzarii, cu atit va veti apropria mai mult, de pozitia si situatia din prezent, in care va gindeati ca aproape nu ar fi posibil sa faceti supervinzarea unui asemenea client, la care nici nu visati.

Nu trebuie ca totul sa iasa intr-o zi dar relatarea amintirilor din viitor va va limpezi si va va ajuta deja sa aveti un plan.

Orice plan stiu,e mai bun ca lipsa unui plan.

'Amintindu-va din viitor', va veti obisnui ca puteti sa obtineti acel rezultat, 'comportindu-va ca si cum deja Dumnezeu v-a dat'(SfMAslu), ascultindu-va ruga. Apoi, in realitate veti face apoi tranzactia cu mult mai usor!

Aceasta e vinzarea dubla!

Inchideti ochii!

Go!

Ca sa ai rezultate - Scoate creierul din crampe clientilor

2007-02-15T12:05:00.000Z

Inainte de a va vizita clientul cu care doriti sa incheiati vinzarea faceti un scurt 'plan de lupta':

Ce 'vreai' sa obtii prin vizita la client?'Almanahe'? Sunt situatii in care clientul nu va incheia cu voi vinzarea, dar va poate face recomandari, va poate indruma, va poate impartasi din experienta sa fata de produs sau detalii utile din relatia sa satisfacatoare pe care o are cu actualul sau furnizor. Sunt multe informatii pe care le puteti obtine dar mai ales puteti finaliza vinzarea.

Cit de probabil e sa obtii rezultatul? Cine a mai vindut inaintea ta? Cit a vindut? Cum a procedat? Se poate repeta metoda lui? Se poate imbunatati? Poti adapta ce a facut el? Ce ai similar predecesorului tau? Ce ai deosebit? Ce poti obtine, cind si cu ce pret, ca sa ai oferta mai buna decit cea care era a predecesorului tau? Unde e predecesorul tau? Vei mai concura cu el? Cum arata oferta lui acum? Ce fel de piata iti va atesta existenta? Ce iti trebuie ca sa poti reusi: oameni,cunoastere, echipamente, bani si timp? Cit din toate astea? Cum le asamblezi? Care sunt pasii? Repeta inainte de asta, cu un partener sau tu de capul tau, apoi la treaba!

Cum vei obtine rezultatul? Am cunoscut un mare salesman al Daewoo, vindea automobile coreenilor din Seul, se urca in autobuz sau metrou, cinta, le spunea poezii si facea giumbuslucuri, 'le scotea creierul din crampe clientilor', apoi stia cum sa le spuna ce ii interesa pe clienti. Era in individ grozav care scotea 150mii dolari pe an, cinta grozav, dansa foarte bine iar cind a venit ca sa ne faca prelegerea sa si urcat cu capul pe masa si ne-a vorbit, la propriu 'cu picioarele'.

Destinul va fi favorabil totdeauan celor curajosi. Insa recomandabil e sa fie si pregatiti!

Ca sa ai rezultate - Vizita: Cocktail din Empatie&Maniere

2007-02-15T11:53:00.000Z

Cum te ai comporta daca primesti vizite?
Cum te ai comporta daca primesti vizite frecvente?
La cite vizite poti rezista? La cite vizite care sa iti solicite ceva poti rezista?
Cum vei spun NU pe ce ton? In ce maniera?
Apoi gindeste te ca tu esti cel care viziteaza o asemenea persoana.
Cum e sa nu te pui in postura clientului?

Intri la el, el are maseaua umflata de curent, i se vede abcesul pe chip iar tu ii povestesti entuziasmat de unica oportunitate care a aparut numai odata cu vizita la el, care va fi sigur doar un semn divin. Si nu da nici o cafea?
Te priveste frumos? Nu injura? Nu miriie? Doar geme de durere?
Sigur ii puteti vinde dentist specialist, medicamente sau terapii alternative!
Altceva? Poate dupa ce va scoate voua o masea!

Gindeste te ca nu esti prima persoana din zi sau ultima persoana din seara!

Nu e bine insa sa fii nici prima persoana din zi, nici ultima persoana din seara!

Ultima persoana din seara va recepta oferta din postura unui om obosit.
Prima persoana din zi va receptiona oferta ta dinpostura unei persoane la care agenda zilei bate la usa, zvircolind secretara si pe cei in asteptare, din antecamera, care abia se abitin sa nu se napusteasca inauntru, pentru bani, aprobari, semnaturi, acorduri,vizite, alte oferte planificate sau insistente, de presiune.

E bine sa fii putin empatic, sa cauti sa furnizezi sialtceva pe linga oferta ta, sa aduci relaxare, informare, experienta, destindere, sa furnizezi o solutie, sa i te pliezi si pe un interes personal.

De recomandat ca 'prima vinzare', cea care sustine din apa aisbergul vinzarii tale, sa o faci secretarei! Ea e 'cerberul' de la usa, ea stie sa ii faca sefului cafea ca sa aiba o zi buna sau sa ii faca acea cafea care sa il conduca la terapie intensiva,cardiologiesau morga. Functie de cei pe care ii programeaza secretara, functie de modul cum le face intrarea, functie de tonul vocii, functie de momentul cind le telefoneaza sefilor sau cind intra in birou, puteti fi printre cei carora li se sustine vinzarea sau nu, adic aucideti fara mial si inutil timpul vietii, degeaba.

Cum te ai comporta daca primesti vizite? Unei asemenea persoane te adresezi, ei trebuie sa ii faci vinzarea, comporta-te dupa cum doresti sa fii tratat!

Cum te ai comporta daca primesti vizite frecvente?
Trebuie sa furnizezi ceva nou, detasare, un gen de relaxare, un tip nou de atentie si sa sustii interesulcelui care te asculta si care trebuie sa iti devina client. Tehnica AIDA(atentie, interes, decizie, actiune) are utilitate grozava, o folosesti dupa ce o deprinzi,trebuie sa o faci dezinvolt, spectaculos si senin.

La cite vizite, care sa iti solicite ceva, poti rezista? Oamenii nu refuza la infinit, ei refuza functie de moment,de situatie, de buget, de relatii, de postura, de interes,de planificare, de disponibilitate dar nu pot refuza lainfinit.
E bine insa sa nu bagi pe git produsul caci va fi inghitit doar o data!
In fiecare dintre noi ramine experienta ostila cu medicamentul folositor dar negustos!

Cum e sa nu te pui in postura clientului?
Cine e persoana care intra in birou si care are tot un rol linear, de a ingrosa rindurile celor care preseaza pe celdin birou si ii demonteaza rezistenta?Joaca 'pe uscat',acasa, rolul celui cu antecamera aglomerata!
Si totusi chiar are nevoie de marfa ta si trebuie sa o aiba.

NU UITA! Dragoste cu sila numai UNIUNEA SOVIETICA putea furniza.

Ca sa ai rezultate - Captati atentia clientului!

2007-02-14T18:27:00.000Z

Asigura spatiului de intilnire confort, minima decenta si izolarea de factorii de intrerupere. Soarele orbitor si efectul de sera, vintul puternic si zgomotos, sunetul strazii, ploaia batind in fereastra deschisa, urletul compresoarelor de santier, zgomotul de tren, fluieratul desteptilor sau zgomotul frinelor de masina, alaturi de sirenele masinilor de interventie, toate indispun sipe voi si mai ales clientul.

Foloseste intrebarile de control care detensioneaza clientul si care stabilesc comunicarea. In nici un caz nu folositi intrebari de tipul: 'La ce va ginditi?', 'Sunteti atent la mine?', ci cautati formule amabile de tipul: 'E cumva ceva neclar?','Trebuie sa repet ceva?','E ceva ce nu am reusit sa va explic complet?','Doriti sa repet, va poate ajuta daca o fac?','Aveti neclaritati, doriti sa imi puneti intrebari?'

Pastreaza contactul vizual cu clientul in timp ce acesta vorbeste, priveste-l fara insa a il fistici sau dezorienta ori descuraja. Nu stiu cine ar fi bucuros daca cineva i-ar privi cu insistenta chelia, vreo alunita sau negul, nasul, fruntea sau cine stie ce detaliu al corpului. Asta o spun in cazul in care nu sunteti chirurgi esteticieni si sunteti in prospectiune ante operatorie. Domnul cu neg sau fata cu picioare lungi, va pot fi clienti multumiti si buni promotori sau cei pe care iti vei instrui sa vorbeasca impotriva dumneavoastra, daca ei vor simti ca sunt analizati si se simt disconfortant in compania voastra. Apoi chiar nu e manierat, cred ca si chirurgul estetician are formule imblinzitare pentru frumusetea incompleta pe care viata o rezerva unora.

Daca observi ca atentia clientului zboara, ca nu mai focalizeaza si mai grav ca iti aluneca printre degete, foloseste numele in cadrul formularilor contextuale.
Reatragerea atentiei se face calculat, pronuntind numele clientului ceea ce il poate face sa tresara, ca mai apoi sa il ajutati sa se recupleze la ceea ce se expune.

Evita critica sau judecatile de orice natura. Nu foloseste nimanui ceea ce crezi, cit timp nu esti intrebat. Vinzarile sunt un act de eleganta, ele gasesc solutii diferitelor tipuri de nevoi si diverselor probleme ale clientilor. Sentintele te pot transforma intr-un judecator neagreat, iar criticile sunt acceptate unanim doar daca sunt pozitive, nu neaparat constructive.
Cine spune ca e ceva constructiv in critica, sa isi aminteasca ce a simtit cind a fost criticat.

Observa ce iti comunica trupul clientului, semnalele trupului. Daca apar semne de oboseala, de plictis, de dezinteres fa o pauza sau recapituleaza scurt si gaseste eventual un alt termen de intilnire. Daca il apuca pe client cascatul, daca se lasa pe spate, daca ii zboara mintea vizibil, daca priveste in alta parte, daca isi incruciseaza miniile, daca isi stringe lucrurile ca si cum ar zbughi-o pe usa imediat, daca bate cu degetele in masa, daca isi misca agitat bratele sau picioarele, atunci cauta un prilej de a lua o pauza, spune-o gluma in pauza, miscati-va de la locuri, spune o istorie, impartaseste din experienta, relateaza din opinii si din experientele altora, cauta un mijloc de detasare ca sa pti apoi reveni, ca la aterizare.

Daca ai facut pauza, inainte de a continua, de recomandat e sa faci o scurta recapitulare. Recapitularea e de preferat dupa ce gasiti o modalitate de a atrage atentia, o gluma e binevenita, intrebarile de verificare, legate de confort, relaxare, starea generala, intrebari legate de chestiune nu se pun ci se solicita, ca mai apoi se face o scurta recapitulare.
(Va reamintesc, pentru a putea descoperi impreuna urmatoarele avantaje..., Permiteti-mi sa reiau chetsiuni legate de cadrul general al acestei prezentari...)

Nu lasa nimic, din ceea ce folosesti la prezentarile tale, sa distraga clientul.
Cu totii suntem copii, cine nu e curios sase joace cu laptopul cuiva ca sa vada ce are pe hard sau sa descopere functiile si jocurile telefonului mobil, al laserului de prezentare, al mostrelor de produs sau machetelor de prezentare? Brosurile si mapele de prezentare se inmineaza, de regula la sfirsitul prezentarii, tocmai ca sa puteti capta atentia si sa ii oferiti apoi clientului posibilitatea sa isi reaprinda in memorie, ceea ce ati detaliat in prezentare.

Puneti intrebari de control pentru a confirma atitudini si a se intari convingerile sau asteptarile clientilor. Intrebari de tipul: 'Nu e interesant? Vi se pare convenabil? Nu credeti ca merita atentie? V-ati gindit la aceasta optiune?', tin clientul atent si cu voi.

Ceea ce indispune diminueaza din potentialul de a mobiliza spre vinzare clientul. Imaginati-va ca veti sta in picioare intr-o camera nemobilata sau pe jos, ca va veti aseza la o masa care se hitzina sau pe scaune care stau sa se descleieze, in timp ce vocea guturala a vecinului de scara se aude injurind sprinten si ascultind manele.

Daca veti vinde la domiciliu unde sunteti primit in casa, cu televizorul aprins, cu copii alergind bucurosi cu lucrurile pe care le trag dupa ei, darimindu-le, veti avea o problema! E posibil ca micutzii sa fie cumintiti de catre o mama mai ferma care le va administra ori palme ori cadouri. Daca veti fi asistat si de mama soacra a doamnei, e bine ca si soacra sa beneficieze de cadouri dar nu si de palme sau ridicaturi de voce ca cei mici, nu as garanta ca veti mai finaliza vinzarea.

Ca sa ai rezultate - Fii tu insuti client!

2007-02-14T18:14:00.000Z

Fii tu insuti client pe cit posibil!

Daca esti furnizor de echipamente militare nu vei arata grupajul din timpla proprie, al armei pe care o prezinti spre vinzare. Nu stiu daca toti vinzatorii de masini scumpe le si poseda si nici daca toti vinzatorii de nave sau echipamente industriale au si ei acasa in curte pentru o joaca mica.

Exista colectionari de tancuri, exista colectionari de masini sau de buldozere chiar dar nu e obligatoriu ca ei sa le vinda si cel mai posibil nu traiesc din vinzarile obiectelor colectionate.

Fii insa client la programele, produsele si serviciile pe care le oferi.

Vei oferi informatii suplimentare clientilor, altele decit cele care sunt furnizate in trainig urile de vinzari, altele decit cele de pe net, din reviste, de pe blog uri sau din specificatii.

Folositi produsul asemenea unui client care va poate cumpara produsul. Urmati pasii din specificatiile de vinzare si din specificatiile de utilizare, gasiti minimum 20 de elemente care va confera satisfactie din postura de client.

Observati ce nu va confera satisfactie la produsul cumparat. Sunt reale observatiile?
Va pot afecta vinzarile? Ce solutii imediate puteti gasi? Ce solutii aveti la indemina?
Ce solutii sunt propuse in maniera clasica de specificatiile de produs?

Daca nu ati cumpara produsul, de ce nu ati cumpara produsul?

Atentie!
In fiecare obiectie, de fapt, exista o vinzare neterminata! Rar obiectiile au baza reala!

Ca sa ai rezultate - Feedbackul clientilor satisfacuti

2007-02-14T17:57:00.000Z

Vorbeste cu clientii satisfacuti de produsul oferit pentru a culege informatii.

Clientii satisfacuti sunt excelente baze de date.

100clienti vor oferi 100situatii in care produsul a confirmat asteptarile lor.

Datele oferite nu vor fi obtinute de la nici un laborator de testari, iar valoarea lor va fi fantastica atunci cind va veti lovi de concurenta sau de clienti nemultumiti ori de neadevaruri.

Datorita feedback lui oferit de clientii multumiti, altfel te vei lovi de clienti nesatisfacuti,altfel vei intimpina obiectii in timpul negocierilor altfel vei trata cu cei care cunosc experientele negative ale unor clienti nesatisfacuti care au cumparat deja produsul si care oscileaza nehotariti.

Poate nu esti in tema cu nemultumirea clientilor nesatisfacuti dar daca esti in tema cu ceea ce a multumit deja pe altii, aceste multiple experiente iti sporesc increderea de sine, iti clarifica potentiale situatii care ar putea genera neajunsuri, iti maresc gradul de cunoastere si profesionalizare si creste capacitatea de expertiza in cazul in care e nevoie sa o oferi.

Clientii nu se cunosc intre ei, fiecare isi parcurge propriul demers utilizind produsul oferit in urma finalizarii vinzarii. Fiecare experienta parcursa de clienti inseamna confirmare aunor asteptari, inseamna depasirea unor impedimente, inseamna verificarea unor preocupari.

Toate acestea sunt date,informatii si cunoastere.

Strinse de la clientii multumiti veti putea ajuta pe cei nemultumiti, veti putea demonta obiectiile nefondate in cadrul noilor negocieri cu alti clienti si veti intari chiar propriile convingeri in cine sunteti si ce reprezentati.

Ca sa ai rezultate - Esti prezent acolo unde ti se solicita.

2007-02-14T17:24:00.000Z

Esti prezent acolo unde ti se solicita, nu e bine sa refuzi, nu e bine sa te duci nepregatit.

Cei care va solicita au cumparat sau sunt interesati sa cumpere, poate ca deja sunteti perceput ca reprezentantul cel mai in masura pentru produsele oferite. Daca esti nepregatit, daca nu stii date, elemente de eveniment, daca nu stii ceva nou aparut in firma, nu risca sa te duci nepregatit, cauta ceva sa stii si chiar daca nu detii toate datele si vei fi intrebat, retine intrebarea si apoi, in timp, cauta persoana respectiva si livreaza-i raspunsul. Vei impresiona placut, vei fi considerat un profesionist si vei avea o usa deschisa a unui sustinator.

E un prilej grozav de promovare gratuita a marfurilor si produselor voastre, e un prilej grozav de prospectare a pietei, de aflat date despre concurenta, de analizat piata si de vazut care sunt noiel oportunitati, care in acele locuri se intrevad. Ia cu tin emulte carti de vizita! poti da cartea de vizita si garderobierei, va fi impresionata si iti poate furniza informatii nebanuite.

Nu pleca oricum, e bine sa ai si la plaja citeva carti de vizita sau chiar vreo brosura, 'ratacita ca prin noroc!', intereseaza-te cine vor fi cei care participa, cam care e atmosfera si ce se va urmari, invata citeva glume si recapituleaza ceva de la stiri, toate insa tinind cont de produsele tale.

Evita parerile personale, altele decit cele care exprima rezultatele diverselor forme masurabile de experienta, fara a sublinia umbrele de pe chipul stralucitor a cuiva si fara a gasi cusururi oricarei actiuni. Intretine-ti entuziasmul gindind ca si la moarte daca vei merge, vei ajung eastel in Viata de apoi , deci e un prilej de entuziasm si de mare prezentare gratuita, nemonopolizind insa atentia si deturnind evenimentul.

Saluta concurenta, schimba platitudini, analizeaza rolul concurentei in cadrul serii, cauta savinezi empatic, surprinde oportunitatile care pot straluci dupa participarea la intilnire si nu uita sa multumesti pentru invitatie.

In fond e o mare lectie, de tine depinde.

P.S. Daca e o persoana faimoasa pe care aveti prilejul de a o saluta, apropiati-va de persoana, salutati-o, oferiti-i cartea de vizita si marturisiti-i admiratia, accepta un prinz de afaceri?
Daca da ai o vinzare potentiala, daca nu, deja ai fost refuzat! Data viitoare va accepta!
Hitler avea dreptate cind spunea ca nu poti fi dusman cu cel cu care ai stat la masa.

Ca sa ai rezultate - Disciplina!

2007-02-14T17:01:00.000Z

Disciplina e asemenea programelor de conversie a plaminilor fumatorilor.

Refrenul perpetuu: 'de miine ma las de fumat!', poate fi auzit in alta formula la nedisciplinati.

Primul pas spre disciplina e simplificarea lucrurilor care va fac viata.

Din cind in cind, mai faceti curatenie si aruncati la gunoi tot ce va e inutil!

Tot ceea ce nu va este util devine piedica incomoda de care nu scapati!

Greutatea in plus, notitele in plus, informatiile in plus, ziarele in plus, toate sunt in plus.

Pe masa oricarui manager trebuie sa stea un ziar, agenda si o foaie de hirtie.

Ceea ce e in plus trebuie sortat, clasificat si restul: la gunoi!

Curarati hard discul, curatati telefonul de sms uri inutile, curatati peretii de postere, grafice si embleme, e un proces care trebuie facut periodic.

Ceea ce se aduna pe biroul vostru si sta mai mult de 1zi inseamna ca nu va e prioritar.

Ce ar trebui sa faceti? Cum? CIND?

Disciplina inseamna sa va simplificati viata, ca sa aveti continuitate si performanta!

Priviti picatura de apa care cade spargind piatra. o biata picatura! Cade constant, perseverent!

Hard discul curat, biroul eliberat, agenda limpezita, planificarea prioritatilor si delegarea lucrurilor care nu va sunt necesare, care nu va sunt utile, care nu va sunt prioritare,va elibereaza din stres si va ajuta sa redeveniti disciplinat.

Disciplina aduce ritm, aduce cadenta, aduce deprinderi si va ofera sa deveniti performanti pentru ca incet, in timp,imbunatatiti prin reluare,imbunatatiti detaliile.

Disciplina nu da voie disperarii sa stea nici pret de clipe linga voi! Disciplina e prieten cu linistea!

Mi-amintesc de multe prezentari unde am fost invitat sau s-a intimplat sa ajung si am fost interesat de produsul sau oferta expusa in cadrul manifestarii respective. faceam schimb de carti de vizita tiparite sau electronice, eram entuziasmat eu cit si cei care pareau ca se ocupa cu vinzarile.

Nu cred ca 2% dintre ei mai ma sunau ca sa imi aminteasca ceva legat de oferta lor si nu cred ca 1% dintre vinzatorii care isi prezentasera marfa mai ma solcitau sa fac probe sau sa imi ofere produsul sa il cumpar, cu toate ca la prezentare, ne despartiseram entuziasmati.

Aveam bani, eram interesat, voiam sa cumpar, eram pregatit, trebuiau doar sa ma sune cind ei sunt disponibili ca sa finalizam vinzarea, dupa cum de altfel chiar stabiliseram impreuna la prezentarea facuta de ei.

Uneori sunam sa le amintesc si mi se promitea ca vor reveni ei ca sa finalizam treaba.

Bad business, no business!

Ca sa ai rezultate - Invata pe altii!

2007-02-12T15:41:00.000Z

Cind ai probleme si nu stapinesti ceva bine, e bine sa te angajezi in pregatirea unor persoane exact in ceea considerati ca nu stapiniti corespunzator. Veti fi nevoit sa va pregatiti, sa folositi surse de informare, veti compara, veti discerne, veti progresa tocmai pentru ca veti acoperi mai bine golurile pa care stiati ca nu le stapinti. Asumindu-va resposabilitatea instruirii, va clarificati si intariti ceea ce nu era limpede si va creea in trecut dificultati.

Obtuzitatea apare cind te crezi buricul pamintului si ceilalti demn de dispret, e riscant!

Mi-amintesc in armata, cum un subofiter mi-a pus o intrebare legata de tehnica militara.
Infomatiile pe care ca si civil nu aveam cum sa le obtin, erau cu mult prea specifice.
Mi s-a replicat atunci a la Cocoshila ca sunt prost, pentru ca nu stiu.
Eu respectuos i-am raspuns ca sunt inca neinstruit, fiind la inceputul ciclului de instructie.
Am fost apoi intrebat daca fac pe desteptul si i-am replicat ca nu stiam, ca mi se masoara, din pozitia culcat, coeficientul de inteligenta. In replica apoi, au urmat tirisuri si alte forme de instructie, nu le regret! Au fost conform regulamentului!

Aveam sa aflu dupa ce am citit regulamentul!

De atunci am privit cu respect pe cei putini care stiau sa instruiasca, pentru ca ei invatau!

Dobitoci ca cel de care v-am povestit am gasit apoi si la facultate, unii profesori universitari!

Cel mai bine retii cind inveti pe altii! Asta fac si eu acum, invat alaturi de voi!

Cind nu stii trebuie sa te informezi, sa reinveti, sa reparcurgi materialul, sa reiei MAREA LECTIE, pentru ca sa iti poti clarifica si tu detaliile cel mai bine.

Profesionalismul nu e un act egoist, se practica individual dar se desavirseste in echipa.

Fara client nu exista vinzator !

Cine spune nu merg vinzarile? Cei care sunt nepregatiti!

Fiecare marfa isi are clientul sau! Fiecare vinzare trebuie pregatita!

Pregateste vinzarea ca si cum iti predai tie insuti o lectie! La scoala!

Ca sa ai rezultate - REGULA FUNDAMENTALA

2007-02-12T15:32:00.000Z

Trateaza clientul dupa cum tu ai fi tratat!

Amintiti-va de berea care putea fi vinduta numai daca se cumparau si chiftelele de peste, eu mi-amintesc de ele si astazi.

In 1988 in iarna, dupa ultimul seminar din semestrul 1, student fiind, impreuna cu colegi am mers la un local unde ni s-a refuzat cererea de a cumpara altfel bere sau cafea.

Am cumparat si chiftelele de peste, care sincer erau bune, de unde rezulta ca aveam prejudecatile pietei dar vinovati erau vinzatorii care ni le bagau pe git fortat.
Am mincat chiftelele de peste, am baut berile cu colegii si apoi cu totii am plecat spre casa.
Era decembrie si se sfirsise anul studentesc.Cind am iesit din local incepuse deja sa ninga.Era in jur de ora 15. Localul avea terasa in fata si avea o masa exact la intrare, o pe masa pe care am gasit un carton de mici, cum erau in epoca.

Un coleg a scris pe cartonul de mici, cu pixul: 'Avem portocale dupa ora 17!'

Apoi cartonul a fost sprijinit de o sticla goala de bere, pe care am pus-o pe masa!
Cartonul care anunta portocalele de dupa ora 17, in timp ce paraseam terasa, fusese vazut de doi pensionari care s-au grabit sa se aseze la coada Noi am intrebat daca 'putem lasa si noi rind' la coada, ca sa putem lua si noi portocale.

In seara aceea a nins abundent, am plecat din caminele studentesti care erau linga localul amintit dupa ora 19. Din autobuz am vazut cum pensionarii devenisera numerosi la rindul de la localul und e noi fusesem fortati sa cumparam cafea si bere numai cumparind si chifetele.
Erau ca niste oameni de zapada zgomotosi si huiduiau seful de unitate ca nu le da portocale.

'Crapa numai tu portocale, banditule!',am auzit din autobuzul care trecea pe linga multimea de batrinei suparati, huiduindu-l pe seful unitatii.

Ca sa ai rezultate - Invata din fiecare vinzare!

2007-02-12T15:04:00.000Z

Fiecare vinzare este la fel si fundamental diferita!

Ceea ce spun seamana putin cu povestea iepurasului care dispera pe farmacist cerindu-i cravate. Dupa multe refuzuri, ca sa nu innebuneasca, farmacistul il ia pe iepuras de coada si il obliga sa stea in fata tejghelei ca sa poate farmacistul sa il intrebe pe iepuras daca nu poate sa ii vinda o cravata...La care iepurasul calm, s-a uitat la framacist si l-a intrebat daca nu are reteta.

Fiecare vinzare e diferita! Cind veti acorda atentia necesara, veti constata ca lucrurirle au cu mult mai multe variabile decit ati considerat pin atunci. Notati ceea ce vi se pare esential si refaceti scenariul de vinzare, interpretind rolurile ambelor parti.

Atentie la profesionisti, la mimica, la respiratie, la gesturi, la cuvinte, la tot ce nu se vede repede.
Observati detaliile cu atentie, mai ales daca aveti avantajul de a nu fi implicat, analizati fiecare pozitie, strategiile, amprenta personala lasata de vinzator, gindind ca deseori oferta pare la suprafata aceeasi. Expresiile, comportamentul, atitudinile, reactilile partilor, veti remarca ca sunt nuantate de la caz la caz, iar lectiile cu impact negativ se vor retine cel mai usor.

Banc:

In oaza apare primul producator de brinza de camila autorizat, acesta a hotarit sa particularizeze oferta functie de piata, promovind direct brinza catre clienti:
-Iusuf, ti-e foame? Ia brinza, taie si maninca!
-Mehmet,ti-e foame? Ia brinza, taie si maninca!
-David, ti-e foame?
-Da! raspunse David.
-Bine!

Ca sa ai rezultate - Invata de la altii, daca nu poti, fura!

2007-02-12T14:17:00.000Z

Se spune despre 'Scoala Vietii', ca e absolvita de diferite persoane in diferite situatii.

Despre partenerii care sunt mult diferiti sa spune despre unul de regula ca are 'Scoala Vietii', despre cei care sunt prin strainatate ca au unii 'Scoala Vietii', despre 'baietii din combinatii' ca au 'Scoala Vietii', despre politicieni ca sunt 'unsi' si au 'Scoala Vietii', despre politisti sau cei din serviciile secrete ca au 'Scoala Vietii'.

Eu am crescut la Braila! E o scoala in sine! Studiile le-am continuat la Galati, grozava scoala!
Am infiintat radiourile in zona si sunt printre pionierii radiofoniei private nationale, sunt printre primii implicati in campanii electorale locale dar mai ales in vinzarile auto.

E o chestiune de destin sa fi colaborat extraordinar cu Daewoo si mai ales cu seful meu coreean.
De la el am scoala, training si multe pilde.

Am scoala de la bunica, un om extraordinar, cu mare experienta in natura umana si vinzari, care a supravietuit pierderii mamei,ingrijirii a 7frati, razboiului, piederii unui copil, accidentarii si pierderii piciorului unuia dintre copiii ramasi in viata, comunismului cu nationalizare, epurare si represiune, cu arestul politic al unuia dintre copii, cu refuzarea metodica a dreptului la scoala a celorlalti copii ai sai, cu discriminari si mai ales cu cresterea nepotilor, printre care am fost crescut si eu.

Toate sunt de la Dumnezeu, El ne invata, altfel ne ignora! imi spunea bunica mea.

Avea dreptate!

De la radio m-au dat afara,gindeam altfel. Mi-au facut un mare bine!

Cum altfel as fi lucrat cu seful meu coreean Kim si la Daewoo?
Am lucrat cu romani si cu coreeni extraordinari, profesionisti desavirsiti in vinzari si automobile. Le port un mare respect si deosebita recunostinta pentru tot ce-au oferit.

Am pornit de la a nu sti sa conduc automobilul, aveam o zona in responsabilitate, reprezentam un nume deosebit DAEWOO si nu stiam nici macar sa conduc. Toti mi-au prezis ca voi rezista putin, nu aveam 'Scaoala Vietii', considerau ei. Seful meu ma alesese din 48 de candidati!
Dar seful era la Constanta, eu la Galati, directia mare la Craiova, directia operativa la Bucuresti.

Destinul a vrut ca sa pot intilni un mare dealer de automobile, unul dintre cei mai mari vinzatori de automobile pe care ii consider ca au existat pe pamint,pe domnul Mihai Comisan care avea firma COMIHAIL. La primar se intra mai lesne ca la domnul Comisan. Pentru toti insa isi facea timp, tuturor le oferea aceeasi importanta, isi nota fiecare dintre probleme pe agenda sa, le rezolva tinindu-se de cuvint. Vorbea cu echipele de vinzari, era politicos, era atent la detalii, hiperblindat cu relatii, de o modestie ca a bunicii mele.

Va spun despre el, deoarece am vazut ca era inconjurat numai de profesionisti. Nu l-am auzit niciodata pronuntind cuvintul 'EU' ci totdeauna vorbea despre 'NOI'. Mai stiu ca citea si studia mult, ceea ce facea si seful meu coreean, care invatase romana avind auzul afectat timp indelungat. Unele persoane de la COMIHAIL erau in virsta si veneau din lucrul cu Partidul Comunist( erau oameni superpregatiti, nu era loc acolo!), erau soferii, mecanicii, echipa de vinzari deosebita, contabilii si o secretara in virsta care stia sa administreze timpul fiecaruia cum inca nu am mai intilnit. Era un mediu profesional. Mi-am dat seama ca e locul unde voi invata meserie, de la profesionisti, mai ales de la domnul Comisan. Rareori il intrebam ceva la obiect. Deseori vizitam, prin calitatea mea de reprezentant zonal al Daewoo, toata firma, de la parc, service, vinzari, contabilitate si biroul domnului Comisan. In fiecare simbata tinea o sedinta cu toti oamenii cu care lucra, minimum o data pe an erau impreuna,in cadrul unei aniversari.
L-am auzit spunind aproape cu cuvintele bunicii acelasi lucruri de valoare, ceea ce Kim imi spunea din experienta lui coreeana.
Omul sfinteste locul!

'Scoala Vietii' se fura, e prea scumpa pentru a investi in ea un plan scolar!

Teoria am primit-o de la bunica, laboratoarele au fost la COMIHAIL , la domnul Mihai Comisan si certificatul l-am luat de la KIM!

Ma inclin!

Ca sa ai rezultate - Evalueaza rezultatele!

2007-02-12T13:57:00.000Z

Evalueaza rezultatele efortului de vinzare depus si pe cel care urmeaza sa intreprinzi.

Fiecare vinzare in sine este speciala si are particularitatile sale.

De aceea e necesar sa evaluezi ce ai invatat din fiecare vinzare intreprinsa, din fiecare analiza si din fiecare rezultat(indiferent daca e un esec sau un succes, tot rezultat de vinzari inseamna!).In urma analizei, vei constata ca puteai vinde mai mult sau ai vindut cu mult mai mult decit te asteptai si planificasei.

Evaluarea de vinzari elimina riscul de a te increde in presupuneri.

Presupunerea e riscanta! Evita sa prespui, verifica, analizeaza, compara si evalueaza!

Nu te compara insa cu altii cind evaluezi ca sa nu te descurajezi, atentie insa la hirtie suporta orice! Si atunci, daca esti descurajat, evaluarea ta poate duce la un rezultat-concluzie nesatisfactor sau sub entuziasm, apare betia cu cifre si incasari.

Evalueaza cu grija si gindeste folositor!

Chiar si o evaluare gresita e buna, vei evita pe viitor sa gresesti!

Adolescent fiind, am vazut, pe o strada pe unde treceam, o mare radacina de copac pe care statea scris ca cel care o taie primeste 25lei Ceausescu. Erau bani! Sculele erau ale casei.

M-am uitat la buturuga si mi-am zis ca e rost de muncit jumatate de ora si de facut 25lei.

Gata! La treaba! Am primit 2ciocane mari si grele, 2pene si o ranga parca! Mi-a luat pina seara sa o desfac in jumatate si mi-am rupt camasa, plus m-am umplu de unflaturi pe miini.
La cit m-am chinuit am luat 15lei,'din respect pentru efortul depus', mi s-a spus.

A doua zi o masina de taiat lemne bucatea zgomotos buturuga, umplind de rumegus strada!

Eu am avut febra musculara 2 saptamini.

Ca sa ai rezultate - Treziti-va simturile!!

2007-02-12T13:19:00.000Z

Scrisul nu se stie daca face geniul sau geniul daca face scrisul, oricum e clar, scrisul te face mai precis. Am descoperit citatul intr-o carte de Win Wenger in care vorbeste de vizualizare si despre Tehnica fluxului de imagini(Factorul Einstein, daca nu ma insel). Fiecare imagine din evenimnetele de vinzari pe care le-ati intilnit devine element de studiu si de comentariu.
Efectul didactic al simturilor in vinzari e nemarginit de benefic.

Amintiti-va ca aveti simturi. folositi-le si implicati-le in procesul de vinzare, invatati cu simturile.

Amintiti-va de fatza rosie de votca ieftina a macelarului sau de mirosul de ulei rinced si incins de la vinzatorii de gogosi, de cum tuleiele chelneritei neepilate de unde se serveste ciorba de burta, de gustul ciorbei de burta cu smintina, de cum te simti dupa ce bei bere acra, de sunetele scoase de cei care vind lozuri sau de cei care striga sa va controlati greutatea: 'hai la cantar(e cu 'a' de la alfabet,'cantar!')!'.

Amintiti-va de toate turtirile limbii romane facute de politicieni, de cum horcaie, de cum se scobesc in 'trompa', de cum mint cu fata ca de icoana sau cu le intra creierul in 'crampe' cind sunt intervievati si incep cu: 'aaa...'. 'A' de la 'Almanahe' e un act de vinzare, de evitat!

Tot ceea ce va amintiti trebuie trecut intr un caiet de note de vinzare.

Ce ar fi cistigat 'gogosaritza' daca nu ar fi mirosit a ulei rinced ci a vanilie, de linga chioscul ei?

Dar daca cel care vinde micii are unghiile taiate ci nu pline de mizerie neagra pe dedesubtul lor?

Ce cistiga chelnerita care isi tunde tuleiele si se epileaza? Ce imagine are atunci ciorba?

Va place cind e cald in restaurant si afara gerul crapa spornic pietrele?

Daca regurgiteaza abundent macelarul de und ecumperi carne...parca?? Zau!!

Cum e cu fetele care vind seminte cu sacosele si scuipa cojile de li se aduna pe buze? Doriti? Cum ar fi sa fie vindute semintele de hostese ca la prezentarile de tigari? Yam-yam! Te lasa fara fiere si cumperi toate semintele1

Marile vinzari ca si erorile de vinzari, consemnate isi dezvaluie intimitatile.

Pregatirea vinzarii, pregatire ofertei, arhitectura ofertei, analiza clientului, modul de administrare a contactarii, a prezentarii, a negocierii sau analizei obiectiilor, apar in analiza pe care o veti face fiecarei vinzari.

Tineti ochii deschisi,treziti-va simturile!

Amintiti-va cit de fin mingiie croitorul un material si cum isi foloseste simturile.

Pentru fiecare vinzare proprie sau a altcuiva, de la care invatati, folositi notite si amintiti-va sunetele, imaginile, mirosul specific, gustul care ramine.

Vinzarile de succes tin cont de simturile noastre, ni le tin in alerta si le stirnesc festivismul cu profesionalism.

Amintiti-va cum mirosea in magazinele de pielarie sau in cele adevarate de incalataminte?

In Braila copilariei mele, exista pe strada comerciala a orasului un mic magazin de plante medicinale si un magazin care vindea cafea boabe, varsata si chiar la expresor, un fel de crema.

Magazinul de plante medicinale, isi anunta aprezenta cu mult inainte, prin incintarea parfumului de flori care putea fi mirosit pe strada inainte si dupa ce treceai de el.

Eu am crescut in centrul Brailei, era mult asfalt , cu copaci rari si cu o strada veche comerciala numita strada Brasoveni (de la negustorii care veneau pe acea strada). Nu aveam cum sa inteleg cum poate ca parul unei fete sa miroasa a flori de cimp fara ajutorul magazinului de plante medicinale.

Pe atunci plantele nu aveau E uri, citeam poezie, acolo poetii laudau frumusetea feteleor si parul le 'mirosea a flori de cimp', ca la 'plante medicinale ma gindeam eu'.

Cind am avut prima prietenie cu o fata, fara sa stie ea, m-am apropiat pe furis, sa ii ating si sa ii miros parul. Mirosea frumos, m-am gindit ca mirosea ca la 'plante medicinale' si ma gindeam ce barbati fericiti sunt care sunt cu fetele de la acel magazin, femeile aceleau erau ca o primavara.

In prima mea excursie,poposind pe cimp ma asteptam sa descopar mirosul de la magazinul de la 'plante medicinale', am descoperit natura, mirosul de fin, roua diminetii, gizele si vintul in soare.

Marfa facea toti banii si promotia de la 'plante medicinale', o supervinzare din care am invatat.

Ca sa ai rezultate - Fa din fiecare prezentare PREZENTAREA VIETII

2007-02-11T17:15:00.000Z

Va mai amintiti de povestile care veneau despre negustorii turci din Istambul? Cind ajungi la ei la magazin, au nevoie de tocmeala, de dialog si nu iti vind imediat marfa pe care o vrei.

Niciodata nu vindeti un produs din scurt, niciodata!

Cine cumpara nu cumpara numai produsul, cumpara si atmosfera, cumpara prezenta de spirit sau starea de traire, cumpara un pasaport de apartenenta la o clasa, CUMPARA O POVESTE!

Este total ireverentios fata de client, e un spectacol la care el participa afectiv si tu apesi pe butonul de derulare rapida. Dezamageste!

Fiecare prezentare inseamna de fapt o vinzare, este evenimentul care va leaga pe moment, e ceea ce va fi motiv de amintire frumoasa si de recomandare ulterioara altor clienti sau de ruinare promotionala devastatoare prin intermediul clientului nemultumit.

Prezentarea pe care o veti face clientului este evenimentul cel mai important din viata amindurora in acele clipe si acele clipe, trebuie traite pe masura.

Oamenii vor fi in genere cei care ne vor intimpina asteptarile pe care le avem.

Prezentarile la care ei participa si unde tu practic vinzi, trebuie sa fie unice , sa daruiesti totul si sa fie imemorabile.

Verifica toata prezentarea inainte de a o face!

Inspira si canalizeaza spre starea de spirit care entuziasmeaza onest.

Adica, fara prosteala!

Fa din fiecare prezentare PREZENTAREA VIETII

Ca sa ai rezultate - Invata sa iei lovituri! Managementul obiectiilor!

2007-02-11T16:51:00.000Z

Din tabara vinzatorilor obiectiile par reale contre, dinspre tabara clientilor obiectiile sunt preocuparile ce creeaza ingrijorare fata de oferta sau produsul pentru care se face prospectare, in vedera vinzarii.

Invatati sa fiti intrerupt de diversele forme de preocupare ale clientului.

Acceptati-le ca pe un semn ca sunteti pe drumul spre finalizarea vinzarii.

Daca in timpul prezentarii veti fi intrerupt de catre client,nu e bine sa i zburataciti. Acceptati ideea de a fi intrerupt de catre client in scopul expunerii preocuparii sale(adica a obiectiei).

Lasati-l un anume timp sa continue, analizati daca e justificata obiectia(preocuparea).

Ginditi analitic si pe cit posibil remarca, incercati rapid sa va imaginati ce ati fi spus daca ti fi fost in locul lui, ce ati fi facut daca ati fi fost inlocul lui si daca aceleasi elemnete ar fi declansat o reactie similara cu a sa.

Apoi, cu grija si daca e posibil preocupare profesionala profunda, adresati-va clientului :

'Ceea ce inteleg din comentariul dumneavoastra este ca va preocupa acest aspect, pe care tocmai mi l-ati expus?'

Verificati impreuna ca aceasta e problema lui majora si configureaza oferta dupa cum are nevoie sau il macina preocuparea.

Vei face din clientul tau multumit o sursa mare de promovare.

Merita!

Ca sa ai rezultate - Verifica totul, sa fie totul clar!

2007-02-11T16:41:00.000Z

Ce e limpede e de netagaduit!

Comunicarea defectuoasa lasa loc de interpretari, de frustare si e tare spornica la pierderi de timp, bani, energii si reputatie. E bine de verificat si de reverificat daca actele sunt complete pentru finantare, daca acordurile scrise sunt acceptate, daca oferta e limpede redactata si agreata de partea cu care lucrezi, daca actele sunt acceptate si au aceleasi sensuri de intelegere.

Ofertele trebuie sa fie acceptate de toate partile si trebuie sa intrebati toate partile implicate. Acesta e si motivul pentru care, la notar, dupa ce se redacteaza actul, partile in fata notarului, mai consulta citind o data actul, apoi notarul repeta si cere confirmarea, pentru a se obtine un consimtamint clar din partea tuturor partilor.

O neintelegere darima luni de munca si risipeste energii cheltuite cu multa sudoare, arunca banii aiurea si provoaca multa deznadejde.

Neintelegerile privind intilnirile de afaceri, neintelegerile privind locul si timpul cind trebuie sa va gasiti cu clientul prospectat, neintelegerile legate delivrari, neintelegerile privind transportul; neintelegerile legate de: agende, de asigurari, de amplasamente sau cazari, toate distrug tot esafodajul creat cu multa truda.

Verificati, verificati, verificati!

Asteptati apoi confirmarea!

Mai bine mai masori o data!

Verifcarea mai ia citeva secunde!

Cistigi poate ceea ce nu poate fi masurat in bani!

Ca sa ai rezultate - Deprinderea cu succesul!

2007-02-11T16:36:00.000Z

Succesul e o deprindere, trebuie sa te deprinzi cu succesul, pornind de la cum te ai simti, cu te-ai comporta, care fi gesturile pe care le-ai face daca ai deja succes.

In scrierile sfinte se mentioneaza:

'Sa te comporti ca si cum Dumnezeu deja ti-a dat dupa ruga ta...'

Imaginindu ti succesul deja, te vezi in postura care te ar ajuta sau nu te ar ajuta,te ar satisface sau nu te ar satisface. Succesul deja deprins, in subconstient si vizualizat corespunzator, va capata prima reprezentare care poate fi materializata.

Modificarea perspectivei determina detonarea unui alt gen de stare fiziologica. Fiziologia de om invins nu poate aduce victoria, deprinderea cu victoria e un proces gradual, care nu se face nedetaliat.

Deprinderea cu victoria, deprinderea cu succesul, inseamna verificarea capacitatilor de a indeplini succese deja definite. Cel care face ceea ce alti deja au facut si le repeta succesele acestora, devine confident pe sine si isi schimba parametrii de abordare interior cit si exteriori. Avind deja verificate, in cadrul unor precedente deja evaluate, anumite realizari se va putea sa te comporti de succes si sa obtii succesul.

Succesul se obtine modelind(copiiind,imitind, actionind similar) predecesorii care au obtinut un succes notabil sau care se vrea a fi atins. Este asemanator atingerii recordurilor sportive,ca in cazul greutatilor ridicare, alergarii sau altor curse atletice.

Succesul va fi atins notabil si ca record, dupa multa munca, in care se fac corectii si se elimina din nereusite.

Nereusitele pina la un moment, arata elementele de progres care trebuie intreprinse cit si ceea ce trebuie corectat pentru obtinerea unor bune rezultate.

Toate au un orizont de timp,se bazeaza pe repetitie, pe iteratie, deci ciclurile repetate trebuie imbunatatite in detaliu, rafinate. Comprimind timpul, prin repetarea nr de cicli care dezvolta deprinderile, creste gradul de profesionalizare si perfectionare.

Povara succesului inseamna nedeprinderea lui.

Ca sa ai rezultate - Cereti permisiunea!

2007-02-11T15:59:00.000Z

Nu cred ca vei pierde ceva daca ceri permisiunea clientului prospectat pentru anume decizie.

Daca clientul nu va fi pregatit sa ia decizia de a cumpara produsul sau de a accepta oferta dumneavoastra, daca clientul nu e decis ca sa incerce, sa faca teste sau probe cu ceea ce ii oferiti, intrebati! Cereti permisiunea!

Daca clientul e pregatiti si nu are nici o indoiala si nu intrebati, e clar, ati pierdut!

Daca veti crede sincer in ceea ce faceti, daca veti crede sincer in ceea ce doriti sa impliniti, daca veti crede in ceea ce va reprezinta, atunci nu veti intimpina niciun fel de dificultate din a solicita celeilalte parti de a va incredinta timpul, energiile sau banii,pentru a fi consultata oferta sau a finaliza vinzarea. Cereti permisiunea!

Ezitarea e un semn al indoielii!

Cel care are indoieli nu e convingator.

Sa traiti bine!

Ca sa ai rezultate - Puterea exemplului

2007-02-11T15:39:00.000Z

'Cine e primul ? '-intrebarea clasic ape care ati auzit-o la scoala, la trainig uri, la intruniri.

Nimeni nu vrea sa fie primul care incearca ceva nou.

Exista in natura noastra umana un mecanism care favorizeaza sa alegem optiunea de a nu pierde decit de a alege riscul unei forme de cistig. E valabil mai ales la clientii cu care vorbim.

Cine e primul care doreste sa faca drive test cu acest Mercedes?

Poate multi vor, dar nu fiti siguri! E bine, sa existe un predecesor care a facut intr-un fel, s-a comportat intr-o anume maniera, a utilizat un gen de resurse, a apelat la anume proceduri.

Impartasiti din experienta celor care v-au cumparat produsele sau serviciile, impartasiti din reusitele si experienteleor celor care va sunt deja clienti, povestiti despre cum ati rezolvat elementele de obiectie ale predecesorilor, ce anume i-a preocupat si cum ati gasit solutiile, care sunt raporturile dumneavoastra cu ei si cum ati depasit neajunsurile.

Veti vedea ca deveniti o atractie, ca veti ajuta astfel persoana careia ii faceti oferta, sa isi depaseasca diversele temeri, veti deveni mai convingatori si solicitati.

Puterea exemplului ajuta la recunoasterea peisajului cind nu e clar si sunt multe necunoscute, puterea exemplului va furniza clientului prospectat, un element de siguranta fata de oferta, limpezind apelele tulburi ale indoielilor.

Mi-amintesc de armata cind 'un cadru', in careu, ne spunea ca exemplu:

'Cind sunteti prosti, luati un carnetel dintr-asta mic si notati, uite asa ca mine!'

Ca sa ai rezultate - Fii Produsul Produsului oferit

2007-02-11T13:25:00.000Z

Daca vrei sa reusesti, trebuie sa crezi in ceea ce faci si sa devii tu insuti, partea produsului pe care il vinzi.

Numai la noi vinzatorii de Cielo au Dacia!

Cunosc cazuri de dealeri de automobile care au angajat agenti de vinzari fara carnet auto.

Cunosc dealeri de Fiat care conduc BMW sau de Daewoo care conduc Hyundai. NU ASA!

Sta in legea adevarata a firii si evolutiei. E vorba de BRANDING.

Nu poti invoca regula pe care nu o respecti!

Vinzi asigurari de viata dar tu ai?

Ai acasa cel mai performant sistem de alarma daca vinzi alarme?

Daca faci pagini web cum arata site ul tau?

Vinzi cazi de baie si ai acasa dus montat?

Faci stampile si carti de vizita? Ale tale trebuie sa fie cele mai creative!

Daca poti discuta despre propria experienta avuta cu produsele, serviciile, idea de vinzare pe care o promovezi, automat vei avea cu mult mai multe vinzari decit banuiesti.

Vi s-a intimplat sa mergeti la un restaurant, unde ati intrebat chelnerul ce fel este o mincare postata la meniu, iar el a raspuns ca nu stie inca sau l-a descris din componentele afisate in meniu subliniind ca e foarte bun?

La intr-un restaurant central, unde iubeam sa beau cafeaua cu clientii, am gasit un fel de mincare, denumita 'supa germana de mazare', nu mi se dadeau detalii sulimentare in meniu dar am intrebat-o pe chelnerita despre respectiva supa.

Mi s-a raspuns ca e buna supa, ca au mincat-o cei de la bucatarie.

In viata mea nu voi minca ceva care lasa impresia ca a curatat fosele nazale ale unui cal gripat, verde lichid si uleios, suficient de scirbos, nemirositor, cred ca avusese in oale loc de detergent si apoi au taiat un fel de crenvurst care sa pluteasca cadaveric in cana de supa.

Am refuzat intrebind chelnerita daca ar minca asa ceva lucru care ei i-a strinit risul. Eu nu zimbeam deloc!

Parca comisarii europeni vorbeau ceva despre siguranta alimentara la romani? Aveau dreptate!

Mari greseli de vinzari- nu stii 'cum?' sa finalizezi vinzarea

2007-02-11T12:52:00.000Z

Vinzarile se pierd pentru ca multi nu stiu cum sa le finalizeze

Cere permisiunea, sta in legea lucrurilor si a relatiilor intre oameni!

Daca sunteti intrebat de client un detaliu, confirmati si participati la dialog, dupa care intrebati-l cum doreste sa beneficieze de livrare.

Amintiti-va de dialogul la benzinaria care are cafenea si ati comandat:

- Buna ziua, doresc va rog, o cafea! veti spune.
- O serviti aici sau la pachet, drum?

Similar se leaga si in asigurari, ofertari diverse, automobile, case, haine, bijuterii.

-Aveti la vinzare culoarea rosie a acestui model de masina?
-Da, exista in pachetul de oferta cularea rosie la acest model. Doriti sa facem actele astazi? Eu am pe stoc, de fapt, chiar dupa colt (sau in parc la 2metri, etc..) un automobil, chiar rosu fierbinte, asemenea culorii de care ati intrebat.
Putem merge impreuna sa il vizionam, va invit!

Sau exista optiunea:

'Va rog sa luati loc, sa vedem, dupa ce verific in baza noastra de date, care este stocul disponibil imediat, pentru culoare solicitata de dumneavoastra. '

'Doriti sa facem comanda pentru expedierea masinii? Daca e oportun, va rog pentru o mai buna intelegere, ati consultat intreaga gama de culori disponibila! '

Intrebarile clientului se leaga de pret(costurile legate de achizitie,intretinere si exploatare), dimensiuni&specificatii(caracteristici) si conditiile de livrare.

Raspunsurile voastre sunt legate de caracteristici, avantaje si beneficii.

Dupa care intrebati, intrebati si iarasi intrebati, cereti permisiunea:

'Cunoasteti toata oferta noastra?'

'Doriti livrarea imediata?'

'Cum realizati plata?'

'Sa incepem derularea procedurilor de achizitionare?'

Nu uitati! Intrebarea pe care o puneti clientului il detrmina ca prin raspuns sa se posteze pe pozitia de posesor, ii delegati responsabilitate('respons-abilitate' adica abilitatea de a raspunde).

Banc:

- Spuneai ca astazi facem dragoste?
-Da! ii confirma fata.
- Si o facem si cu ...alifie?
-Daca vrei tu, da o facem si cu ...alifie.
Apoi tipul pune pima pe mobi, formeaza un numar si vorbeste:
'Alifie, grabeste-te! A zis ca o face si cu tine.Hai!'

Mari greseli de vinzari- nu stii "cind?" sa finalizezi vinzarea

2007-02-11T12:32:00.000Z

Multe vinzari se pierd din cauza ca nu se stabileste momentul finalizii vinzarii cu claritate.

Cauzele tin si din necunoasterea pietei corespunzator, din necunoasterea produsului(specificatii, stocuri, mijloace de finanatare, posibilitati de livrare) dar si din defectuoasa pregatire de vinzare cind nu s-au analizat completgenurile de obiectii, tipurile de preocupari ale clientului, structura ofertei si tipul de client caruia i se adreseaza oferta disponibila.

Sunt multi dintre cei care par ca vin doar sa se informeze, doar sa priveasca sau sa afle care mai sunt ultimele oferte si ultimile promotii, multi sunt disponibili unei afaceri doar daca insa sunt intrebati,pentru ca unii nu constientizeaza ca pierd anumite oportunitati.

Momentul in care ei se hotarasc sa cumpere ceva nu trebuie sa fie cel pe care il banuiti voi ci cel care e determinat de client, nu presupuneti! Verificati! Cum? Intrebind!

Iata exemple:

Fata de ofertele trecute, aceasta oferta e pozitionata cu mult mai bine.(explicati avantajele)
Va intereseaza?
Ce va impiedica sa beneficiati de ea imediat?
Doriti sa asteptati ceva mai bun? Ajutati-ma sa inteleg ca sa va pot fi de folos!
Care este genul de oferta care v-ar satisface pe moment?
Cu ce e diferita oferta mea? Unde trebuie ajustat?
Ce va lipseste pentru inceperea investitiei?

Dupa ce ati lamurit si ati pus si intrebari de verificaree bine sa stiti ca multe nefinalizari de vinzare apar din nepregatirea livrarii, dar pin acolo trebuie sa lamuriti daca deja se poate trece la actel e pregatitoare vinzarii.

Si pentru asta intrebati, cereti confirmarea :

Doriti sa beneficiati de a aceasta oportunitate? Consultam impreuna ce pasi trebuie facuti?

Mari greseli de vinzari- erodarea contactelor

2007-02-11T12:11:00.000Z

Cred ca mai trebuie sa treaca timp pina cei din vinzari vor ajunge sa inteleaga ca fara contacte un vinzator nu exista. Contactele insemna relatii iar ele se intretin. A intretine relatii e cel mai scump dar si cel mai ieftin lucru posibil din lume. Nu banii sunt cei mai importanti ci timpul sau informatia. Sunt destule persoane pe care le cunoasteti si care au mai multi bani decit le puteti oferi, acele persoane va respecta, va agreeaza poate, va sustin uneori pentru ca pastrati contactul cu ele. Si nu doar de Craciun, de Revelion sau de Pasti!

Exista vizite in care treceti sa le beti cafeaua si sa le spuneti un banc vechi de pe timpuri.

Au nevoie de descarcare, de iesirea din monotonie, de o idee, de un sfat curat, de o birfa mica.

Cine nu vrea vecinatatea fie si temporara a unei persoane sincere?

Cine nu vrea sa stie ca cineva e interesat gratuit de starea lui de sanatate?

Dar poate ca aveti o cunostinta comuna? Poate un prieten comun care are nevoie de servicii?

O Recomandare e o comoara!

Notati numerele de telefon ale persoanelor care va viziteaza la magazin sau pe care le vizitati.

Cereti-le permisiunea de a le ma suna sa le tineti la curent cu ceea ce mai e nou pe la voi.

Cereti-le permisiunea de a le vizita sa le cereti sfatul in anumite chestiuni legate de oferta.

Cereti-le sa va insoteasca la o lansare, prezentare, expunere sau sa va recomande pe cineva care sa merite si sa se bucure de asemenea oportunitate. Nu veti fi refuzati.

Dar daca solicitati unui om de vinzari o favoare de client, de tipul unei probe,przentari, recomandari, asistenta sau consultanta si veti fi aminat nedefinit sau uitat si neglijat, ocoliti definitiv acea persoana si firma care l-a angajat.

Mai bine cu un 'destept la paguba decit cu un prost la cistig' .

Mari greseli de vinzari- delegarea neperformanta

2007-02-11T11:50:00.000Z

Exista un proverb la romani: 'Cum e turcul ....si pistolul '.

In epoca in care sefii poarta masini enorme la pret, costuri si dotari inutile, sunt intilnite cazuri cind seful are totul si angajatii nimic. Seamana cu sistemul medieval nipon, militar, cind seniorul umbla pe cal, superechipat, in armura complicata si avind arme sofisticate, iar trupele erau desculte, slab hranite si slab inarmate.

Cum poti lucra in vinzari, avind parteneriatul unei firme care nu are structuri de vinzare , nu are organizare de vinzari, are personal nepregatit si slab motivat dar patronul...e discrepant de instarit?
El nu e producator de valoare ci cheltuitorul valorii aduse de munca celor care lucreaza cu el, fie ca e vorba aici de angajati sau de relatiile care il sustin din politie, procuratura, politicieni, presa si persoane din sistemul de afaceri de unde isi trage seva.

'Sluga proasta e napasta, sluga smechera e ticaloasa iar cel destept isi apara stapinul!' spunea bunica.

Cum poate 'o sluga desteapta' sa isi apere stapinul?

Privind din analiza pozitiei, fiecare in pozitia sa isi apara un 'stapin', cel care ne e sef e cel care ne lasa sa devenim noi insine in lantul de interdependente create in viata.

Cine stie sa isi mentina pozitia si sa fructifice valoarea, invinge.

Leul care are in conducerea sa hoarde de capre nu e prefereat Caprei care are in conducerea sa turme de lei.

Leul adevarat impartaseste ceea ce stie cel mai bine:

'Leu e facut Mielul prin Credinta!' Atit e suficient! Dar devine un lider adevarat!

Mi-amintesc cu placere de patronul firmei Arabesque, dl.Cezar Rapotan care calatorea cu un Cielo personal de peste 3ani si mi-a comandat, pentru toti directorii sai, masini noi si nu s-a grabit sa achizitioneze pentru sine un alt automobil imediat. Cei cu care am intrat in contact de la firma erau modesti, pregatiti, profesionisti si motivati.

M-a onorat sa finalizez vinzari cu asemenea oameni. Arabesque este, ca firma, ceea ce se vede si este efortul unei intregi echipe de lei care e condusa magistral de un lider.

Profilul modest al liderului organizatiei aduce o stralucire suplimentara liderului ei, profesionalismul oamenilor este ceea ce aduce permanenta stralucire organizatiei si siguranta in derularea afacerilor.

Mari greseli de vinzari- Imaginea Publica& Reputatia

2007-02-11T11:29:00.000Z

Domnul Kim Woo Chong, fondatorul Daewoo Corporation atentiona pe cei care lucreaza in vinzari ca trebuie sa fie atenti cu greutatea lor si sa isi pastreze reputatia nepatata.

Imaginea directa e primul mesager de impact si detonatorul primei impresii.

Imaginea e bine sa nu fie lasata la voia intimplarii si sa nu fie construite de altii.

Marile familii sunt cele care sustin marile succese totdeauna, aventurile ramin un suculent material de presa sau literatura vaporoasa dar ruineaza incet si sistematic imaginea.

Cunosc si nu e singular, cazul unui ins capabil caruia patronul i-a solicitat sa isi rezolve viata de familie sau sa 'schimbe corabia', patronul e un om public, serios, cu imagine de familist si fara renume patat. Ceea ce i-a solicitat celui din echipa era un act de onestitate.
Dureros pentru cel in cauza, care descopera ravasit ca pasiunile de calatorie si afaceri ale sotiei au un renume andropovian (el spunea ca oamenii tind sa retina despre semeni lucurile negative) si ca 'ce stia tot satul, ce nu stia barbatul'.

Inima are ratiunile ei pe care ratiunea nu le cunoaste.

In vinzari ratiunea nu are inima, Omenia inseamna umanism dar umanismul e apropiat moralei.

Cel cu reputatie indoielnica isi ruineaza viitorul si nu poate sustine afaceri solide.

Oricit il criticam pe Ceausescu, imaginea lui de familist e neumbrita, seriozitatea si angajamentele lui nu sunt puse la indoiala si nu au fost obiect de discutie in angajamentele de afaceri in care a implicat statul roman. Presedintele american iese in public alaturi de sotie, toate figurile reprezentative ale marilor puteri isi sustin, intaresc si expun, ca reprezentativi pentru sine, imaginea si institutia familiei.

Bunica spunea ca oamneii sunt ca pasarile, se aduna in aceleasi stoluri si calatoresc spre aceleasi meleaguri.

Atentie la imagine! Reputatia se apara cu pretul vietii!

Mari greseli de vinzari- lipsa unui model

2007-02-10T21:11:00.000Z

Prajiturile nu se fac intimplator, ele sunt pregatite dupa un retetar, se folosesc ingrediente intr-o ordine si cantitati care sunt impuse,se pregatesc la cuptor unde se coc la anumita temperatura si pe o durata binestabilita, ca apoi se orneaza si se serveste asteptindu-se cu emotie feedback.

La vinzari e similar, exista o emotie care trebuie bine adminsitrata si un model care trebuie urmat. Modelul de vinzari garanteaza un rezultat anume daca se pastreaza corespondenta datelor de intrare. De asta se spune ca prajitura seamana cu cea standard daca se pastreaza datele initiale in anumiti parametri. Cu modelul de vinzari e similar, dar vei invata ca e gresit sa nu stii cum sa finalizezi vinzarea si mai ales,cind sa finalizezi vinzarea .

Eu am avut modele in viata bunica, pe Kim seful meu, un mare vinzator dar mai ales un mare manager cit si alte 2persoane cheie, unul este profesor universitar de matematica(singura persoana care e salutat de toti studentii zimbind, e barbat, un om energic si un om adevarat) celalalt are o firma de computere, are o firma aducatoare de cunoastere oamenilor.

Bunica mea a crescut in timpuri grele, fara mama, a avut grija de mica de cei 7frati. Apoi a avut casnicia, un copil i-a murit, au venit Razboiul, Comunismul, Nationalizarea, Epurarea politica cu excursii gratuite,doar dus, spre Siberia sau Delta, care a interzis copiilor ei(unchilor si mamei mele) sa faca scoli si bunicului meu sa poata cistiga o piine, fusese circiumar.

Bunica mi-a spus despre vinzari, ea mi-a povestit despre Omenie, Lacomie, Neputinta si Boala.

Daca te vei uita la om dupa cum tu vei dori sa fii privit vei vedea un OM care te priveste! Vinzarea e un act religios incuviintat de Dumnezeu daca esti corect, daca nu, nu invoca regula pe care nu o respecti. Daca poti ajuta,ajuta!Nu incurca! Banii nu au valoare,ei doar o masoara!

Tot ea mi-a spus ca viata nu ma va pune mai departe de locul pe care voi merita sa stau.

Minunatul profesor de matematica mi-a aratat ca pot gindi, ca daca nu stiu sa gindesc, nu voi face decit sa gindesc cum nu trebuie. El are un principiu, eu l-am denumit dupa numele sau, Principiul Chifan:

'La INVINGATORI, increderea in reusita e invers proportionala cu numarul de concurenti!'

Prietenul si modelul meu Virgil vinde computere, de ani de zile,dintr-un birou! Fara reclama, fara publicitate, fara vitrina, fara amplasament central. Cei care lucreaza cu el in echipa sunt oameni de diverse virste, clientii sunt de pretutindeni, de la el stiu Principiul lui Virgil:

'Daca nu cistigi Omenie banii cistigati sunt fara valoare!'

Kim mentorul meu coreean mi-a confirmat in timp ca valoarea este aceeasi pretutindeni.El imi spunea ceea ce eu vazusem in timp, auzisem sau invatasem de la Bunica, Virgil sau minunatul profesor Chifan.

In esenta, toti oamenii sunt la fel!(M.K.Kim)

Un mare adevar, pioasa recunostinta!

Mari greseli de vinzari- te crezi mesianic

2007-02-10T20:03:00.000Z

De 500 de ani romanii care au fost pe paminturile de acum au cautat sa tina pericolele externe departe de hotare, tratind ca sa poata gasi formule nemilitare cu cei care dominau atunci, turcii.

Vad de curind pe televizor, la un post tv care inainte avusese matrimoniale in direct, cum e invitat un domn, doctor specializat in operatii de varice. Omul venit in pelerinaj de la Mecca, prezinta pe cele doua fete tinere romance care trecusera deja la Islam si apoi explica intr-un cocktail de araba si romana dogita, cum e cu viitorul asigurat in contextul religios promovat.

Se amesteca proverbele cu expresiile, se ajunge delicat la faptul ca religia nationala crestina ar trebui continuata prelungirea spre Islam, toate cu o stare de exaltare ciudata (stiam ca Islamul interzice alcoolul) si cu ceva conotatii vis a vis de viitoarea robie a fratilor semiti israelieni.

Natiunea de aici, de la nasterea ei, are religia ei, cei veniti si ramasi nu au fost pusi in situatii delicate cu exceptia unor greseli.

Lumea araba a daruit Omenirii sistemul actual de numeratie, pina la arabi se foloseau cifrele romane, am citit frumoase povestiri si poezie araba, e o lume de mare dimensiuni pentru care am pretuire si un semnificativ respect.

De la evrei, romanii au poeti, scriitori, ingineri, supermedici, instrumentisti renumiti, finantisti extraordinari, dascali si mari oameni de cultura. Nu stiu daca exista evrei romani care sa nu cunoasca poezia romaneasca. Multi dintre ei au plecat plingind din Romania si au ramas cu sufletul aproape de tara, locurile de unde au plecat evreii au ajuns pe mina unor nepricopsiti si se vede ca nu se ridica decit saracia de acolo. Studentii straini arabi din Romania, dupa Revolutie au deschis afaceri aici, au scos bani frumosi. Nu am auzit ca cineva sa fi sponsorizat vreun eveniment dupa cum nu am auzit ca artisti sa fie chemati in tarile arabe, sa joace vreo piesa de teatru, sa recite vreo poezie romaneasca. In Israel au fost chemati artistii romani sa joace. Evreilor le era dor de Eminescu, de Nichita, de Labis, de teatru.

Turcii au fost romanilor cei mai corecti dusmani, au respectat tratatul si vreme de jumatate de mileniu, propaganda islamica, moscheele si garnizoanele au stat la sud de Dunare si nu au ajuns pe la noi.

Astfel nu am vazut ritualuri religioase in care oamenii se autoflageleaza singeros, nici atentate cu bombe si sinucigasi care sa urce in avioane, sa intre in cladiri sau sa dinamiteze scoli, masini sau sa ia prizonieri scoli sau sali de spectacol pline cu oameni. Afganistanul nu are liniste deja de 30 de ani, Irakul ramine intr-un mare zbucium cutremurator si nestavilit dupa moartea lui Saddam, Turcia pare secularizata doar cu armata, Iranul tropaie radioactiv, iar la pelerinajele facute mor oameni striviti in picioare. Acesta pare sa fie dramaticul model Arafat si nu e vorba de minunata persoana care conduce SMURD. De ce nu este raspindit modelul exceptional al acestui doctor?

Modelul Arafat e cel care il traiesc palestinienii, atentate, munca fizica ieftina, demonstratii si explozii capcana, femei fara acces la educatie, indoctrinare si saracie, administrate cu Ak47.
Economic romanii au tot experimentat si simtit pe pielea lor modelul Omar Hayssam, baieti veniti in tara cu un geamantan de napolitane si intorsi inapoi miliardari. E un gen de model!

Ne trebuie?

Mari greseli de vinzari- sa te crezi singurul destept

2007-02-10T19:27:00.000Z

Nu e bine sa evaluezi aparentele, dupa fiecare aparenta se ascunde ceva.

Clientul care e fara un telefon scump in mina, vorbeste greoi si pune intrebari generale,care are pantofi mai modesti si haine mai ieftine nu e neaparat cel care nu e destinat vinzarii tale.

Un mare pericol te poate paste daca atunci vei crede ca Dumnezeu, numai pe tine, te a lasat calauzitor peste destinele vreunor nefericiti care au nevoie de tine, ca navigatorii de far pe ceata. Eu admir pe cei care nu ma pun in situatii delicate atunci cind nu stiu si cu blindete, tact si profesionalism ma ajuta sa ma informez cum sa aleg mai bine. cred ca nu sunt singurul.

Oamenii se comporta dupa cum sunt tratati.

Va povestesc o o istorie personala. Aveam banutzi de masina noua cu renume, considerat printre cele mai sigure, cu calitati deosebite si marturisesc cu un service bun la nivel de reprezentare in tara. Cum aveam in derulare o afacere buna, am hotarit sa iau masina cash (ma ajuta, compensind tva ul).

Am ajuns in showroom, unde toti agentii de vinzari erau preocupati cu monitoarele de computer si mimica lor sugera, de dupa costumele scumpe, ca acei insi detin cheia revenirii nationale din necaz si saracie. Am stat, neluat in seama,de am simtit curentul de aer in showroom, pret de cam 5minute, pe semne ca eram lasat sa "adulmec", masinile expuse erau inchise, deci nu ma puteam urca in nici una. In final, cind dadeam sa ma intorc ca sa ies pe usa, am fost prins de un agent de vinzari.

Eram imbracat in pulover, aveam pantofi normali (port numere mari si chiar am probleme in gasirea lor), telefonul (unn nokia communicator) era ascuns in buzunare. Tipul m-a intrebat daca imi place masina, el mi-a spus ca sunt cam scumpe si daca ar fi dupa opinia lui, mi0ar sugera sa calculez ce bani mi-ar trebui sa am pentru cea mai ieftina si mica. Am tacut uimit!

Sa stiti ca viata are sinusoidele ei, nici vesnicia nu e vesnica.

L-am lasat sa vorbeasca superior si intelept despre masina, lasindu-ma sa inteleg ca el nu crede ca am banii necesari dar cred ca ii placea sa fie destept cu altii si sa se simta superior.

Ca un favor final, cu un gest teatral, a deschis masina apasind pe telecomanda alarmei.
M-a invitat sa intru cu grija, "ca sa nu las urme". Am intrat in masina, am stat putin si am iesit.

Politicos i-am multumit si am dat sa plec. Superior agentul de vinzari m-a invitat sa vin totusi pina la masa unde avea lap top-ul, urma sa imi dea o brosura xeroxata si o lista de preturi.

Pe scurtul drum spre masa, l-am intrebat daca masinil expuse erau de vinzare si puteau fi livrate imediat, eu asa stiam din alte informatii. Mi s-a conformat superior lucrul acesta.

La masa dupa ce am luat foaia xeroxata, nefiind invitat sa ma asez, nu aveam 'imagine', am consultat lista de preturi in picioare, apoi am scos teancul de bani in valuta pe care ii aveam si telefonul communicator, intrebind care e cursul de schimb la care pot face plata si daca pot plati in valuta.

Baieteilor li se cam pierduse piuitul si bilbiindu-se mi-au spus ca nu pot primi decit lei, dar ca vor schimba ei cit timp eu stau ca sa se pregateasca de vinzare masina.

Mi se oferise imediat scaun, gasisera si o cafea chiar. Eu am refuzat politicos, aveam de schimbat banii in lei dar ca sa imi cumpar de la alt dealer alta marca.

Oamenii reactioneaza la modul la care sunt tratati.